提案力は商談のみならず、自己PRや会社内で自分の意見を通す時など、ビジネスシーンのあらゆる場面で役立ちます。提案力について深く学ぶと、一方的に自分の意見を通すだけでは上手くいかないことに気づくでしょう。本記事では、提案力の本質や強化するための方法、提案力を営業に活かす手順について詳しく解説します。
提案力とは
提案力とは、相手に対して行う提案を成功させるための能力を指します。提案というと自分から積極的に行うイメージが強いですが、提案を成功に導くためのヒントは、実は相手が握っている場合が多いです。相手のニーズを的確に把握できれば、自身がどのような順番と方法で提案すれば良いか、おのずと答えが見えてくるでしょう。
企画力との違い
企画力はアイデアや手法を組み合わせつつ目的を達成する力で、提案力との関連性が強いスキルです。課題解決のためにさまざまな切り口で検討を重ね、アイデアをうまく組み合わせて一つの形にします。現状の課題の本質をとらえ、それを解決できるアイデアを発想する能力を指します。企画をより具体化し、周囲を巻き込んでプロジェクトを動かすために必要になるのが提案力です。
営業力との違い
営業力とは、営業が新規顧客から契約を受注するまでの過程や、既存顧客との関係を構築する際に必要とされる力です。営業力は売るための能力と誤解されがちですが、本質的には顧客満足度を向上させるための力です。企画力と同様に、いくら営業力があっても提案力がなければクロージングの決め手を欠いてしまうでしょう。
提案力を鍛えるために必要な4つの要素
提案力を効率的に鍛えるには、特定のスキルを高める努力が必要になります。ここからは、提案力の向上に特に役立つ4つの要素について紹介します。
傾聴力
より良い提案の土台となるのが、相手の話に耳を傾ける傾聴力です。潜在的なニーズを汲み取るには、相手の話をよく聞いて理解しなければなりません。まずは相手の話を聞き、真に求めている願望を細かく分析することで、相手に刺さる提案ができるようになります。提案は高い傾聴力があってこそ最大の効果を発揮するのです。
感情を動かす力
提案を行って合意や契約を勝ち取るには、相手の感情を動かす力も欠かせない要素です。提案を通すために、どこかのポイントで相手の感情を動かすことを心がけましょう。心を動かされる熱意やプレゼンがなければ相手の印象に残りにくく、決め手に欠けると判断されやすくなります。
俯瞰的視点からの考察力
相手と自分のいずれにもメリットがある提案を行うには、俯瞰的視点が重要です。俯瞰的視点を元に双方のメリットを洗い出し、お互いがWin-Winの関係になれる提案内容を考え出します。すべての取引がWin-Winになるとは限りません。最良の妥協点を見出すバランス感覚も必要です。俯瞰的視点は、高い提案力を身につけるために欠かせないスキルの一つです。
数字や事例でイメージを増大させる力
ヒアリング内容を元に提案資料を作る場合、具体的な数字や事例を盛り込んで相手がイメージしやすくする力も求められます。数字や事例は提案の裏付けとなるエビデンスの役割を果たすだけでなく、実際に商品やサービスを使っているような具体的イメージを喚起させる材料でもあります。相手が利益や効果を鮮明にイメージできれば、提案がよりスムーズに進むでしょう。
営業の成果に繋がる提案力アップの方法
提案力はあらゆるビジネスシーンで活躍しますが、特に営業においては商談を有利に進める重要な役割を果たします。ここでは、営業の成果に繋がりやすい提案のポイントについて解説します。
提案に繋がる要素をヒアリングして拾い上げる
ヒアリング力は提案力の基礎となるスキルです。顧客のニーズや課題を的確に把握したピンポイントな提案こそが、相手の心を動かします。
実際に課題をヒアリングする際は、事実確認のみに終始せず、感想や体験についても引き出しておく必要があります。的確なポイントを聞き出したいときは、相手との関係性によって質問内容を変えましょう。相手との関係が浅いのに踏み込んだ質問をしても答えてくれません。
潜在的なニーズを探るためのヒアリングも重要です。まずは課題の仮説を立てて、顧客へ質問してみましょう。的確な質問ができていれば、仮説を起点に話が展開していくでしょう。
相手の理解レベルに応じて説明内容を変える
提案を進めるときは、「相手が話を理解しているか」「話すスピードについてきているか」などを細かく確認しましょう。途中で相手の理解が追いついていないと感じたら、納得するまで説明をしたうえで話を進めます。顧客がどのような例え話や言葉を好むのかという点も重要です。相手の性格に合わせて提案方法を変えることで、より良い提案ができるようになります。
話の展開を予測するスキルを磨いておく
予測力とは、顧客が知りたい情報を事前に予測し、話の展開を先読みするためのスキルです。顧客の反応がある程度分かっていれば、商談をよりスムーズに進められます。
予測を行うポイントは、始めに商談のゴールを定めておくことです。ゴールが明確であれば、事前に確認したい懸念点や伝えたい情報がクリアになり、質問への回答もしやすくなります。また、顧客のネガティブな質問や反応に対する回答をあらかじめ準備しておくと、提案の成功率が上がります。
プレゼン能力を鍛えておく
提案力を発揮するには、プレゼン力も重要な要素です。ヒアリング力や予測力が高くても、プレゼン力が不十分で良さを伝えられなければ、思うような力を発揮できません。円滑なプレゼンを行うためには、具体的なデータや事例を準備し、魅力を的確に伝えるための円滑な話し方を学ぶことが重要です。顧客にとって分かりやすい言葉で伝えることで、不安や疑問を持たれることが少なくなります。
営業プロセスにおいて提案力が役立つポイント
営業のプロセスには、「感情」「論理」「クロージング」の3つの段階があります。それぞれのフェーズにおいて、提案力が役立つポイントを紹介します。
感情の段階
感情の段階は、商談の導入部分と最後のクロージングに関わります。基本的に商談は、感情に始まって感情で終わります。導入の段階では、まず相手に信用してもらう必要があります。どんなに良い提案をしても、信用してもらえなければ相手の心には響きません。導入の段階では相手の気持ちに寄り添う提案を行い、クロージングでは最終確認の意味を込めて、論理に裏付けされた提案を再度行うことが重要です。
論理の段階
商談では、一つの仮説を立てて立証するための論理を構築していきます。論理の段階は、「なぜその商品が必要なのか」というポイントに焦点を絞り、ユーザーのネガティブなイメージを一つずつ解消しながら最終的な提案へ繋げる布石を作る作業を行います。提案というゴールを設定し、そこから逆算することで筋道が遠合った論理を展開できるようになります。
クロージング
クロージングは契約直前の段階で、最終的な意思決定を確認するタイミングです。値段や導入時期、本当に判断が正しいかなど、ユーザーが迷いやすい場面でもあるので、その際は提案に感情を乗せてあらためて訴求します。提案は論理的に行うイメージがありますが、決断を迫るときは、論理でなく感情を乗せることが大切です。
自社内で行う提案力研修の方法
現場や外部研修で実践的な提案力を身につける方法も有効ですが、社内研修でも提案力は習得できます。この章では、社内で実施されることが多い提案力向上のための研修について紹介します。
顧客について知る力を養う営業研修
提案力の基礎となる顧客について知る力は、多くの企業で研修として取り入れられています。
提案力を高めるには顧客の情報を読み取る能力を身につける必要があり、顧客の属性に合わせて提案内容を変えることでスムーズな商談が可能となります。事前に知っておきたい顧客情報は次の通りです。
- 顧客に関する基本情報の収集
- 顧客をとりまく経営環境の分析
- 顧客が抱えている課題の把握
研修では、「集めた情報をどのような切り口から顧客へ提示し、提案につなげるのか」というポイントをグループ討議形式で議論します。訴求力が高く、顧客の心に響きやすい提案を導き出すのが研修の目的です。
プレゼン力の向上を目的にしたグループ内討論
商談中に発揮されるプレゼン力は、そのまま提案力に置き換えられるほど重要な能力です。プレゼン力の向上を目的にした研修では、一つのテーマに沿ったプレゼン資料を各々が作成し、実戦に近い環境でプレゼンを行います。プレゼンで良かったこと、分かりにくかったことなどの改善点を議論することで、その都度ブラッシュアップを図ります。回数を重ねるごとにプレゼン力は洗練されていくでしょう。
まとめ
提案力は、組織の中で自分の意見を通すときや、商談をスムーズに進めるために欠かせないスキルです。特に営業・サービス系の業務を担当するビジネスパーソンには必須スキルと言えるでしょう。的確な提案を行うには、顧客の状況をよく把握し、十分な情報収集と分析を行うことが必要です。記事の内容を参考に、提案力の習得を目指してみましょう。
