顧客を獲得するには、まずは「リード獲得」を意識することが大切です。リード獲得という言葉を耳にしたことはあっても、その意味まで深く理解できていない人もいるのではないでしょうか。今回はリード獲得の意味や目的、リード獲得数を最大化するためのポイントや獲得後に実施すべきことを解説します。
リード獲得を意識し活動することは、自社への貢献だけでなくビジネスパーソンとしてのレベルアップにもつながります。どのような企業・キャリアを選択しても役立つ知識であるため、ぜひ本記事の内容を参考にしてください。
リード獲得とは
リード獲得は名称の通り、見込み顧客となる「リード」を獲得することです。「リードジェネレーション」と呼ばれることもあります。ここではリード獲得についての知識を、対象顧客別の目的とあわせて解説します。
リードとは
「見込み顧客」のことをリードといいます。現状はまだ顧客ではないものの、アプローチ次第では顧客になる可能性の高い状態にいる対象を示す言葉です。リードは以下の3つに分類されます。
- ホットリード：自社商材への興味・関心が高い、購入・利用する可能性が高い
- コールドリード：自社商材への興味・関心は低いものの、購入・利用する可能性が高い
- アノニマスリード：個人を特定できる情報が取得できていない（自社HP、Web広告からの流入など）
目の前のリードがどれに該当するか分析したうえで、アプローチを変えることが大切です。
BtoB向けリード獲得の目的
BtoB向けビジネスの場合、自社への興味・関心を育成するためにリードを獲得します。獲得したリードに対してさまざまな手法でコミュニケーションをとり、購入・導入などのステップにつなげます。BtoB向けビジネスの場合、獲得したリードからある程度の信頼を得ないと成約に結びつきません。最終的なコンバージョンにつなげるための第一歩が、BtoB向けビジネスにおけるリードです。
BtoC向けリード獲得の目的
BtoC向けビジネスの場合、より多くの顧客を獲得するための目的でリードとなりうる関わりを増やします。BtoB向けビジネスが顧客の「質」を重視するのに対し、BtoC向けの場合は質はもちろん「量」を重視する傾向にあります。メルマガや広告など、より多くのリードを獲得しないと機能しない施策があるのも、BtoC向けビジネスにおけるリード獲得のポイントです。
主なリード獲得方法
実際にリードを獲得する方法は、オフラインとオンラインとで異なります。それぞれの主な手法を紹介しているので、実際にリード獲得を行うときの参考にしてください。
オフライン
オフラインでのリード獲得は、リードとなりうる対象者に向けて直接アピールする手法をとります。自社サービスに直接触れられる「展示会」や、自社の魅力や顧客の課題解決に関する内容に触れる「セミナー」など、対面で行う手法がほとんどです。看板や張り紙などの屋外広告や、交通機関内に掲示される広告を活用する方法もあります。また「テレマーケティング」や「ダイレクトメール」など、間接的ではあるもののオンラインを経由しない獲得方法もあります。
オンライン
オンラインでのリード獲得は、各種広告を利用して行います。広告には検索画面上に表示される「リスティング広告」をはじめ、各種SNS上に掲載する「SNS広告」やWebサイト上に表示させる「バナー広告」などがあります。またWebメディア上で自社製品・サービスに結びつく記事コンテンツを掲載する手法も、オンラインならではのリード獲得法です。
リード獲得数の最適化につながるポイント
自社のリード獲得数を最適化するためには、以下に挙げる項目をそれぞれチェックする必要があります。ここで挙げる項目をポイントとして押さえておくことで、リード獲得に関する目標や課題を明確にできます。
- リスト数
- LTV
- 受注率
- コンバージョン率
- クリック率
リスト数
ここでいうリスト数とは、実際にアプローチする（した）対象の接触数のことです。リスト数は「量」が必要です。なぜなら施策が有効なものであっても、絶対的な母数がなければリード獲得数はもちろん、受注などの結果にもつながりにくいからです。リード獲得を目指すにはリスト数の「量」を一定以上、確保する必要があります。
LTV
LTVとは、一定期間内で購入された自社製品の合計金額です。1顧客からのLTVをひとつの指標として考えることで、顧客単位で「いくら購入されているか」を割り出すことができます。購入があっても、少額では継続的な利益につながりにくいでしょう。一定期間内にどれほど取引できたか、顧客単位で算出・分析することが大切です。
受注率
リードが実際の受注につながったかを示す受注率も重要な指標です。以下で紹介するコンバージョン率を「受注」とする場合もあるため、セットで把握しておくと良いでしょう。リードをいくら集めても、実際に受注までつながらないと利益にはなりません。リード獲得後、受注にどれほどつながったかを把握・整理してください。
コンバージョン率
資料請求や製品の購入など、自社が求める「ゴール」に至った顧客数を示す数値です。最終的なアクションに至らないと算出できない数値のため、以下で紹介するクリック率とも関連します。コンバージョン率（CVR）は、以下の式で算出します。
- コンバージョン率（CVR）=コンバージョン数 ÷ セッション数 × 100
クリック率
クリック率（CTR）とは、広告がクリックされた数値のことです。オンライン上のリードをWeb媒体から獲得したい場合はクリック率を把握し、最適化する必要があります。クリック率が低ければ、施策の内容や表示方法を考えなければなりません。以下の計算式を用いてクリック率を算出し、現状の課題と解決策を明確にしましょう。
- クリック率（CTR）=クリック数 ÷ 広告の表示回数 × 100
リード獲得後に実施すべきこと
ここからはリード獲得後に実施すべき「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」について解説します。リードを、ただ獲得するだけでは意味がありません。獲得後に行うべきことを理解し実施することで、最終的な目標達成につながるでしょう。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、獲得した顧客を「育成」することです。獲得したリードの多くは「自社に興味を持っている状態」であるため、その状態から購買意欲を高め、新規顧客になってもらう必要があります。獲得したリードに対し、さらなるアプローチを行うことで、購入につながる確率を上げることができます。せっかく獲得したリードが他社に流れてしまわないよう、自社の顧客として育成することが大切です。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、より質の高いリードを集めるための選別作業です。獲得したリードの興味や関心をそれぞれ把握し、最適なアプローチを行う必要があります。リードクオリフィケーションを実施する際は、リードに対するアプローチごとに優先順位を決める「スコアリング」を実施します。スコアリングを適切に行うことで、リードクオリフィケーションをとりやすくなります。
まとめ
今回は、リード獲得の概要や目的、主な手法や最適化のポイントについて解説しました。自社のサービスを売り込み、拡大するためには、リード（見込み顧客）の獲得が重要です。また、ただリードを獲得するだけでなく、リードの育成と選別も求められます。育成の「リードナーチャリング」と選別の「リードクオリフィケーション」も理解したうえで、リード獲得を行いましょう。
