ビジネスパーソンにとって、質問力は重要なスキルの一つです。質問力を身につけることで、商談を有利に進めることが容易になり、上司や取引先からの信頼も得やすくなります。この記事では、質問力を高めるメリット、その鍛え方、注意点について解説しています。ビジネスシーンで活躍したい方は、ぜひ参考にしてください。
質問力とは
質問力とは、不明点や疑問点を問いかけるスキルのことです。適切な質問はお互いの意図や認識を正しく理解することにもつながるため、コミュニケーション能力の一つと言えます。高い質問力を持っていると、営業や商談で活用できるだけでなく、セミナー・人材教育・問い合わせ対応などさまざまなビジネスシーンで役立ちます。また、質問力は対面だけでなく、メールやチャットなどのテキストコミュニケーションでも重要です。
質問力を高めるメリット
質問力を高めることで、さまざまなメリットを享受できます。ここでは、代表的なものを3つ紹介します。
信頼関係を築きやすくなる
適切な質問をすることで、相手への興味関心を伝えることが可能です。その結果、心を開いてもらいやすくなり、上司や取引先と信頼関係を構築するのに役立ちます。また、質問力が高いと効果的に話を引き出せるため、相手に対する理解が深まり心の距離を縮めやすくなります。
情報収集がスムーズになる
質問力が高いとさまざまな切り口から相手の興味関心を引き出せるため、より多くの情報を収集しやすくなります。商談においては、相手も気づいていないような悩みやニーズを引き出し、適切な提案ができるといった効果があります。また、的確な質問を繰り返すことで、より質の高い情報を得られる点もメリットです。
問題を解決しやすくなる
ビジネスにおいてトラブルが発生した際も、当事者に的確な質問をすることで、問題点や障壁になっている部分を明確にできます。課題が判明すれば原因を分析しやすくなるため、早期解決に導くことが可能です。質問力による問題解決は、自社のトラブルだけでなく、顧客や取引先の困りごとにも効果が期待できるでしょう。
質問の種類
質問にはさまざまな種類があるため、状況に応じて適切に使い分けることが大切です。ここでは、それぞれの質問方法について具体的に解説します。
クローズドクエスチョン（特定質問）
クローズドクエスチョンとは、「はい」「いいえ」の二択で答えられる質問のことです。回答の範囲が限られていることから、特定質問とも呼ばれています。たとえば「明日の商談は13時からですか？」といった質問が該当します。まだ関係性の浅い相手とコミュニケーションを取る際や、商談でのテストクロージングに効果的です。
オープンクエスチョン（拡大質問）
オープンクエスチョンとは相手に自由に回答してもらう質問のことで、拡大質問とも呼ばれています。たとえば「この商品についてどう思いますか？」といった質問が該当します。回答の範囲が限定されていないため、想定外の答えを得られやすい点がメリットです。ただし、質問内容によっては深く考えなければ回答できないため、関係性が薄い相手や上司には使い過ぎないよう気をつけましょう。
未来質問
未来質問はオープンクエスチョンの一つで、未来の出来事に関する質問のことです。たとえば「売上目標を達成するにはどうすればよいですか？」など、今後の目標や予定をイメージした質問が該当します。ただし、質問内容や相手のスキルによっては、「わからない」といった回答が返ってくる可能性があります。
過去質問
過去質問とは、過去のできごとに関する質問を指します。「この商談が成功した理由は何だと思いますか？」といったように、これまでに起きたことや考えたことに対して質問するため、未来質問より回答しやすい点が特徴です。ただし、使い方によっては失敗に対する追求になりやすいため、慎重に行う必要があります。
肯定質問
肯定質問とは、その名の通り肯定的な言葉を用いた質問のことです。たとえば「このシステムを導入したらどのような成果が得られますか？」といったように、できることや強みに焦点をあてるため、前向きな意思を引き出す効果があります。否定質問を組み合わせることで、人材教育にも活用できます。
否定質問
否定質問とは、否定的な表現を使った質問やネガティブな事柄に関する質問のことです。たとえば「どうしてトラブルが発生してしまったのですか？」といった質問が該当します。出来事の原因や要因を引き出すのに効果的ですが、相手のモチベーション低下を招く可能性があるため使い方には注意が必要です。
質問する際の注意点
質問の効果を高めるためには、いくつかのポイントに注意しながらコミュニケーションを取ることが大切です。ここでは、質問時の注意点を5つ解説します。
軽い質問から始める
信頼関係ができていない状態でいきなり踏み込んだ質問をすると、相手に不快感を与えてしまいます。初対面や関係性が薄い相手に対しては、出身地や趣味など答えやすい質問から始めるのがおすすめです。軽い質問から相手の人柄や共通点を探り、関係構築に努めましょう。
専門用語を多用しない
同業者ではない場合、専門用語を使い過ぎないように注意してください。自分にとっては当たり前の言葉でも、相手が理解していないと聞き直す必要が出てきます。質問に答える意欲を削いでしまう恐れがあるため、誰にでもわかる言葉や表現を選びましょう。
誘導尋問はしない
商談では自社にとって有利な展開へ進めたくなりますが、誘導尋問にならないよう注意しましょう。たとえば「あなたも〇〇と思いますよね？」といった質問は、回答を誘導されているような気分になる恐れがあります。無理に同調させるような聞き方は避けましょう。
デリケートな質問はしない
いくら信頼関係ができている相手でも、ビジネスにおいてはデリケートな質問はしないようにしてください。特に、政治・宗教・子どもの有無・年齢などに関する質問は、相手に不快な思いをさせる可能性があります。また、外見や声など一見長所に見える部分でも、実はコンプレックスに感じている場合があるため、わざわざ触れないほうが無難です。
相手の意見を否定しない
質問に対してどのような回答が返ってきたとしても、相手の意見を否定しないことが大切です。ただし、自分とは違う意見に対して無理に同調する必要はありません。「あなたはこのように考えているのですね」といったように、相手の意見や考えを受け入れる姿勢を見せることで、信頼関係の構築につながります。
質問力を高める方法
ここでは、質問力を高める方法を4つ紹介します。質問力は一朝一夕に身につくものではありません。以下の内容を参考にしながら地道にスキルアップを目指しましょう。
さまざまなことに疑問を持つ
目の前の出来事に対して「こうなった理由は何か？」「他の方法はないのか？」といった疑問を持つことで、質問力の向上につながりやすくなります。物事を多角的に見られるようになるため、質問のバリエーションを増やしたい場合にも効果的です。また、身の回りの疑問に対する考察を繰り返すことで、相手の視野を広げる質問ができるようになります。
人や物事を客観的に捉える
より多くの情報を引き出すためには、相手の状況を理解したうえで的確な質問を行う必要があります。そのためには、人や物事が置かれている立場や構造について客観的に捉えることが大切です。客観視する能力を鍛えるためには、日頃からクリティカルシンキングを意識するとよいでしょう。
5W1Hを意識する
相手に伝わりやすい質問をするには、5W1H（だれが・いつ・どこで・なにを・なぜ・どのように）を意識して内容を組み立てることが大切です。このような質問であれば相手も思考を整理できるため、こちらの意図に沿った回答を得られやすくなります。反対に、相手からの回答がわかりづらい場合は、質問内容を見直してみましょう。
何度も経験する
状況に応じて的確な質問を考えられるようになるには、質問する機会を何度も経験することが一番の近道です。場数を踏んで質問に慣れることで、会話をしながらその場に合わせた質問ができるようになります。また、初対面の相手でも緊張しにくくなるといった効果も期待できます。
まとめ
この記事では、質問力について解説しました。質問力はビジネスにおいてさまざまな場面で役立つため、人と関わる機会の多い営業職だけでなく、すべてのビジネスパーソンに必要なスキルといっても過言ではありません。年齢や経歴に関わらず鍛えやすい能力ですので、ぜひ本記事の内容を取り入れてみてください。
