営業マネジメントとは、営業チームのメンバーが高い成果を挙げられるように目標達成のサポートを行い、高くモチベートする職種です。営業マネジメントの質がチームの成果に直結するといっても過言ではありません。そのため、営業マネジメントの仕事は、さまざまなスキルを習得しており、さらに多角的な視点で戦略を立案できる人物に任せられます。本記事では、営業マネジメントの仕事内容や求められるスキルなどについて、詳しく解説します。
営業マネジメントとは
営業マネジメントとは、営業チームにおいて予算（目標）達成のための戦略立案から売上管理、メンバーの育成までマネジメントを行う仕事のことです。
司令塔の役割を果たす一方で、チームメンバーを管理・サポートすることもある重要な仕事で、会社の業績を向上させるために業務を遂行します。そのため、営業マネージャーの責任は非常に大きいものといえるでしょう。
求められる背景
営業マネジメントが求められる背景は、多岐にわたります。市場の競争が激化している場合、効果的な営業戦略の立案と実行が企業の成功には不可欠です。
また、顧客満足度の向上も営業マネジメントにおいて重要なポイントです。顧客のニーズがめまぐるしく変化する現代においては、営業マネージャーがメンバーを主導して、アプローチの方法を臨機応変に変える必要があります。このように、営業マネジメントは現代において重要性が増しているため、より高いスキルと適性を持つ人物が求められているのです。
営業マネジメントの業務内容
営業マネジメントの主な業務は、営業チームの管理や目標の設定です。管理には、メンバーのスキルアップも含まれています。ここからは、営業マネジメントの業務内容について詳しく見ていきましょう。
目標の設定・管理
営業マネジメントの業務の1つは、チームやメンバーの目標を設定し、管理することです。明確な目標設定は、メンバーのモチベーションアップにつながります。月次、週次、日次など、細かく目標を設定し、メンバーが計画をもとに行動しやすくすることが求められます。
メンバーが目標達成に必要な行動をイメージしやすくなることで、業務に対するモチベーションが上がるとともに、効率的な営業活動が可能になるでしょう。
フィードバック
営業戦略の成功には、戦略の効果を検証し、必要に応じて改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことが必要です。そのためには、営業マネジメントがメンバーに計画の実行結果についてフィードバックを行い、改善案を提案して次の営業に生かすよう促す必要があります。
PDCAサイクルとは、「P＝Plan（計画）」「D＝Do（実行）」「C＝Check（検証）」「A＝Action（改善）」の一連のプロセスを繰り返し、より良い方法を求めて改善を続ける手法です。
例えば、特定の商品が計画通りに売り上げているかどうかを確認し、結果が予想に反していた場合は、その原因を分析して戦略やアプローチの方法を修正します。このプロセスを繰り返すことで営業成績を向上させることが可能です。
営業パーソンのモチベーションリード
営業マネージャーは、メンバーを高くモチベートすることも重要な仕事の1つです。根性論ではなく、個々に合ったアプローチが求められます。
例えば、一方的に「努力が足りない」と指導するだけでは、モチベーションが低下するでしょう。メンバー一人ひとりの性格や悩みを理解し、それぞれに応じたアドバイスが必要です。
これは初めてマネジメントをする方にとっては、最も難易度の高いものとなるかもしれません。 メンバーそれぞれに合わせた対応が必要であり、分かりやすい正解を用意することがとても難しいものです。
営業戦略の立案
メンバーの育成からアプローチの方法まで具体的な戦略を立てることは、営業マネジメントの業務の1つです。営業マネージャーの最終目標は、会社の業績向上のためにチーム全体の目標を達成することです。そのためにはまず、会社の経営戦略をもとに営業戦略を立てる必要があります。
会社の経営方針を深く理解し、方針に適した具体的な戦略を考案することが求められます。例えば、事業の拡大が経営方針であれば、新規顧客を獲得することがキーポイントです。この場合、営業マネージャーは新規開拓営業が得意なメンバーを選出し、育成する責任を持ちます。
逆に、既存顧客からの利益を最大化する方針であれば、ニーズを掘り下げて新たなアプローチの方法を見つけられる人材が求められます。
案件管理
案件管理とは、契約における進捗や受注につながる可能性を確認し、商談成功へと導くことです。企業のニーズに合致した提案が求められるため、商談を行うタイミングやプレゼンの内容が成約率に影響を与えます。
進捗に遅れや阻害要因があれば、マネージャーはその解決策を模索し、メンバーに対して具体的にアドバイスします。
営業マネジメントに求められるスキル
営業マネジメントには、幅広いスキルが求められます。ここからは、営業チームをリードし、業績向上に寄与するために必要なスキルや資質について詳しく見ていきましょう。
コミュニケーション能力
営業マネジメントにおいて、コミュニケーション能力は必須です。メンバーとこまめにコミュニケーションを取り、信頼関係を構築する必要があります。個々のメンバーとの連携を強めることで、各人の強みや弱みを正確に把握でき、課題を解決する道筋を示せるでしょう。
営業スキル
営業マネジメントにおいては、卓越した営業スキルが欠かせません。営業マネージャーは営業手法をアドバイスし、成功に導く責任があります。セールステクニックを深く理解し、それを部下に伝えることは、メンバーの育成に不可欠です。
課題解決力
営業マネージャーには、優れた課題解決力が求められます。営業チーム全体を見通し、目標達成に向けて効果的なアクションが取られているかを確認し、必要に応じて軌道修正を行う必要があります。また、感情に左右されずに客観的な視点で状況を判断し、問題点を特定しなければなりません。
適性を見極める能力
営業マネージャーには、部下の適性を見極める能力が求められます。部下が最も力を発揮しやすい仕事やポジションを見つけ出し、それに応じて業務を振り分ける必要があるからです。
例えば、人間関係を築くことに長けているメンバーは、新規開拓営業に特化させると良いでしょう。一方で、数値やデータの解析が得意な別の部下には、市場調査や競合分析などの業務を任せる方法があります。
営業マネージャーになる方法
営業マネージャーになるには、営業や人材管理の経験を積み、必要なスキルを磨くことが必須です。営業の現場で、お客様とのコミュニケーションやセールスのノウハウを身につけましょう。成功、失敗それぞれの事例から学び、経験を積むことで、営業の基本スキルを習得できます。
また、社内で営業成績を評価してもらうことは大前提なので、高い営業目標を達成することは当たり前のこととして捉えておくとよいでしょう。その後、リーダーシップやチームマネジメントのスキルを向上させるため、自己研鑽を積んだり企業の研修に参加したりします。
大手企業の場合、初めてマネジメントを任される際にはマネジメント研修が実施されます。 しかしながらその内容は基礎的かつ体系的なものであり、その研修を経たらと言ってすぐにチームをリードできる人は少ないでしょう。
自身がマネジメントの機会を得られるチャンスが見えたとき、また、そこを目指す人はメンバーである時からも、自組織を俯瞰した視点で捉え、マネジメントの行動とその背景を考察し、意見交換をしていくことをおすすめします。
コミュニケーションスキルを磨くためには、まずは会話の機会を増やすことからはじめましょう。 内容はなんでもよいですが、一方的な流れではなく、キャッチボールができる「対話」をすることが重要です。
対話はお互いに相手の背景を想定し、自身の発言に対する理解度を確認しながら言葉を交換し合う作業です。マネジメントにおけるコミュニケーションでは、職位の上下が発生しているため、意図せずとも一方的な会話になってしまうことがあります。社内はもちろん、社外の相手も含めて多くの人と「対話」を練習しておくことで、より手触り感のあるコミュニケーションを取れるようになるでしょう。
まとめ
営業マネジメントの仕事には、営業スキルだけではなくコミュニケーションスキルや課題解決力なども求められます。
これから営業マネージャーを目指す方は、これらのスキルを磨くことを大切にして下さい。
ただ、マネジメントはポストが空いて無いと能力があってもなれません。
現職でスキルや経験が評価されている方や、早くマネジメントを経験したい方は、転職という方法でポストのある企業で活動してみるとよいでしょう。
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