営業活動を成功させるためには、担当者一人ひとりが「営業プロセス」を見直すことが重要です。営業プロセスの見直しは既存の営業活動をより効率的にするのはもちろん、営業活動の属人化を防止するうえでも役に立ちます。
しかし、そもそも営業プロセスの基本を理解しきれていない、見直しの方法まで把握できていない方も多いでしょう。今回は、営業プロセスの見直しにおける重要性・手順・効果・ポイントを解説します。
営業担当としてレベルアップしたい方はもちろん、社内の営業プロセスを見直し、属人化の防止やさらなる効率化を望む企業担当者もぜひ参考にしてください。
営業プロセスとは
営業プロセスとは、見込み顧客と最初に接見するタイミングから商材の成約、アフターフォローまでの営業活動における「構成」のことです。ここでは、営業プロセスの基本的な流れや見直しの重要性、商談プロセスとの違いについて解説します。
基本的な流れ
営業プロセスの基本的な流れは、以下のとおりです。
- 見込み客獲得：Webサイトや電話、メールやセミナー、キャンペーンによる獲得
- ナーチャリング：主にメールマガジンで行われる
- 商談：提案や見積もりなど
- 受注：契約や納品など
- フォロー：アップセル、クロスセル
上記の流れをベースに、to Bかto Cかで営業プロセスは変動します。また、見込み顧客の獲得を「マーケティング担当」が実施する企業も多くあります。しかし、人員数が乏しい企業や部署が細かく分類されていない企業の場合は、見込み顧客の獲得は営業担当の業務です。
営業プロセスを見直す重要性
従来の企業運営において、営業活動は各担当者のスキル・経験値を前提としていました。担当者ごとに異なる営業プロセスで、個々の成果ベースで企業に貢献する流れです。
しかし昨今では、働き方改革や人手不足により、少ないリソースで大きな成果を上げることが重要視されるようになりました。結果、営業プロセスを見直し社内全体での「マニュアル」とすることで、全社的な営業活動の効率化が求められています。
営業プロセスを見直すことで従来の属人化された営業手法も見直せるため、企業視点での「改革」につながるのも重要性につながる理由です。
商談プロセスとの違い
営業プロセスと混同しやすい「商談プロセス」は、あくまで営業プロセスの一環です。訪問・ヒアリング・受注など、営業プロセスを構成するこれらの要素をまとめて商談プロセスといいます。この商談プロセスに、見込み顧客獲得やアフターフォローなどを加えたものが、営業プロセスです。
営業プロセス見直しの手順
実際に営業プロセスを見直す際は、以下に挙げる手順を参考のうえ、実施してください。
- 目標設定
- 既存プロセスにおける課題抽出
- 目標・課題の照らし合わせとブラッシュアップ
- プロセスごとの役割分担
- システムへの組み込み
目標設定
まずは、営業活動における目標を設定します。ここでいう「目標」とは、以下の例を指します。
- アポイント数
- 受注数（受注率）
- 商談数（商談率）
- コール数
営業活動を通じ、まず何を「成果」とするのかを考えることで、目標をベースにしたプロセスの構築が可能です。
既存プロセスにおける課題抽出
最初に設定した目標数値を達成するために、既存プロセスを客観的に分析し課題を抽出します。営業担当者へのヒアリングや営業担当者を集めたディスカッションを通じ、既存の営業プロセスにどのような課題があるのか把握する必要があります。
目標・課題の照らし合わせとブラッシュアップ
目標設定とそれに付随する課題を抽出したら、実際に新たな営業プロセスとしてどう活かしていくか考えます。そのうえで、既存の営業プロセスをブラッシュアップし、より目標達成が現実的になる営業プロセスを再構築することが大切です。
プロセスごとの役割分担
一人の営業担当がプロセスを一貫する場合もあれば、プロセス別に担当者を配置することもあるでしょう。目標と課題の照らし合わせとブラッシュアップを終えたら、各プロセスにおける役割分担を実施してください。誰がどのプロセスを担当するか全社で把握できれば、営業活動の効率化やサポート体制の構築につながります。
システムへの組み込み
プロセスごとの役割分担を終えた時点で、新たな営業プロセスの構築自体は完了です。そのうえで、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）といった営業システムに、プロセスを組み込むことでさらなる効率化が実現します。
営業プロセスの見直しによる効果
ここでは、営業プロセスを見直すことで期待できる主な効果を5つ紹介します。以下に挙げる効果を自社の課題と照らし合わせて、営業プロセスの再構築を検討してください。
- 現状と今後の動きを把握できる
- 営業活動の問題点を明確にできる
- 受注件数が増える
- モチベーションが向上する
- 営業担当者間でフィードバックを共有できる
現状と今後の動きを把握できる
営業プロセスを見直すことで、現在の営業活動がどのように行われているのか、従業員・経営層の双方が把握できます。今後の営業活動をどう円滑に進めるべきか客観的に分析できるため、無駄のない施策考案・改善ができるのもメリットです。
営業活動の問題点を明確にできる
営業プロセスの見直しに際しては、既存プロセスをベースにするのが基本です。既存プロセスを客観視することで、自社の営業活動における問題を抽出できます。問題点を把握できなければそもそも営業プロセスは見直せないため、まずは既存プロセスの課題を抽出するところから始めてください。
受注件数が増える
目標設定を再度行うことで、達成に向けた行動がより明確になります。各プロセスにおける攻略法をある程度認識したうえで営業活動ができるため、これまでよりも受注件数を増やすことが可能です。
モチベーションが向上する
営業プロセスの見直しにより受注件数が増えれば、モチベーション向上にもつながります。目標達成に何が必要かが事前にわかっているため、営業部門全体で高いモチベーションを保ちながら営業活動を進められるのもメリットです。
営業担当者間でフィードバックを共有できる
営業プロセスを見直し、担当者間で共有できれば、フィードバックを随時実施することが可能です。顧客特性や商材の傾向などをベースに、さまざまなパターンでの事例を共有しやすくなるのもメリットです。営業担当全員が同じプロセスをベースにすることで、さらなる効率化のアイデアも生まれやすくなります。
営業プロセスを見直す際のポイントは？
ここでは、営業プロセスを見直すうえで意識したいポイントを紹介します。ポイントを把握したうえで、自社にマッチした手法で営業プロセスを見直すことが大切です。
一般的な営業パターンを参考にする
一般的に、どのような営業パターンが多く使用されているのか分析しましょう。そのうえで、一般的な営業プロセスに自社の特性を当てはめ、オリジナルの営業プロセスを構築すべきです。闇雲に「営業プロセスを見直したい」と、ゼロからスタートするのは危険です。あくまで基本となるパターンを用意し、ブラッシュアップさせる形で進める方が効率的といえます。
シンプルなプロセスを意識する
既存プロセスからより良いものにしようとして、かえって複雑なプロセスにならないよう注意してください。全営業担当が把握しやすく、かつ現実的なプロセスを意識して構築することが大切です。
プロセスごとの行動を具体化する
目標設定などをベースに、各プロセスで「何をすべきか」「何を成果とするか」を明確にしてください。最終的なゴールだけでは、各プロセスにおける行動は具体化できません。ゴールに至るまでのプロセスまでを明確にすることで、営業担当者一人ひとりの認識もずれることなく営業活動を実施できます。
まとめ
今回は、営業プロセスにおける見直しの重要性について解説しました。既存プロセスの課題を発見するのはもちろん、自社にとってより効果的な営業手法を確立するうえでも重要です。営業プロセスの見直しは、自社の営業活動に課題を抱えている企業担当者だけでなく、営業担当個人にとっても必要な内容です。今回紹介した内容を、営業活動のさらなる効率化に役立ててください。
