ハイタッチ営業は企業と顧客が直接やり取りしつつ、ハイタッチできるような関係を目指す営業手法です。代理店を通したやり取りとは異なり、顧客への十分なヒアリングや信頼関係の構築が重要となります。今回は、ハイタッチ営業（ハイタッチセールス）の特徴や直販営業との違い、メリット、成功させるポイントなどについて詳しく解説します。
ハイタッチ営業（ハイタッチセールス）とは
ハイタッチ営業（ハイタッチセールス）とは、企業が代理店を介さずに顧客と直接やり取りする営業手法です。企業と顧客が一丸となり、ハイタッチできるような関係を目指すことから、このように呼ばれています。信頼関係の構築を最重視しており、結果として売上につながるという考え方に基づいて営業活動を行います。
ここからは、ハイタッチ営業と直販営業やパートナー営業との違いについて詳しくみていきましょう。
直販営業との違い
直販営業とは、メーカーが顧客企業に直接アプローチする営業方法です。ハイタッチ営業は代理店が存在する状況において、代理店を介さずにやり取りを行うことを指します。一方で直販営業は、もともと代理店が存在しない状況で、メーカーが顧客企業とやり取りする方法のことです。
近年ではサブスクリプションやクラウドサービスの台頭をきっかけに、代理店を介さずに営業する方法が主流になっています。それを受け、直接顧客とやり取りをする営業手法はまとめて「ハイタッチ営業」と呼ばれるようになりました。
パートナー営業との違い
パートナー営業とは、メーカーが代理店やパートナー企業を支援する活動のことです。ハイタッチ営業と同じく、お互いが一丸となりハイタッチできるような関係を目指すことから、両者には共通点があります。
ハイタッチ営業（ハイタッチセールス）のメリット
ハイタッチ営業は成功すれば代理店を介した方法よりも多くの利益を得られる営業手法です。ここからはハイタッチ営業のメリットについて詳しくみていきましょう。
継続購入に繋がりやすい
ハイタッチ営業は顧客との信頼関係の構築を目指します。強い信頼関係を構築できれば、継続購入や他製品・サービスの購入につながりやすくなります。インターネットの普及により、顧客は製品・サービスの情報を容易に入手できるようになりました。そのため「何を買うか」ではなく、「誰から買うか」を重視するケースが増えています。
そのためハイタッチ営業は、現代に合っている営業方法と言えるでしょう。
コストを削減しやすい
ハイタッチ営業は代理店を介さないため、中間マージンが発生しません。コスト削減効果によって利益率が向上します。代理店を介さない取引に変更すれば、取引額次第では多くの利益を得ることができるのです。
代理店を経由しないため詳細な情報を提供できる
代理店を介する取引では、顧客の情報が代理店でストップしてしまうケースが少なくありません。ハイタッチ営業で顧客と直接やり取りすると、顧客のより詳細な情報を入手できます。顧客情報を把握できていれば、顧客から詳しい情報の提供を求められた際にも速やかな提供が可能になります。
適切なアプローチ方法を把握しやすい
顧客ニーズが多様化する現代では、顧客のニーズや課題を的確に把握したうえで適切な手法でアプローチすることが求められます。ハイタッチ営業は顧客の生の声を聞けるため、ニーズや課題の把握や的確なアプローチが可能になります。
ハイタッチ営業（ハイタッチセールス）を成功に導くためには？
ハイタッチ営業を成功に導くためには、顧客の課題を解決するためのヒアリングと提案が必要です。次のポイントを押さえることで、成功率が高まります。
顧客の潜在ニーズを掴む
ハイタッチ営業では、顧客のニーズを把握したうえで課題を抽出する必要があります。顕在ニーズはもちろん、顧客自身が気づいていない潜在ニーズを把握するために、仮説を立てて質問を投げかけましょう。
提案よりもヒアリングを重視する
ハイタッチ営業では、製品・サービスの提案力はもちろんヒアリング力が求められます。ヒアリングが不十分だと的確な提案もできないため、まずはヒアリングを重視しましょう。課題が何かを尋ねるのではなく、こちらから「これが課題ではありませんか？」と投げかけることが大切です。
このようなヒアリングは、顧客との信頼関係の構築にもつながります。
アフターフォローを徹底する
顧客と継続的な関係を構築するには、成約後のアフターフォローも重要です。1回の営業ではニーズや課題を完全に把握することは困難なため、継続的なフォローで深掘りする必要があります。親身な対応を続けることで、顧客からの信頼獲得につながります。
ハイタッチ営業に役立つ営業手法
ハイタッチ営業では、顧客の課題を抽出したうえで的確な提案を行う営業手法が適しています。ここからはハイタッチ営業で役立つ営業手法を3つ解説します。
インサイト営業
インサイト営業とは、顧客が気づいていない潜在的課題を発見し、解決方法を提案する営業手法です。顧客の情報を理解したうえで情報を分析し、課題の仮説を立てます。その課題が正しい場合は、課題解決方法として自社の製品・サービスを提案する流れです。潜在ニーズを把握したうえで課題の抽出、提案へとつなげるため、顧客に納得感を与えることができます。
SNAP営業
SNAP営業とは、顧客と同じ目線に立ってアプローチする営業手法です。次の4つの考え方を念頭に置いて、顧客と目線を合わせます。
- シンプル（Simple）
- 唯一無二の存在（iNvaluable）
- 常に顧客に寄り添う（Align）
- 顧客優先（Priority）
SNAP営業では、顧客が買うか買わないかだけではなく、第3の選択肢があることを考慮しなければなりません。3つめの選択肢には、以下の3パターンがあります。
- 営業担当者と会うかどうか
- 現状を変えるかどうか
- リソース（資金や資材、供給源など資源全般）を変えるかどうか
上記3つを突破することで、顧客は製品・サービスの購入を決めます。
SPIN話法
SPIN話法は、以下の4つの質問を順番に投げかけて、顧客に製品・サービスの必要性を認識させることで成約へとつなげる営業手法です。
- Situation question（状況質問）……現状把握
- Probmel question（問題質問）……潜在ニーズを引き出す
- Implication question（示唆質問）……課題解決の必要性を認識させる
- Need-payoff question（解決質問）……製品・サービスで課題を解決できることを気づかせる
結果的に顧客との信頼関係が高まるため、ハイタッチ営業と相性が良い営業手法と言えます。
まとめ
ハイタッチ営業は、顧客と企業がハイタッチできるような関係を目指す営業のことです。自社の利益を優先した一方的な提案ではなく、顧客の課題を解決するためのヒアリングと的確な提案により、信頼関係を構築することを目指します。今回、解説したハイタッチ営業の方法や成功させるポイントなどを参考に、自社に適している営業手法かどうかを考えてみましょう。
