法人営業では企業同士のやりとりが中心となり、個人営業とは異なる独自の戦略やアプローチが求められます。高い専門性や信頼性が必要になりますが、未経験からでも転職しやすい仕事として人気を集めています。この記事では、法人営業の具体的な仕事内容や必要なスキルについて解説します。転職エージェントの視点から転職する際のポイントやアドバイスも載せているので、法人営業の仕事に就きたい方は、ぜひチェックしてください。
法人営業とは？
法人営業とは、企業や団体を対象に商品やサービスを販売する仕事です。企業同士で取引を行うため、商談を成功させるには顧客企業の規模・決裁者・予算などのさまざまな情報を把握しておく必要があります。法人営業は顧客から「企業の代表」として扱われるため、責任が大きい仕事ですが、努力がインセンティブとして報われやすい点が魅力です。
法人営業と個人営業との違いは？
法人営業と個人営業の違いは、その名の通り営業の対象が「個人」か「企業・団体」かです。どちらも自社の商品やサービスを販売することには変わりありませんが、企業の場合、最終的な決定は、現場の担当者ではなく決裁者が行います。法人営業の方が、他社サービスとの比較検討や社内稟議などの調整が入りやすく、契約までに時間がかかるため、取引金額や規模の大きくなる点に特徴があります。
一方、個人営業は営業対象が「一般消費者」になるため、取引の規模は小さく多様になるのが特徴です。決裁者と購入者が同一であるため、取引スピードが早くなります。しかし、売上金額が低く、年収が上がりにくい傾向にあります。
| 法人営業 | 個人営業 | |
| 営業手法 | BtoB | BtoC |
| 取引決定権 | 企業・団体の決裁者 | 一般消費者（購入者本人） |
| 取引金額・規模 | 大きい | 小さい |
| 検討期間 | 長い | 短い |
| 取引の継続性 | 継続取引や更新が多い | 単発が多い |
| 提案の複雑さ | 要件整理や関係者調整が発生しやすい | 商品説明など提案自体は比較的シンプル |
法人営業で扱う商材
法人営業で扱う商材は「有形商材」と「無形商材」に分けられます。有形商材とは「形があり、手で触れる商品」で、メーカーや商社が取り扱う製造商品のことです。顧客へ現物を見せながら営業できるため、イメージさせやすく購入に至りやすい商材といえます。一方、無形商材とは「形のないものやサービス」を指し、情報や技術、知識など目に見えない商品やサービスのことです。顧客にイメージさせるのが困難な場合もあり、有形商材に比べて購入決定まで時間がかかるケースもあります。
| 有形商材 | 無形商材 | |
| 特徴 | 形があり、手で触れる商品 | 形のないものやサービス |
| 具体例 | 自動車・医薬品・機械製品 | 生命保険・ネットサービス |
| 購入決定までの時間 | 短い | 長い |
| 利益率 | 低い | 高い |
無形商材について詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。
関連記事：無形商材とは？ビジネスにおける課題と営業を成功させるコツを解説
2026年の法人営業の市場動向
2024年の法人営業の転職市場は求人数増加が見込まれており、特にIT・人材業界は活発な採用が行われています。なぜなら、さまざまな分野でデジタルシフトが進んでおり、SaaS（Software as a Service）営業などのクラウドサービスの需要が増加しているためです。IT業界は業務の細分化が進み「インサイドセールス営業」「フィールドセールス営業」などの専門領域に特化した法人営業の求人増加が目立っています。もう一つの特徴として、中小企業向け課題解決型営業（SMB）の経験者の需要も増加しており、経営や事業の潜在的な課題を言語化・解決できる法人営業経験者のニーズも高まっています。
2026年の法人営業の市場動向
2026年にかけての法人営業の転職市場は、求人の増減はあるものの、全体として人材獲得競争が続く見込みです。実際に有効求人倍率は直近でも右肩上がりの水準で推移しており、企業側は依然として必要人材を確保しづらい状況が続いています。
特に今後活発になりやすいのが、DXやクラウド活用の拡大を背景としたIT・SaaS領域です。国内有数の企業でも外部クラウドサービスの導入が進んでおり、企業の基盤となる業務システムもクラウド移行が進む流れがあるため、顧客課題を整理して関係者を巻き込みながら提案を組み立てられる「課題解決型」の法人営業は引き続きニーズが高まりやすいでしょう。
求人は時期や業界によって増減しやすいため、応募の際は、どの業界で、どのポジションを狙うのかを具体化しておくと、転職成功の可能性を高めやすくなります。
また、業界は業務の細分化が進み「インサイドセールス営業」「フィールドセールス営業」などの専門領域に特化した法人営業の求人増加が目立っています。中小企業向け課題解決型営業（SMB）の経験者の需要も増加しており、経営や事業の潜在的な課題を言語化・解決できる法人営業経験者のニーズも高まっています。
法人営業の仕事内容
ひとくちに法人営業といっても、取り扱う商品や所属する部署によって仕事内容は多岐にわたります。ここでは、その中でも代表的な以下の業務を4つご紹介します。
- 新規開拓
- 深耕営業
- ルート営業
- 反響営業
新規開拓
新規開拓とは、自社の商品やサービスを提供する企業や団体を新たに増やすことを目的とした営業活動のことです。市場調査や競合分析を行ったうえで、見込み客に対して訪問・電話・メールなど相手に合わせた手段でアプローチします。新規開拓は自社の市場拡大や売上増加につながる重要な業務の一つであり、法人営業のなかでも大きな役割を担っています。
深耕営業
深耕営業とは、既存顧客に対して継続的にアプローチをかけ、信頼関係を深めて長期的な取引を目指す営業手法です。深耕営業を成功させることで単なる商品の販売だけではなく、リピートや口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。深耕営業を成功させるには、ただ自社商品をアピールするだけでなく、顧客との綿密なコミュニケーションが必要不可欠です。
ルート営業
ルート営業とは特定の地域や業種にフォーカスして、取引先の業務に沿った商品やサービス提供を行う営業活動です。営業担当者は定期的に取引先を訪問し、商品やサービスの提案やニーズの把握を行います。取引先と信頼関係を築いて継続的な取引を行うために、顧客対応やフォローアップなども重要な業務のひとつです。
反響営業
反響営業とは企業や団体からの問い合わせに対して商品・サービスの提案や説明を行い、契約の獲得を目指す営業活動です。問い合わせの内容から相手のニーズを把握し、状況に応じて迅速な対応や適切な提案を行うことが求められます。見込み顧客からのアプローチを受けてから営業活動をスタートするため、比較的受注につながりやすい点が特徴です。
法人営業の仕事の流れ
法人営業は、まず狙う業界・企業を絞り、紹介・架電・メールなどで接点を作るところから始まります。一方で、ルート営業のように既存顧客を担当するケースや、問い合わせ・資料請求などから入る反響営業では、すでに接点のある相手に対して課題解決の打ち手を設計することが中心になります。
アポイントや見込み顧客が取れたら、商談に向けて「どんな課題を、どの切り口で解決するか」を組み立てるフェーズです。過去の利用状況や業界動向を踏まえて仮説を立て、提案の方向性を整理します。あわせて、提案書の骨子づくり、事例・データの収集、見積や導入スケジュールのたたき台作成、社内の技術・運用担当とのすり合わせなど、提案の精度を上げる準備も進めます。
商談では、現状の運用や課題、関係者（担当者・決裁者）、予算や導入時期、導入条件を丁寧に確認し、ヒアリング内容に合わせて解決策を具体化します。提案書には費用対効果や導入スケジュール、運用体制まで落とし込み、相手の懸念点を一つずつ解消しながら合意形成（稟議）を支援します。契約後も導入フォローや追加提案を通じて、継続的な受注につなげるために関係を深めていきます。
法人営業で人気の領域
法人営業と一口にいっても、扱う商材や顧客、営業プロセスによって身に付くスキルや働き方は大きく変わります。ここでは、転職市場でも求人が比較的安定しやすく、経験が次のキャリアにつながりやすい人気の領域を紹介します。なお、同じ領域でも企業や担当顧客によって実態は異なるため、自分が伸ばしたい力と照らして選ぶのがポイントです。
IT・SaaS
クラウドや業務アプリなど無形商材を扱い、ヒアリングで課題を特定して提案を組み立てる力が身に付く領域です。導入後の活用まで見据えて、費用対効果や運用設計を言語化する場面も多くあります。営業の分業化が進んでおり、役割ごとの専門性を磨きやすいのも特徴です。CRMで案件を管理し、パイプラインを積み上げる働き方が一般的で、数字を根拠に改善できる点に人気があります。成長企業が多く、キャリアの選択肢を広げやすい傾向もあります。
関連記事：SaaS企業への転職で知っておきたいポイントは？仕事内容や必須スキルを解説
人材
採用の課題に対して人材や採用手法を提案するため、経営者や人事と深く対話し、要件整理から解決策の設計まで関与します。求人票の改善、選考プロセスの提案、採用広報など論点が幅広く、課題発見力と提案力が鍛えられるのが魅力です。景気影響は受けやすい一方、成果が数字で見えやすく評価に直結しやすい傾向があります。企業側だけでなく候補者側の視点も必要になり、コミュニケーションの解像度が上がる領域です。相手の本音を引き出し、条件調整までやり切る力が身に付きます。
広告
集客や認知など成果が問われるテーマが多く、企画力と改善思考が武器になります。提案して終わりではなく運用や効果検証が続くため、伴走しながら信頼を積み上げられるのが特徴です。クリエイティブ、制作、運用、分析など周辺職種と連携する場面も多く、部門を横断して巻き込む力や、社内調整力も鍛えられます。予算配分やターゲット設計を含めて提案することもあり、PDCAを回して伸ばす経験が積める点が人気です。媒体や施策の選択肢が多く、最適解を組み立てる面白さがあります。広告営業から派生した職種として、アカウントプランナーもあります。
関連記事：アカウントプランナーとは？業務内容・仕事の流れ・必要なスキルを解説
メーカー・商社
有形商材を軸に、価格だけでなく品質、供給体制、納期、アフター対応など総合力で選ばれる世界です。既存顧客の深耕営業が中心になりやすく、長期取引の中で小さな課題を拾い、改善提案を重ねて関係を深めます。社内の製造や物流、品質部門との調整も多く、段取り力が磨かれるのが特徴。扱う商材や業界により出張や現場対応が発生することもありますが、契約条件や値交渉を含めて責任範囲が広く、地に足のついた営業経験を積める点が支持されやすい領域です。
金融・保険
扱う商品が複雑で、条件やリスクを丁寧に説明し、納得してもらう力が求められます。法人向けは資金繰り、保障設計、事業承継など経営課題に直結し、決裁者と向き合う機会も多めです。信頼構築が成果に直結するため、誠実な対応と提案の筋道が武器になります。制度や税務など周辺知識が蓄積しやすく、長期で専門性を高めたい人に向く領域。法令や社内ルールに沿った手続きも多く、丁寧さを強みにできる点も魅力です。長期の取引が前提になりやすく、関係構築を得意にする人にも合います。
法人営業の平均年収
求人ボックス給料ナビ（2025年12月12日更新）のデータでは、法人営業の年収の目安は約480万円（掲載求人の給与水準の中央値）とされています。これは国税庁「令和6年分 民間給与実態統計調査」の年間の平均給与478万円と近い水準です。
一方で、正社員は422〜494万円帯に分布が厚く、給与幅は350〜925万円と広めです。営業全体の年収目安は約438万円で、法人営業は相対的に年収が高い傾向が見られます。
なお、公的統計では法人営業単体の年収データはありませんが、近い職業分類の目安として、商社営業が618.3万円、コンサルティング営業（IT）が652.6万円となっています。（※令和6年賃金構造基本統計調査）
年収は業界・商材・役職・インセンティブ比率で差が出やすいため、応募先ごとの給与設計まで確認しましょう。
【参考資料】
国税庁「令和6年分民間給与実態統計調査結果について」
求人ボックス 給料ナビ｜法人営業の仕事の年収・時給・給料（求人統計データ）」
求人ボックス 給料ナビ｜「営業の仕事の年収・時給・給料（求人統計データ）」
商社営業 – 職業詳細 | 職業情報提供サイト（job tag）
コンサルティング営業（IT） – 職業詳細 | 職業情報提供サイト（job tag）
法人営業のやりがい
法人営業のやりがいは、単に契約を取ることではなく、顧客の課題を整理し「この提案なら前に進める」と納得してもらえるプロセスにあります。関係者が多い商談をまとめ、提案が採用されて業務改善や売上向上につながった瞬間は達成感が大きいでしょう。大規模案件ほど責任も大きい分、成果を生み出したときにやりがいを強く感じられるのが特徴です。社内の開発・運用などを巻き込みながら形にする経験は、市場価値の高い提案力や調整力の向上にもつながります。信頼が積み上がることで指名や継続取引、追加提案につながる点も魅力で、成果がインセンティブに反映される企業もあります。
法人営業がきつい・厳しいと言われる理由
法人営業の厳しさは毎月の営業ノルマや、競合他社との競争に追われ続けることが挙げられます。競合との競争では商品の価格や品質だけでなく、提案力や交渉力も不可欠です。そのため、情報収集や分析、競合の組織構造の理解なども必要となるため、業務が多岐にわたります。さらに取引先との折衝やクレーム対応も行わなければならず、長時間の外回りや残業を強いられることもあります。また、企業によってはテレアポによる新規開拓の営業ノルマを課せられる場合もあるでしょう。法人営業の業務は心身ともに負荷が大きいため、長く続けるためには厳しい自己管理も必要です。
法人営業に必要なスキル
法人営業は取引規模が大きい分、相手の本音を引き出す力や、情報を整理して提案に落とし込む力が成果を左右します。ここでは、特に重要なスキルを紹介します。
コミュニケーション力
法人営業では、担当者の要望を聞くだけでなく、決裁者が重視する観点や現場の懸念も把握する必要があります。そのため、質問で情報を引き出す力と、相手の立場に合わせて伝え方を調整する力が欠かせません。社内の開発・運用などを巻き込む場面も多く、関係者の認識をそろえながら前に進める対話力が成果につながります。
情報収集力・課題発見力
課題解決型の提案をするには、業界動向や競合状況、相手企業の事業課題を把握したうえで「どこにボトルネックがあるか」を見立てる必要があります。表面の要望だけに反応すると提案が薄くなりがちなので、ヒアリングと事前調査を組み合わせて課題を言語化できる人ほど、提案の説得力が高まります。
提案力・プレゼン力
法人向けの提案では、良いアイデアがあっても「なぜ今それが必要か」「費用対効果はどうか」を筋道立てて示せなければ通りません。相手の判断基準や予算のラインを予測し、提案内容・導入スケジュール・体制などを整理して資料に落とし込む力が重要です。質疑への対応や懸念点の先回りも含め、納得感のある伝え方が受注に直結します。
法人営業に向いている人の特徴
法人営業に向いている人の特徴として、自己管理能力が高く、責任感のある人が挙げられます。現場担当者や決裁者とやりとりを行う機会が多いため、人と話すことが好きだと仕事に前向きに取り組みやすくなるでしょう。もちろん、自社商品・サービスや市場について常に勉強し続けることも大切です。法人営業は労働時間が長いため、ストレスに強くタフな人の方が適している傾向にあります。
法人営業のキャリアパス
法人営業に転職後のキャリアパスは、大きく4つに分かれます。法人営業での経験は多方面に活かせるため、さまざまな選択肢があるのが特徴です。
| 管理職としてキャリアアップ | 営業部門での昇進を目指します。営業力だけでなく、人材を育てるマネジメント力も必要です。 |
| 営業スペシャリストとして活躍 | ある分野の専門性を高めることで、幅広い対応ができる営業スペシャリストとして活躍できます。 |
| 営業経験を活かして転身 | 戦略立案やデータ分析、販促ツール制作などの経験を活かせる、企画職やマーケティング部門への転身も可能です。 |
| コンサルタントとして独立 | 法人営業の知識と経験を商材にして、独立も目指せます。マーケティング力やブランディング力が必要です。 |
法人営業に転職する際のポイントは？
法人営業は求人数が増加しているとはいえ、人気のある職種です。一つの求人に多くの応募者が見込まれるため、転職を成功させるためのポイントをしっかり抑えましょう。ここでは3つのポイントを紹介します。
企業研究は「営業の型」まで落とし込む
法人営業の転職では、企業名や事業内容を調べるだけでなく、「どのような営業の進め方で成果を出す会社か」まで確認することが重要です。ここが合わないと自身の強みを発揮しにくく、転職後のミスマッチになりやすいからです。
特に以下の5つの項目は重点的にチェックしましょう。
| 項目 | チェックすべきポイント |
| 顧客規模 | ・中小企業向けか、大企業向けか・決裁者までの距離（担当者止まり、役員決裁など）・商談の進み方（短期で決まる、検討が長い） |
| 商材 | ・有形か無形か（例：SaaS、広告、人材など） ・導入後の支援（運用・定着まで関与するか）・価格帯と契約形態（単発・継続課金） |
| 担当領域 | ・新規開拓が中心か、既存深耕が中心か・担当範囲（提案〜契約まで、契約後のフォローまで）・目標の設定方法（受注重視、更新・継続重視） |
| 営業体制 | ・分業型か、一気通貫型か・連携する部門（インサイド、CS、開発、運用）・提案に必要な社内調整の多さ |
| 評価されやすい成果 | ・重視される指標（売上、粗利、契約件数、継続率） ・評価タイミング（月次、四半期、年次） ・インセンティブの有無と比率 |
これらを踏まえて、自身の経験を活かしやすい環境か、成果を再現しやすい環境かを見極めましょう。相性の良い企業ほど、志望動機や面接回答も具体的で刺さりやすい内容に仕上げやすく、内定につながる可能性が高くなります。
志望動機は「再現できる価値」で組み立てる
法人営業の志望動機は、「やりたい」だけでなく、入社後に成果を出せる根拠まで示すことが重要です。過去の実績や強みをもとに、課題を整理して提案を組み立てる力や、関係者を巻き込んで合意形成を進める力など、自分がどの局面で価値を出せるかを具体化しましょう。その会社で伸ばしたい領域や挑戦したい顧客課題と結び付けると、一貫性のある動機になり、面接でも深掘り質問に回答しやすくなります。
職務経歴書の書き方のポイント
法人営業の職務経歴書は、自分がどのような営業活動を担ってきたかが一目で伝わるように記載するのがポイントです。
冒頭で取り扱ってきた商材、顧客の企業規模、新規開拓と既存深耕の比率、担当範囲を分かりやすく明記しましょう。担当範囲は、初回接点から受注までを担当していたのか、受注後のフォローや追加提案まで担っていたのかが伝わるように書き分けてください。
数字を具体的に記載しにくい場合は、提案の設計意図や改善の打ち手を具体化します。例えば、課題の仮説を立てた過程、提案内容をどう比較検討しやすい形に整理したか、決裁者や関連部門の懸念をどう解消して合意形成を進めたかまで書けると、成果の再現性が伝わり評価されやすくなります。
応募企業に応じた面接対策と練習を実施
法人営業の面接でよく聞かれる質問は一般的な項目で、以下のような内容です。
- 自己紹介
- 転職理由
- 志望動機
- スキル・経験・強み
- 入社後の目標・キャリアプラン
- 面接官への逆質問
ここで見られているのは、営業成果を上げられるコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力です。また、法人営業は顧客と粘り強く交渉することが多い職種です。そのため、一貫性のある発言や困難な状況でもやり抜く力を発揮した、過去のエピソードや実績を交えて語れると高く評価されます。一人で的確な回答を用意できない場合は、法人営業への転職実績の豊富な転職エージェントを活用すると、客観的な指導やアドバイスをもらえます。
まとめ
この記事では、法人営業の仕事について解説しました。法人営業は「企業の代表」として顧客に自社商品やサービスを売り込み、長期に渡って信頼関係を築いていく重要な仕事です。未経験で就職する場合は、顧客が固定化されているルート営業や問い合わせを受けてから営業を行う反響営業から挑戦することをおすすめします。上記でご紹介したスキルを身につけて、企業に大きく貢献できる法人営業を目指しましょう。
法人営業職の求人を探すなら転職エージェント「Izul」へ
Izulは、法人営業への転職を検討されている方を全力でサポートします。Izulのキャリアアドバイザーは営業職の転職に特化しており、個別カウンセリングを通じてあなたの経歴やスキルに最適なキャリアプランや求人情報を提供します。
Izulでは、求職者一人ひとりに合わせた細やかなサポートを行うため、未経験者でも安心して転職活動を進められます。さらに、営業職の転職実績が豊富で、応募書類の添削、面接のスケジュール調整、面接対策など、全面的にサポートします。まずは、Izulまでお気軽にお問い合わせください。
