法人営業では企業同士のやりとりが中心となり、個人営業とは異なる独自の戦略やアプローチが求められます。高い専門性や信頼性が必要になりますが、未経験からでも転職しやすい仕事として人気を集めています。この記事では、法人営業の具体的な仕事内容や必要なスキルについて解説します。転職エージェントの視点から転職する際のポイントやアドバイスも載せているので、法人営業の仕事に就きたい方は、ぜひチェックしてください。
法人営業とは？
法人営業とは、企業や団体を対象に商品やサービスを販売する仕事です。企業同士で取引を行うため、商談を成功させるには顧客企業の規模・決裁者・予算などのさまざまな情報を把握しておく必要があります。法人営業は顧客から「企業の代表」として扱われるため、責任が大きい仕事ですが、努力がインセンティブとして報われやすい点が魅力です。
法人営業と個人営業との違いは？
法人営業と個人営業の違いは、その名の通り営業の対象が「個人」か「企業・団体」かです。どちらも自社の商品やサービスを販売することには変わりありませんが、企業の場合、最終的な決定は、現場の担当者ではなく決裁者が行います。そのため個人営業よりも法人営業の方が、契約までに時間がかかりやすく、取引金額や規模の大きくなる点に特徴があります。
一方、個人営業は営業対象が「一般消費者」になるため、取引の規模は小さく多様になるのが特徴です。決裁者と購入者が同一であるため、取引スピードが早くなります。しかし、売上金額が低く、年収が上がりにくい傾向にあります。
| 法人営業 | 個人営業 | |
| 営業手法 | BtoB | BtoC |
| 取引決定権 | 企業・団体の決裁者 | 一般消費者＝購入者 |
| 取引金額・規模 | 大きい | 小さい |
法人営業で扱う商材
法人営業で扱う商材は「有形商材」と「無形商材」に分けられます。有形商材とは「形があり、手で触れる商品」で、メーカーや商社が取り扱う製造商品のことです。顧客へ現物を見せながら営業できるため、イメージさせやすく購入に至りやすい商材といえます。一方、無形商材とは「形のないものやサービス」を指し、情報や技術、知識など目に見えない商品やサービスのことです。顧客にイメージさせるのが困難な場合もあり、有形商材に比べて購入決定まで時間がかかるケースもあります。
| 有形商材 | 無形商材 | |
| 特徴 | 形があり、手で触れる商品 | 形のないものやサービス |
| 具体例 | 自動車・医薬品・機械製品 | 生命保険・ネットサービス |
| 購入決定までの時間 | 短い | 長い |
| 利益率 | 低い | 高い |
2024年の法人営業の市場動向
2024年の法人営業の転職市場は求人数増加が見込まれており、特にIT・人材業界は活発な採用が行われています。なぜなら、さまざまな分野でデジタルシフトが進んでおり、SaaS（Software as a Service）営業などのクラウドサービスの需要が増加しているためです。IT業界は業務の細分化が進み「インサイドセールス営業」「フィールドセールス営業」などの専門領域に特化した法人営業の求人増加が目立っています。もう一つの特徴として、中小企業向け課題解決型営業（SMB）の経験者の需要も増加しており、経営や事業の潜在的な課題を言語化・解決できる法人営業経験者のニーズも高まっています。
個人営業との違いは？
法人営業と個人営業の違いは、その名の通り営業の対象が「個人」か「企業・団体」かにあります。どちらも自社の商品やサービスを販売することには変わりありませんが、企業の場合、最終的な決定は現場の担当者ではなく決裁者が行います。そのため個人営業よりも法人営業の方が、契約までに時間がかかりやすい点が特徴です。
法人営業の仕事内容
ひとくちに法人営業といっても、取り扱う商品や所属する部署によって仕事内容は多岐にわたります。ここでは、その中でも代表的な以下の業務を4つご紹介します。
- 新規開拓
- 深耕営業
- ルート営業
- 反響営業
新規開拓
新規開拓とは、自社の商品やサービスを提供する企業や団体を新たに増やすことを目的とした営業活動のことです。市場調査や競合分析を行ったうえで、見込み客に対して訪問・電話・メールなど相手に合わせた手段でアプローチします。新規開拓は自社の市場拡大や売上増加につながる重要な業務の一つであり、法人営業のなかでも大きな役割を担っています。
深耕営業
深耕営業とは、既存顧客に対して継続的にアプローチをかけ、信頼関係を深めて長期的な取引を目指す営業手法です。深耕営業を成功させることで単なる商品の販売だけではなく、リピートや口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。深耕営業を成功させるには、ただ自社商品をアピールするだけでなく、顧客との綿密なコミュニケーションが必要不可欠です。
ルート営業
ルート営業とは特定の地域や業種にフォーカスして、取引先の業務に沿った商品やサービス提供を行う営業活動です。営業担当者は定期的に取引先を訪問し、商品やサービスの提案やニーズの把握を行います。取引先と信頼関係を築いて継続的な取引を行うために、顧客対応やフォローアップなども重要な業務のひとつです。
反響営業
反響営業とは企業や団体からの問い合わせに対して商品・サービスの提案や説明を行い、契約の獲得を目指す営業活動です。問い合わせの内容から相手のニーズを把握し、状況に応じて迅速な対応や適切な提案を行うことが求められます。見込み顧客からのアプローチを受けてから営業活動をスタートするため、比較的受注につながりやすい点が特徴です。
法人営業のキャリアパス
法人営業に転職後のキャリアパスは、大きく4つに分かれます。法人営業での経験は多方面に活かせるため、さまざまな選択肢があるのが特徴です。
| 管理職としてキャリアアップ | 営業部門での昇進を目指します。営業力だけでなく、人材を育てるマネジメント力も必要です。 |
| 営業スペシャリストとして活躍 | ある分野の専門性を高めることで、幅広い対応ができる営業スペシャリストとして活躍できます。 |
| 営業経験を活かして転身 | 戦略立案やデータ分析、販促ツール制作などの経験を活かせる、企画職やマーケティング部門への転身も可能です。 |
| コンサルタントとして独立 | 法人営業の知識と経験を商材にして、独立も目指せます。マーケティング力やブランディング力が必要です。 |
法人営業の平均年収
法人営業の平均年収は約440万円です。日本の平均年収が約545.7万円であることを考えると、かなり低い傾向にあることがわかります。ただし中央値で算出すると約423万円のため、やや高いともいえます。法人営業は取り扱う金額が大きいため、営業職全体の平均年収よりも30万円近く高い点が特徴です。
法人営業のやりがい
法人営業のやりがいは大規模な契約が成立することで達成感を味わえる点や、顧客から信頼や感謝の言葉をもらえる点にあります。さらに自分が提案した商品やサービスが顧客企業の役に立っていることを実感できると、仕事に大きな誇りを感じられるでしょう。企業によっては営業成績がインセンティブとして給与に反映される点も、嬉しいポイントです。
法人営業がきつい・厳しいと言われる理由
法人営業の厳しさは毎月の営業ノルマや、競合他社との競争に追われ続けることが挙げられます。競合との競争では商品の価格や品質だけでなく、提案力や交渉力も不可欠です。そのため、情報収集や分析、競合の組織構造の理解なども必要となるため、業務が多岐にわたります。さらに取引先との折衝やクレーム対応も行わなければならず、長時間の外回りや残業を強いられることもあります。また、企業によってはテレアポによる新規開拓の営業ノルマを課せられる場合もあるでしょう。法人営業の業務は心身ともに負荷が大きいため、長く続けるためには厳しい自己管理も必要です。
法人営業に必要なスキル
法人営業に必要なスキルには、コミュニケーション能力や折衝力などが挙げられます。営業成績をアップさせるためには、情報収集能力や課題発見力を身につけて相手のニーズに合わせた提案を行うことが大切です。その際、自社商品・サービスの魅力を的確にプレゼンできるように練習しておくとよいでしょう。
法人営業に向いている人の特徴
法人営業に向いている人の特徴として、自己管理能力が高く、責任感のある人が挙げられます。現場担当者や決裁者とやりとりを行う機会が多いため、人と話すことが好きだと仕事に前向きに取り組みやすくなるでしょう。もちろん、自社商品・サービスや市場について常に勉強し続けることも大切です。法人営業は労働時間が長いため、ストレスに強くタフな人の方が適している傾向にあります。
法人営業に転職する際のポイントは？
法人営業は求人数が増加しているとはいえ、人気のある職種です。一つの求人に多くの応募者が見込まれるため、転職を成功させるためのポイントをしっかり抑えましょう。ここでは3つのポイントを紹介します。
企業研究を徹底して行う
企業研究を徹底的に行うことで、求められるスキルや実績と自己分析や将来のキャリアパスに合致する企業を選びましょう。法人営業の求人は業種・商材・仕事内容・領域が多種多様のため、自身の提供できる価値と企業ニーズが把握できずにいると採用されません。自身の強みや経験が活かせる企業を選ぶと、スムーズに内定を獲得できるでしょう。
志望動機を明確化する
法人営業に転職する際に重要なのは、志望動機を明確化することです。志望動機の内容は、書類選考、面接に大きく影響します。「なぜその業界・企業で働きたいか」を、一貫性を持って明確に伝えましょう。なぜなら、採用担当者は志望動機を見ることで、業界や企業理解の度合いを見定めているからです。転職先の企業で叶えたい今後のビジョンについて伝えられると、さらに好印象を与えられるでしょう。
応募企業に応じた面接対策と練習を実施
法人営業の面接でよく聞かれる質問は一般的な項目で、以下のような内容です。
- 自己紹介
- 転職理由
- 志望動機
- スキル・経験・強み
- 入社後の目標・キャリアプラン
- 面接官への逆質問
ここで見られているのは、営業成果を上げられるコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力です。また、法人営業は顧客と粘り強く交渉することが多い職種です。そのため、一貫性のある発言や困難な状況でもやり抜く力を発揮した、過去のエピソードや実績を交えて語れると高く評価されます。一人で的確な回答を用意できない場合は、法人営業への転職実績の豊富な転職エージェントを活用すると、客観的な指導やアドバイスをもらえます。
まとめ
この記事では、法人営業の仕事について解説しました。法人営業は「企業の代表」として顧客に自社商品やサービスを売り込み、長期に渡って信頼関係を築いていく重要な仕事です。未経験で就職する場合は、顧客が固定化されているルート営業や問い合わせを受けてから営業を行う反響営業から挑戦することをおすすめします。上記でご紹介したスキルを身につけて、企業に大きく貢献できる法人営業を目指しましょう。
