顧客の購買活動やインターネット環境の変化により、オンラインツールによる新たな営業手法「インサイドセールス」と対面営業を指す「フィールドセールス」との連携による、効果的な提案や交渉が注目されています。クロージング段階を担当するフィールドセールスは、実質的に売上を立てる業務を担うため、企業にとって重要な役割です。そこで、この記事ではフィールドセールスに求められるスキルやメリットを、転職コンサルタントの視点から詳しく紹介します。
フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、外回りなどを通じて顧客と直接対話し、自社のサービスや製品を提案・販売する営業手法のことです。メールや電話ではなく対面して商談を進めるため、顧客ニーズの顕在化がしやすいことが特徴です。「外勤営業」とも呼ばれており、いわゆる一般的な訪問営業のような形に近いといえるでしょう。
インサイドセールスとの違い
フィールドセールスは対面の営業のことですが、「インサイドセールス」とは非対面の営業のことです。顧客と対面して商談を進めるフィールドセールスに対し、インサイドセールスはメールや電話などを活用します。
直接訪問しないため、時間コストを削減できる点がメリットです。ただし、フィールドセールスと比べて直接顧客と顔を合わせて商談する機会がないため、サービスの魅力が伝わりにくい傾向にあります。
弱点を補う営業方法として、インサイドセールスで自社サービスをアピールし、見込み顧客となったところでフィールドセールスに移行する手法もあります。効率的に営業するには、2つの手法を組み合わせて連携を強化する必要があることを覚えておきましょう。
飛び込み営業との違い
飛び込み営業とフィールドセールスはどちらも戸別訪問型という特徴があるため、同じ手法といえます。厳密には、業務内容が若干異なります。飛び込み営業が準備段階も含めた商談の行程をすべて担当するのに対し、フィールドセールスは商談のみを行います。商談前の準備は別の担当者が実施するため、効率的な営業活動を実現できるでしょう。
また、アプローチの手法が異なる点も覚えておきましょう。飛び込み営業ができるだけ訪問戸数を積み重ねていく手法に対し、フィールドセールスは見込み顧客のみにアプローチします。商談成立の可能性が高い顧客のみにアプローチできるため、成約率や効率が上がるでしょう。
過去・現在のフィールドセールスの変化
「営業担当者の勘と経験」が主体だった従来型の営業手法が見直され、昨今ではインサイドセールスとフィールドセールスのハイブリッド型を採用する企業が増えています。2015年前後から顧客の購買方法の変化やリモート推進などにより大手企業の営業改革が進み、2020年に始まったコロナ禍によってその流れが加速しました。過去の外回り営業とフィールドセールスは、同じ対面営業でも定義や役割が異なるため、仕事内容の理解と営業環境への柔軟な対応力が求められます。
フィールドセールスの仕事内容
営業活動のフェーズを大まかに分解すると、以下の5段階があります。
- 見込み客の獲得・アプローチ（リードジェネレーション）
- 見込み客の育成（リードチャネリング）
- 商談アポイント獲得・調整
- 訪問・商談
- 成約・クロージング
営業活動は、見込み顧客（リードジェネレーション）を獲得するところからはじまります。獲得後は、商談につながるように見込み顧客を育成する必要があるでしょう。見込み顧客の育成は、リードチャネリングとも呼ばれます。そして、商談アポイントを獲得するまでが、マーケティング部門やインサイドセールスが担当するフェーズです。一方、フィールドセールスは顧客（リード）に直接対面して商談を行うのが特徴です。そしてクロージングに導くのが仕事のため、売上に直結する重要なフェーズといえます。
フィールドセールスに求められるスキル
フィールドセールスに必要なスキルは3つです。
- プレゼンテーション能力
- コミュニケーション能力・人間関係構築力
- 社内調整能力
フィールドセールスには、見込み顧客にサービスの魅力を存分にアピールできるプレゼンテーション能力が求められます。サービスの魅力を顧客の目線でアピールできなければ、商談のクロージングが遠のくでしょう。商材の特徴やメリットを伝えるだけでなく「サービスを利用したい！」と思わせるプレゼンテーション能力を発揮するには、コミュニケーション能力も欠かせません。
フィールドセールスは顧客と直接対面するため、コミュニケーションを通じた人間関係構築が必要不可欠です。話す力と聞く力を活用し、円滑にコミュニケーションを取る必要があります。顧客の問題を把握し解決策を提案できないと、顧客の購買意欲は刺激できないでしょう。また、マーケティング部門やインサイドセールスと円滑に連携するためには、社内調整力も重要なスキルです。
フィールドセールスのメリット
フィールドセールスには、インサイドセールスにはない以下のメリットがあります。
- 商材・サービスの魅力を伝えやすい
- クロージングに集中できる
- 商談やプレゼンのスキルを高められる
それぞれどのようなメリットなのか、詳しく解説します。
商材・サービスの魅力を伝えやすい
フィールドセールスは商談特化型の営業手法です。そのため、サービスに関するより詳細な情報共有や説明ができるでしょう。対面であれば表情でのアピールができるほか、身振り手振りを交えた商談ができます。顧客の反応に合わせて臨機応変に対応できることも、フィールドセールスのメリットです。
クロージングに集中できる
フィールドセールスの多くは、インサイドセールスによる情報共有や顧客との認識のすり合わせが済んでいる状態で実施されます。商談の場が整った状態で引き継がれるため、クロージングのみに集中できるでしょう。また、ある程度成約率が見込まれている状態であることも利点です。商談のみに専念できるため、資料作成やロープレなどに時間を使える側面もあります。
商談やプレゼンのスキルを高められる
商談の準備や訪問数の確保に時間を割く必要がないため、商談・プレゼンのスキル向上に時間を使えます。フィールドセールスは商談がメイン業務になることから、実践を通じたスキルアップの機会も多いでしょう。商談が失敗する原因も明確化されやすいため、今後の改善につなげるPDCAを回しやすい点もメリットです。
フィールドセールスの効果を高める方法
フィールドセールスの効果を高めるには、以下の方法を実施することがおすすめです。
- インサイドセールスとの連携を強化
- チーム体制や個人の役割を明確化
- 案件を引き継ぐタイミングの見極め
- ツールを活用した情報共有のスピードアップ
ここでは、フィールドセールスの成功率を向上させる方法について解説します。
インサイドセールスとの連携を強化する
インサイドセールスと連携をとり、顧客情報の吸い上げや関係性の構築などを強化しましょう。フィールドセールスを成功させるためには、いかにインサイドセールスの質を高めるかが鍵になります。担当者同士で連携をとり、成約につながる営業活動を実施しましょう。
チーム体制や個人の役割を明確化する
フィールドセールス・インサイドセールスの役割を明確化することで、より効率的な受注が見込めます。それぞれの強みを活かした営業フローの見直しや、組織体制の再構築なども重要です。
案件を引き継ぐタイミングを見極める
フィールドセールスを進めるうえで、すでにほかの担当者が作成した資料が役立つ場面もあります。顧客情報に関連した資料の共有は、滞りなく進めておいてください。案件の引き継ぎを適切なタイミングで実施することで、成約率の向上だけでなく作業の手間の削減も期待できます。
ツールを活用して情報共有のスピードを高める
フィールドセールスを効率よく進めるためには、各種ツールの導入もおすすめです。主なツールには、SFA（営業支援システム）・MA（マーケティングオートメーション）・CRM（顧客関係管理）などが挙げられます。コストが多少かかるものの、営業活動の効率化が期待できるため、積極的に導入しましょう。
まとめ
今回は、顧客と直接対話して商談を進める営業手法、フィールドセールスについて解説しました。インサイドセールスと連携をとることで、より確実なクロージングにつなげられるでしょう。また、チームや個人としての役割を明確化し、適切な引き継ぎやツールの導入などを実施することもおすすめです。
フィールドセールスには、プレゼン能力やコミュニケーション能力、マーケティング力が求められます。これらのスキルを保有している人材をフィールドセールス担当者に任命し、クロージングまでの道筋を立ててください。フィールドセールスがもつメリットも理解したうえで、自社のサービスを効率的かつ確実に広げていきましょう。
