法人営業では企業同士のやりとりが中心となり、個人営業とは異なる独自の戦略やアプローチが求められます。高い専門性や信頼性が必要になりますが、未経験からでも挑戦しやすい仕事です。この記事では、法人営業の具体的な仕事内容や必要なスキルについて解説します。法人営業にチャレンジしたい方は、ぜひチェックしてください。
法人営業とは？
法人営業とは、企業や団体を対象に商品やサービスを販売する仕事です。会社同士で取引を行うため、商談を成功させるには顧客企業の規模・決裁者・予算などのさまざまな情報を把握しておく必要があります。法人営業は顧客から「会社の代表」として扱われるため、責任が大きい仕事ですが、努力がインセンティブとして報われやすい点が魅力です。
個人営業との違いは？
法人営業と個人営業の違いは、その名の通り営業の対象が「個人」か「企業・団体」かにあります。どちらも自社の商品やサービスを販売することには変わりありませんが、企業の場合、最終的な決定は現場の担当者ではなく決裁者が行います。そのため個人営業よりも法人営業の方が、契約までに時間がかかりやすい点が特徴です。
法人営業の仕事内容
ひとくちに法人営業といっても、取り扱う商品や所属する部署によって仕事内容は多岐にわたります。ここでは、その中でも代表的な以下の業務を4つご紹介します。
- 新規開拓
- 深耕営業
- ルート営業
- 反響営業
新規開拓
新規開拓とは、自社の商品やサービスを提供する企業や団体を新たに増やすことを目的とした営業活動のことです。市場調査や競合分析を行ったうえで、見込み客に対して訪問・電話・メールなど相手に合わせた手段でアプローチします。新規開拓は自社の市場拡大や売上増加につながる重要な業務のひとつであり、法人営業のなかでも大きな役割を担っています。
深耕営業
深耕営業とは、既存顧客に対して継続的にアプローチをかけ、信頼関係を深めて長期的な取引を目指す営業手法です。深耕営業を成功させることで単なる商品の販売だけではなく、リピートや口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。深耕営業を成功させるには、ただ自社商品をアピールするだけでなく、顧客との綿密なコミュニケーションが必要不可欠です。
ルート営業
ルート営業とは特定の地域や業種にフォーカスして、取引先の業務に沿った商品やサービス提供を行う営業活動です。営業担当者は定期的に取引先を訪問し、商品やサービスの提案やニーズの把握を行います。取引先と信頼関係を築いて継続的な取引を行うために、顧客対応やフォローアップなども重要な業務のひとつです。
反響営業
反響営業とは企業や団体からの問い合わせに対して商品・サービスの提案や説明を行い、契約の獲得を目指す営業活動です。問い合わせの内容から相手のニーズを把握し、状況に応じて迅速な対応や適切な提案を行うことが求められます。見込み顧客からのアプローチを受けてから営業活動をスタートするため、比較的受注につながりやすい点が特徴です。
法人営業の平均年収
法人営業の平均年収は約421万円です。日本の平均年収が約437万円であることを考えると、やや低い傾向にあることがわかります。ただし法人営業は取り扱う金額が大きいため、営業職全体の平均年収よりも30万円近く高い点が特徴です。
参考：Ⅱ 各種世帯の所得等の状況
参考：法人営業の仕事の年収・時給・給料（求人統計データ）
参考：営業の仕事の年収・時給・給料（求人統計データ）
法人営業のやりがい
法人営業のやりがいは大規模な契約が成立することで達成感を味わえる点や、顧客から信頼や感謝の言葉をもらえる点にあります。さらに自分が提案した商品やサービスが顧客企業の役に立っていることを実感できると、仕事に大きな誇りを感じられるでしょう。企業によっては営業成績がインセンティブとして給与に反映される点も、嬉しいポイントです。
法人営業の厳しさ
法人営業の厳しさは毎月の営業ノルマや、競合他社との競争に追われ続けることが挙げられます。取引先との折衝やクレーム対応も行わなければならず、長時間の外回りや残業を強いられることもあります。心身ともに負荷が大きいため、長く続けるためには厳しい自己管理が必要です。
法人営業に必要なスキル
法人営業に必要なスキルには、コミュニケーション能力や折衝力などが挙げられます。営業成績をアップさせるためには、情報収集能力や課題発見力を身につけて相手のニーズに合わせた提案を行うことが大切です。その際、自社商品・サービスの魅力を的確にプレゼンできるように練習しておくとよいでしょう。
法人営業に向いている人の特徴
法人営業に向いている人の特徴として、自己管理能力が高く、責任感のある人が挙げられます。現場担当者や決裁者とやりとりを行う機会が多いため、人と話すことが好きだと仕事に前向きに取り組みやすくなるでしょう。もちろん、自社商品・サービスや市場について常に勉強し続けることも大切です。法人営業は労働時間が長いため、ストレスに強くタフな人の方が適している傾向にあります。
法人営業の動向
近年デジタル化やテレワーク促進の影響によって、リモートを活用した営業活動が広まりつつあります。加えてAIやビッグデータなどの技術を活用したマーケティングや顧客データ分析が進んでおり、顧客のニーズに寄り添ったカスタマイズや、より精度の高いターゲティングが求められているのです。従来のコミュニケーションも大切にしつつ、ITを活用した効率的な営業活動を目指しましょう。
法人営業として働くには？
法人営業は人材ニーズが高く特別な資格も必要ないため、未経験からでも挑戦しやすい仕事です。ただし前職で何らかの営業経験や接客経験があると、転職でより有利になるでしょう。まったく経験がない場合でも、コミュニケーション能力やビジネスマナーが評価されると採用されやすくなります。面接では身だしなみを整えてハキハキ話すことを心がけましょう。
まとめ
この記事では、法人営業の仕事について解説しました。法人営業は「会社の代表」として顧客に自社商品やサービスを売り込み、長期に渡って信頼関係を築いていく重要な仕事です。未経験で就職する場合は、顧客が固定化されているルート営業や問い合わせを受けてから営業を行う反響営業から挑戦することをおすすめします。上記でご紹介したスキルを身につけて、企業に大きく貢献できる法人営業を目指しましょう。
