プリセールスとは、営業スキルを持つエンジニア職のことです。プリセールスを目指そうと考えていても、似ている職種との違いや仕事内容について深く理解しきれていない方も多いでしょう。本記事では、プリセールスの概要や営業との違い、仕事内容や必要なスキルについて解説します。
プリセールスとは
プリセールスとは、営業職に関連する業務も行うエンジニア職です。主にソフトウェアの開発や販売をしている会社やインフラ整備の会社などに在籍しています。営業に近いものの、新規顧客を開拓したり売上目標の達成に向けて計画的に仕事を進めたりするケースはほとんどありません。
新規顧客獲得の際には営業職が顧客との商談の機会を作り、商品提案のフェーズでプリセールスが同行して支援します。営業職だけではITの専門的な話が難しいため、顧客に説得力を与えられない可能性があります。プリセールスが商談に同行することで、契約・受注の確率を高めることができます。
プリセールスと営業の違い
営業職は、見込み顧客との商談を行い、契約・受注につなげることが仕事です。顧客との細かなやり取りや予算管理、商談の段階や受注確度の確認などは営業職が行います。一方、プリセールスは商談の商品提案の段階で「エンジニアとしての知識・経験」をもとに提案します。
プリセールスの仕事内容
プリセールスの仕事内容は、顧客と対面で製品・サービスの魅力やどのような課題を解決できるのかを伝え、契約・受注につなげることです。そのためには、エンジニアとしての知識だけではなく、営業スキルも欠かせません。どれだけ製品・サービスの知識があったとしても、顧客の課題を解決できる根拠を示さなければ、購買・契約にはつながりません。
プリセールスのやりがい
プリセールスは、エンジニアとしての知識・経験だけではなく営業スキルも試されるため、結果が出るまでに多大な努力が必要です。努力が実り、契約・受注につながったときの喜びは大きく、やりがいに感じている人も多いのではないでしょうか。
特に目に見えないITサービスは、現場で開発を担当しているエンジニアだからこそサービスの強みを伝えることができます。プリセールスは会社の売上に貢献できる度合いが大きいため、やりがいを感じられる仕事といえるでしょう。
プリセールスの平均年収は？
プリセールスに限定した平均年収の資料は存在しないため、エンジニアの給与を厚生労働省の「賃金構造基本統計調査の職種別賃金額」を参考に解説します。資料によると、平成27年度の平均給与は月給34万9,000円、年間賞与・その他特別給与額は111万6,100円でした。このデータから平均年収を計算してみましょう。
34万9,000円 × 12ヶ月 + 111万6,100円 = 530万4,100円
国税庁の「平成27年分民間給与実態統計調査結果について」によると、全体の平均年収は420万円のため、エンジニアの給与は比較的高いといえるでしょう。
プリセールスに必要なスキル
プリセールスは営業と一緒に顧客へ提案するため、営業とエンジニアの両方のスキルが必要です。
エンジニアスキル
顧客に自社製品・サービスの魅力を伝えるためには、製品やサービスに関する知識が欠かせません。製品・サービスの理解度が低いまま提案しても、顧客に魅力は伝わらないでしょう。エンジニアスキルが低いままだと、競合他社の製品・サービスとの差別化ポイントに言及できない可能性があります。
ヒアリング力
製品・サービスを導入する理由は、業務における課題を解決するためです。つまり、課題を知るためのヒアリング力がなければ、製品・サービスがどれだけ魅力的でも契約・受注にはつながりません。顧客自身も気づいていない潜在ニーズを見つけ出し、ニーズを満たすことを意識する必要があります。
提案力・設計力
顧客の課題を解決できる製品・サービスを提案するスキルも必要です。同時に、顧客の課題を解決するために製品・サービスをどのように使用するのか、どのようなカスタマイズが必要なのかを提案する「設計力」も欠かせません。
コンサルティングスキル
顧客の課題を解決して成功に導くのは、コンサルティングに該当します。コンサルティングスキルには、コミュニケーション能力や論理的思考力があります。顧客に人として好かれる話し方や伝え方、購入のメリットを理解しやすい論理的な提案などができれば、契約・受注につながりやすいでしょう。
プリセールスに向いている人の特徴
プリセールスに向いているのは、エンジニアスキルとあわせて論理的思考力やコミュニケーションスキルを持ち合わせている人です。ヒアリング力や提案力、設計力についてはすぐに習得できるものではありません。最低限のエンジニアスキルがあり、契約・受注につなげる営業にも興味がある人はプリセールスに向いているでしょう。
プリセールスの主なキャリアパス
プリセールスは人手不足の傾向があるため、会社内でより重要度が高い人材として扱われるでしょう。ITは今後も発展する見込みのため、エンジニアスキルに加えて営業スキルも磨いて結果につなげることができれば、より多くの実績・収入を獲得できます。
会社に大きく貢献すれば、経営陣の一員に抜てきされることも期待できます。プリセールスとして経験を積み、フリーランスとして活躍する方も少なくありません。提案力や設計力、エンジニアスキルを活かし、顧客の課題を解決できる製品・サービスを紹介するフリーランスのコンサルタントも目指せるでしょう。
プリセールスに転職するには？
プリセールスは会社への貢献度が高い分、提案を誤れば失注につながる責任が重い職種です。そのため、転職希望先の会社はプリセールスとしての雇用することに対して慎重になります。他の転職希望者よりも優秀で、期待値が高いと思ってもらうためには、過去の経験やスキルなどから根拠を示す必要があります。
営業未経験の場合は、会社により大きく貢献したい旨、提案力や設計力がある旨を伝えましょう。その根拠として、ヒアリングから提案、受注までのロープレを撮影し、採用担当者に見てもらうのも1つの方法です。
エンジニアの経験しか積んでいなくとも、社内の課題を解決した事例や顧客の声から製品・サービスを改善した事例などを伝えれば、プリセールスとしての適性をアピールできます。
まとめ
プリセールスは、営業スキルを兼ね揃えたエンジニア職です。エンジニアスキルはもちろん、提案力や設計力、コミュニケーションスキルなども求められるため、簡単に転職できるものではありません。会社により大きく貢献したい旨を伝え、営業スキルを持つことを証明できる経験をアピールしてプリセールスへの道を目指しましょう。
