プリセールスとは、営業スキルを持つエンジニア職のことです。プリセールスを目指そうと考えていても、似ている職種との違いや仕事内容について深く理解しきれていない方も多いでしょう。本記事では、プリセールスの概要や営業との違い、仕事内容や必要なスキルについて解説します。
プリセールスとは
プリセールスとは、営業職に関連する業務も行うエンジニア職です。主にソフトウェアの開発や販売をしている会社やインフラ整備の会社などに在籍しています。営業に近いものの、新規顧客を開拓したり売上目標の達成に向けて計画的に仕事を進めたりするケースはほとんどありません。
新規顧客獲得の際には営業職が顧客との商談の機会を作り、商品提案のフェーズでプリセールスが同行して支援します。営業職だけではITの専門的な話が難しいため、顧客に説得力を与えられない可能性があります。プリセールスが商談に同行することで、契約・受注の確率を高めることができます。
プリセールスと営業の違い
営業職は、見込み顧客との商談を行い、契約・受注につなげることが仕事です。顧客との細かなやり取りや予算管理、商談の段階や受注確度の確認などは営業職が行います。一方、プリセールスは商談の商品提案の段階で「エンジニアとしての知識・経験」をもとに提案します。
セールスエンジニアとの違い
プリセールスは受注前の提案フェーズで、要件整理やデモ、技術説明を通じて成約を後押しします。一方セールスエンジニアは、導入後の技術支援や活用定着まで担うことが多く、運用面の課題解決が中心になりやすい職種です。
プリセールスの仕事内容
プリセールスは、営業と連携しながら顧客課題を整理し、製品やサービスでどのように解決できるかを技術面から支える仕事です。具体的には、次のような業務を担当します。
商談同席と技術説明
商談に同席し、製品の仕組みや強みを分かりやすく説明します。顧客の質問にその場で一次回答し、実現可否や制約も整理して、認識違いを防ぎます。
顧客ヒアリングと要件整理
現状業務や課題、導入目的をヒアリングし、必要要件と優先順位を整理します。関係者の前提を揃えて、何を決めれば前に進むかを明確にします。
提案設計と提案資料の作成
課題に合わせて構成案や運用イメージを組み立て、提案の筋道を作ります。提案書では効果だけでなく、前提条件やリスク、代替案まで整理して示します。
デモと検証対応
デモで利用イメージを具体化し、導入後の姿を想像できるようにします。必要に応じて簡易検証を行い、懸念点を早めに潰して意思決定を後押しします。
社内連携と受注までの推進
営業、開発、カスタマーサクセスと連携し、技術面の確認や調整を進めます。回答の期限や次アクションを整えながら、受注までの流れを止めずに前へ進めます。
プリセールスのやりがい
プリセールスは、エンジニアとしての知識・経験だけではなく営業スキルも試されるため、結果が出るまでに多大な努力が必要です。努力が実り、契約・受注につながったときの喜びは大きく、大きな達成感を感じられます。
特に目に見えないITサービスは、現場で開発を担当しているエンジニアだからこそサービスの強みを伝えることができます。プリセールスは会社の売上に貢献できる度合いが大きいため、自分の提案によって商談を進められる点にやりがいを感じられる仕事です。
プリセールスの厳しさ
プリセールスは、商談ごとに最適な提案を短時間で組み立て、技術面の裏取りと営業側の進行を同時に支えるため負荷が高い職種です。顧客の期待と製品の制約の間で調整し、関係部門と合意形成しながら、デモや提案資料の品質も担保する必要があります。
失注の要因が提案に紐づきやすく、説明の精度や判断の根拠が問われます。質問に即答できない場合も、確認手順と期限を示して信頼を保つ姿勢が必要です。知識の更新が欠かせず、忙しい時期は複数案件が重なり、優先順位付けも難しくなります。
プリセールスの平均年収は？
doda職種図鑑では、プリセールスの平均年収は665.7万円とされています。年収帯は400万円台と500万円台が多く、1,000万円以上も一定数います。リクルートエージェントでも想定年収は660万円で、601〜700万円が最多。これは国税庁の「令和6年分 民間給与実態統計調査」の年間の平均給与478万円と比べると高めの水準です。
ただし、年収は扱う商材の単価や担当範囲、成果報酬の有無で振れ幅が大きいため、求人票では内訳と評価制度まで確認しましょう。
【参考資料】
doda職種図鑑｜プリセールスとはどんな職種？仕事内容／給料／転職事情を解説
リクルートエージェント｜プリセールス・セールスエンジニアの想定年収はどれくらい？
国税庁｜令和6年分 民間給与実態統計調査
プリセールスに必要なスキル
プリセールスは営業と一緒に顧客へ提案するため、営業とエンジニアの両方のスキルが必要です。
エンジニアスキル
顧客に自社製品・サービスの魅力を伝えるためには、製品やサービスに関する知識が欠かせません。製品・サービスの理解度が低いまま提案しても、顧客に魅力は伝わらないでしょう。エンジニアスキルが低いままだと、競合他社の製品・サービスとの差別化ポイントに言及できない可能性があります。
ヒアリング力
製品・サービスを導入する理由は、業務における課題を解決するためです。つまり、課題を知るためのヒアリング力がなければ、製品・サービスがどれだけ魅力的でも契約・受注にはつながりません。顧客自身も気づいていない潜在ニーズを見つけ出し、ニーズを満たすことを意識する必要があります。
提案力・設計力
顧客の課題を解決できる製品・サービスを提案するスキルも必要です。同時に、顧客の課題を解決するために製品・サービスをどのように使用するのか、どのようなカスタマイズが必要なのかを提案する「設計力」も欠かせません。
コンサルティングスキル
顧客の課題を解決して成功に導くのは、コンサルティングに該当します。コンサルティングスキルには、コミュニケーション能力や論理的思考力があります。顧客に人として好かれる話し方や伝え方、購入のメリットを理解しやすい論理的な提案などができれば、契約・受注につながりやすいでしょう。
プリセールスに必要な資格
プリセールスに転職するために必須の資格はありません。ただし、扱う商材に近い技術領域を客観的に示せると、書類選考や面接で説明がしやすくなります。
基礎固めならITパスポートや基本情報技術者、運用寄りならITIL、専門性を示すならAWSやAzureなどクラウド認定、CCNAなどネットワーク、セキュリティ系が定番です。志望企業の製品領域に合わせて一つ選び、学習で得た知識を提案や課題整理の経験とセットで語りましょう。
プリセールスに向いている人の特徴
プリセールスに向いているのは、エンジニアスキルとあわせて論理的思考力やコミュニケーションスキルを持ち合わせている人です。ヒアリング力や提案力、設計力についてはすぐに習得できるものではありません。最低限のエンジニアスキルがあり、契約・受注につなげる営業にも興味がある人はプリセールスに向いているでしょう。
プリセールスの主なキャリアパス
プリセールスは人手不足の傾向があるため、会社内でより重要度が高い人材として扱われるでしょう。ITは今後も発展する見込みのため、エンジニアスキルに加えて営業スキルも磨いて結果につなげることができれば、より多くの実績・収入を獲得できます。
会社に大きく貢献すれば、経営陣の一員に抜てきされることも期待できます。プリセールスとして経験を積み、フリーランスとして活躍する方も少なくありません。提案力や設計力、エンジニアスキルを活かし、顧客の課題を解決できる製品・サービスを紹介するフリーランスのコンサルタントも目指せるでしょう。
プリセールスへの転職を成功させるポイント
プリセールスは、技術者の提案内容が商談の結果を大きく左右する重要なポジションです。そのため、採用担当者は実務の中で提案力をどう発揮できるかを重視しています。
この章では、転職を成功させるために押さえておきたい準備の流れや、職務経歴書・面接でのアピール方法、企業選びの考え方を解説します。
未経験からプリセールスは目指せる？経験別の転職ルート
未経験からでもプリセールスへの転職は十分可能です。採用側が見ているのは「プリセールス経験があるか」ではなく、これまでの業務で、顧客課題の整理や提案の組み立て、社内外の調整といったプリセールス的な動きをどれだけ担ってきたかです。
なかでも「システムエンジニア」「営業」「ITコンサル・業務コンサル」は強みが評価に直結しやすく、転職ルートとして現実的です。
以下にそれぞれのアピールポイントをまとめます。
システムエンジニア
要件整理や設計など技術面の理解を武器に、制約条件を踏まえた現実的な提案ができる点をアピールできます。導入後の運用まで見据えて説明できることも評価につながります。
営業
課題ヒアリングから商談の組み立て、意思決定者への説明、合意形成まで、商談を前に進める力を強みとして打ち出しやすい職種です。顧客の温度感を読みながら提案を前進させた具体的な経験があればアピール材料になります。
ITコンサル・業務コンサル
課題分解や提案ストーリーの設計、関係者調整、資料化による意思決定支援など、提案を論理的に組み立てる力を示しやすいのが強みです。複数の論点を整理し、納得感のある形にまとめてきた経験はプリセールスでも活かせます。
どのルートでも共通して重要なのは、「プリセールスとして何を担えるのか」を明確にし、それを裏付けるアピールポイントを準備することです。
企業選びの軸となる考え方
転職先の企業を選ぶ際は、商材の知名度よりも「プリセールスが成果を出せる条件が揃っているか」を見ることが重要です。提案の作り方が社内で再現できるか、役割や責任範囲が明確化されているかなどをチェックすることで、働きやすさと成長スピードが大きく変わります。具体的には、次の点を確認しましょう。
- 担当範囲｜要件整理、構成提案、デモ、導入支援までのどこを担うか
- 分担と連携｜営業との役割分担、案件情報の共有、同席や調整の進め方
- 提案の仕組み｜提案資料やデモ環境、ナレッジ共有、レビュー体制の有無
- 評価と環境｜受注貢献や提案品質も評価対象か、学習時間を確保できるか
職務経歴書を書く際のポイント
プリセールスの職務経歴書は、経歴を並べるよりも、入社後に商談を任せられるイメージを持たせることが大切です。成果だけでなく、課題をどう捉え、何を根拠に提案し、どう前に進めたかまで書くと良い印象が伝わります。以下では、経験別に例文を紹介します。
パターン1：エンジニア経験者
【例文】
顧客要件が曖昧なまま検討が進んでいた案件で、ヒアリング項目を見直し、要件を優先度ごとに整理して合意形成を進めた経験があります。既存環境や運用体制、セキュリティなどの制約条件を整理した上で構成案を提示し、懸念点に対して代替案も併せて提案しました。その結果、提案の手戻りが大幅に減り、意思決定までのスピードが上がりました。
＜転職コンサルの吹き出し：技術力そのものより、要件を整理して意思決定を前に進めた点が評価されます。誰の合意を取り、どの論点をどう整理したかまで書けると、プリセールスとしての適性がより正確に伝わります。
パターン2：営業経験者
【例文】
顧客の課題が明確でない段階から関係者にヒアリングし、現状業務と評価指標を整理して論点を可視化しました。判断軸を先に提示した上で複数案を比較し、費用対効果や導入負荷など意思決定者の懸念に対して、リスクと対策をセットで説明しました。その結果、検討が止まっていた案件が動き出し、意思決定を前進させることができました。
＜転職コンサルの吹き出し：営業出身の場合は、どこまで自分で説明でき、どこから社内連携に回すかが見られます。提案を組み立てるために集めた情報と、連携した相手、確認の進め方まで書けると安心感が増します。
パターン3：ITコンサル・業務コンサル経験者
【例文】
複数部門にまたがる業務課題について、関係者へのヒアリングと既存資料の確認を行い、論点と優先順位を整理しました。運用負荷や導入リスクも踏まえて複数案を比較し、意思決定者が判断しやすいように効果、費用、懸念点、代替案を一枚にまとめて提案しました。提案内容が高く評価され、導入判断に必要な論点を短期間で擦り合わせられました。
＜転職コンサルの吹き出し：コンサル経験は高く評価されやすいですが、実運用や技術的な制約まで踏まえた提案ができるかもよく見られています。具体的にどの領域をどう改善し、どのような前提や制約を踏まえて提案したかまで書くと、説得力が上がります。
面接でよく聞かれる質問例と回答の型
プリセールスの面接では、提案を組み立てて商談を前に進める力があるかが重視されます。結論を先に述べたうえで、判断の理由と具体例を短く添えると良い印象を与えられます。
評価が上がるのは、課題をどう捉え、誰と連携し、どんな工夫で前に進めたかが説明できる回答です。今回は面接でよく聞かれる質問を下記にまとめました。回答で意識したいポイントを自分の経歴や強みと組み合わせて、話せる形に準備しておきましょう。
| よく聞かれる質問 | 回答で意識したいポイント |
| なぜプリセールスを志望するのか | 現職で培った強みを一つに絞り、その強みがプリセールスで最も活かせると思う理由を説明する。応募先で何を実現したいかまで言えると説得力が増す。 |
| 失注経験はあるか。そこから何を学んだか | 失注理由は事実ベースで簡潔に述べる。自分が改善できる点を特定し、次から変えた行動を示す。再発防止の工夫まで言えると再現性が伝わる。 |
| 顧客の要件が曖昧なとき、どう進めるか | まずは判断材料を揃えるために前提の確認を行う。ヒアリング項目と順番を説明し、選択肢を比較して意思決定しやすい形に整理する姿勢を示す。 |
| 技術的に答えられない質問が来たらどうするか | その場で分かる範囲を整理し、確認が必要な点を明確にする。確認先と期限を提示し、回答方法まで伝える。無理に即答しない姿勢を示すことが信頼につながる。 |
| 営業、開発、CSと意見が割れたらどうするか | 目的を揃えたうえで制約条件を整理する。できることとできないことを明確にし、現実的な代替案を提示。意思決定の段取りまで順序立てて説明できると強い。 |
まとめ
プリセールスは営業スキルを兼ね揃えたエンジニア職の一種であり、営業と同行して商談を進める重要な役割です。エンジニアスキルはもちろん、提案力や設計力、コミュニケーションスキルなども求められるため、簡単に転職できるものではありません。会社により大きく貢献したい旨を伝え、営業スキルを持つことを証明できる経験をアピールしてプリセールスへの道を目指しましょう。
プリセールスは技術力・知識・提案力と求められる力が幅広く、強みの言語化と適切なアピール方法を知っているかで選考に大きな差がつきます。プリセールスの転職に不安な方は、書類選考から面接対策まで一貫して伴走支援するIzulも活用してみてください。
