充実した人生につながる「住まい」を提供する仕事はやりがいがあるため、注目される仕事です。今回は、住宅関連における営業活動を行う「住宅営業」の仕事内容について紹介します。
住宅営業の種類や、住宅営業として活動するメリット・デメリット、住宅営業職へ転職するうえで押さえたい知識もまとめているので、転職活動や今後のキャリアプランニングにお役立てください。
住宅営業とは
顧客のライフスタイル・予算・価値観などに応じ、理想的な住宅を作り上げる仕事が住宅営業です。住宅に関する相談に乗ることや、質問に対する適切な回答を求められます。実際に自身の手がけた住宅が街に生まれることにやりがいを感じるのが、住宅営業の魅力です。
仕事内容
住宅営業職の主な仕事内容は、以下の通りです。
- 見込み顧客育成
- 商談→契約
- 施工→引き渡し
- アフターフォロー
まずはインターネット・雑誌・チラシなどの媒体を使用し、自社の家づくりをアピールして見込み顧客を育成します。住宅展示場・モデルハウスでの営業活動も、見込み顧客育成に該当する仕事です。
見込み顧客を育成できたら、実際に建てるならどのような家がいいか、ヒアリングをもとに提案します。提案することがそのまま「商談」であり、契約につながる仕組みです。
契約までこぎつけられたら、建築業者による施工・引き渡しとなります。この段階では営業担当が手を動かすことはほとんどありません。とはいえ大きな金額が動く取引となるため、適宜ヒアリングや施工段階における不備の確認などを一緒に行いながら、信頼関係を構築する必要があります。
建築後に住み心地に関するヒアリングやメンテナンスの提案など、アフターフォローを行うのも住宅営業職の重要な仕事です。
1日の流れ
住宅営業職がどのように動くのか、以下に掲載する「1日の流れの例」を参考にしてください。
- 出社・朝礼
- メール・予定の確認（夜中に顧客からメールが届いていることもあるので早めに返信）
- 昼まで見込み顧客の育成（電話・メール・資料送付など）
- 顧客とのアポを確認しつつ昼休憩
- 昼食後から夕方まで新規顧客の掘り起こし・契約済みの土地情報や現場の進捗状況を確認
上記はあくまで、当日に顧客訪問がない場合の予定です。この中に顧客のもとへ訪問する予定や、展示場・モデルハウスに立つ予定が入ることがあります。
またアポイントがある日は、顧客の都合にあわせて動く必要があるため、早朝出勤や残業が発生することも考えられます。
住宅営業の種類
住宅営業は注文住宅・建売住宅・リフォームと、担当する住宅の種類ごとに業務が異なります。
注文住宅
間取り・設備など顧客の要望をベースに設計から行うのが、注文住宅の営業職です。注文住宅は自由度が高い反面、決めなければならないことも多い傾向にあります。そのため顧客だけでなく、設計担当・工事担当との打ち合わせが必要です。予算内で可能な限り顧客の要望を叶えるため、最適な提案力も求められます。
建売住宅
すでに建築済みの住宅を販売するのが、建売住宅の営業職です。設計プランがあらかじめ決まっているため、コストを抑えて住宅を購入したい見込み顧客にアプローチできます。建築済みの住宅が商材であることから、アピールポイントを説明しやすいのもポイントです。
リフォーム
顧客の住まいにおける、修理・設備入れ替えを提案するのがリフォーム担当の営業職です。建売よりもさらにコストを抑えられ、かつ自由に理想の空間を実現できるため、リフォームの需要は高まっています。顧客の課題をヒアリングしやすいのも、リフォーム営業の特徴です。
住宅営業として活動するメリット・デメリット
ここでは、住宅営業職の主なメリット・デメリットをそれぞれ紹介します。住宅営業職のメリットとデメリットを把握し、実際に自分が活動することを想定したうえで転職活動を進めてください。
メリット
住宅営業職として活動する主なメリットは、以下です。
- インセンティブ制度があるため成果を上げるほど給与がアップする
- 実力主義・成果主義の働き方ができる
- 学歴・経歴が重要視されるわけではないため未経験でも就業しやすい
- 顧客の人生における大きな買い物に関われる
- アフターフォローなど顧客との長い関わりにやりがいを感じられる
- 幅広い人脈を築ける
デメリット
一方で住宅営業として活動する際は、以下のデメリットがあることも覚えておきましょう。
- ノルマが厳しい傾向にある
- 常にプレッシャーと隣り合わせ
- 単価が高い買い物になるため、カスタマーからの目線も厳しく、クレームに繋がることもある
- 断られることも多い
- 残業・早朝出勤がある
- 勤務時間が安定しない
- 結果が出ないと収入がアップしない
住宅営業職に転職する前に覚えておきたいこと
住宅営業職に転職する際は、以下の項目について知っておくことが大切です。
- 年収の傾向
- 住宅営業に向いている人の特徴
- 取得しておくと有利な資格
- キャリアパス
- 「きつい」といわれる側面
- 未経験からの転職について
年収の傾向
「求人ボックス」が発表したデータによると、住宅営業の平均年収は403万円でした。日本全体の平均年収が443万円（令和3年度）であることから、住宅営業の年収は低めです。しかしこの金額はあくまで「平均」であり、実際は転職先の規模や業績、個人の成果に応じて変動します。実際、年収800万円を超える収入が得られる大手ハウスメーカーや、年収600万円を得られる中堅ハウスメーカーなどさまざまです。職種の特徴として成果主義の傾向が強いため、努力次第で平均年収を超えられます。
情報参考元：求人ボックス
住宅営業に向いている人の特徴
人と接することが得意で、かつ押しの強い人は住宅営業に向いています。新規営業への抵抗のなさや、断られることへの耐性やプレッシャー適性があるのも、住宅営業に向いている人の特徴です。住宅営業は、設計担当や工事担当とコミュニケーションを取ることも多いため、調整能力が高い人も向いています。また新しい知識を得ることにやりがいを感じること、ミスや失敗を引きずらないことも、住宅営業に重視される適性です。
取得しておくと有利な資格
住宅営業担当は「宅地建物取引士」や「ファイナンシャルプランナー」の資格を取得しておくことで有利に転職できます。資格取得は必須ではないものの、顧客からの信頼度に大きく関わるため、早く成果を上げたい人は取得しておきましょう。転職先によっては資格手当が支給される場合もあります。
キャリアパス
住宅営業としての経験・実績を重ね、マネージャーや管理職に昇進するのが一般的なキャリアパスです。また、固定報酬制の企業からインセンティブ制度のある企業に移るのも、住宅営業のキャリアパスとして挙げられます。ほかにも住宅営業で培った営業力を活かし、別業界の営業職に移る人もいます。
「きつい」といわれる側面
Webで住宅営業について検索すると「きつい」というキーワードが表示されます。住宅営業が「きつい」といわれる理由は、以下の通りです。
- 実力主義である
- ノルマに追われる
- 土日出勤がある
- 残業が多い
- 体育会系の社風
自身の特性と照らし合わせたうえで、住宅営業として働けるかどうかを判断してから転職活動を進めてください。
未経験からの転職について
住宅に関する基本的な勉強を進めながらであれば、未経験でも住宅営業として活動できます。コミュニケーション能力や提案力が備わっていると判断されれば、たとえ住宅営業の経験がなくても採用されやすいでしょう。ただし住宅営業担当に求められる能力や、成果につながる努力を経験者以上に積み重ねる必要があることは理解しておくべきです。
まとめ
顧客の人生における大きな買い物を支えられるのが、住宅営業の魅力です。優れた提案力やコミュニケーション能力を軸に、住宅に特化した知識を提供することが求められます。本記事では住宅営業への転職に必要な知識を、さまざまな視点から紹介しました。住宅営業職に就きたい、新たなキャリア形成を住宅営業の仕事を通じて実現したい人は、ぜひ本記事の内容を参考にしてください。
