営業職には非常に多くの種類があります。営業はそれぞれ業務内容が大きく変わるため、自分が就職・転職したいと考えている営業が何かを知っておくことが必要です。この記事では、営業の種類について詳しく解説しています。これから営業の仕事を始めようと思っている方や、別の営業職への転職を検討している方はぜひ参考にしてください。
営業の種類はさまざまな視点で区別できる
営業はさまざまな視点で区別でき、対象とする顧客や取り扱う商品で営業の種類が変わってきます。同じ内容の営業であっても、視点を変えることで違った呼び方をされる場合もあります。自分にどのような営業が適しているのかを多角的に考えていくと、目指すべき方向性が明らかになっていくでしょう。
対象顧客別の営業の種類
営業のターゲットが法人か個人かによって、営業の方法も変わってきます。対象顧客は営業の種類を分ける大きなポイントです。多くの場合、求人情報にも法人営業・個人営業のどちらを行うのかが明記されています。
法人営業
法人営業は、企業などの法人を対象に営業活動を行う職種です。「BtoB（Business to Business）」と呼ばれることもあります。法人営業では担当者同士が会社の代表として商談を進めていくため、お互いの立ち位置を把握したビジネスコミュニケーション力が必要です。最終的な利益を最大化するために一時的に利益を損なう決断をするなど、時にはビジネスセンスが求められることもあります。
個人営業
個人営業とは、一般の顧客に商材を提案し、購入につなげる営業活動を行う職種です。「BtoC（Business to consumer）」と呼ばれることもあります。法人営業とは違い商談相手が最終決定権を持っている場合が多く、結果が早く得られるという特徴があります。個人の顧客からの信頼を得るためには、顧客に寄り添った姿勢が大切です。
目的の違いによる営業の種類
営業の種類は目的によっても分類され、主に新規顧客獲得とリピーター獲得の2パターンに分かれます。営業活動では新規顧客の開拓も重要ですが、既存顧客に商材を継続して利用してもらうことも大切です。
新規営業
新規営業では、新規顧客を開拓するための営業活動を行います。代表的な手法はテレアポや飛び込み営業です。購入意欲のない相手にアプローチをかけるため断られることも多く、気持ちの切り替えが上手にできないとストレスを抱えてしまう恐れがあります。
ルート営業
ルート営業とは、自社商材を利用している顧客に利用の継続を促すための営業です。具体的には、購入後のサポートを行いながらリピーターを育て、新商品を紹介するなどの活動を行います。定期的に顧客と接点を持つ必要があり、マメな連絡が行える人が向いています。
営業形態別の営業の種類
会社が商材をどのように販売しているかによって、営業の種類も変わってきます。自社製品を販売する会社もあれば、他社製品を販売して利益を得る会社も存在しています。
代理店営業
代理店営業では、他社の商材を販売・宣伝する営業代理店に対して営業活動を行います。自社商材を宣伝してくれる企業を増やせば、自社のみで営業活動を進めるよりも多くの顧客獲得が期待できます。自社商材の魅力を理解し、顧客にアピールしてくれるような代理店と信頼関係を築くためには、高いコミュニケーション能力が必要です。
商社営業
商社営業は、仕入れた商品を企業や個人に販売する営業です。複数の商材を扱うため幅広い知識が求められるうえに、高いコミュニケーション能力が必要になります。積極的に情報収集を行い、新しいことにも好奇心旺盛に取り組める方が向いているでしょう。
メーカー営業
メーカー営業は自社の商材を販売する営業スタイルのことで、その対象によって法人営業か個人営業に分かれます。多くの場合メーカー営業では法人営業がメインとなり、自社商材に対する深い知識が求められます。営業マンによって商材のイメージが左右される恐れがあるため、丁寧かつ誠実な対応が欠かせません。
商材別の営業の種類
扱う商材によって営業の種類は変わります。商材は大きく分けて有形・無形に分類できます。
有形営業
有形営業とは、形のある商材を扱う営業のことです。自動車・住宅・衣類・化粧品・食品など多くの商材が有形営業に該当します。形があるものなので説明がしやすく、顧客に商材の魅力をアピールしやすいといった特徴があります。
無形営業
無形営業とは、保険やオンラインサービスのような形のない商材を販売する営業のことです。目に見えないものを取り扱うため、顧客に具体的な商材をイメージしてもらいにくいというデメリットがあります。しかし、形がないことから制限がなく、顧客のニーズに合わせたカスタマイズが行いやすい点も特徴のひとつです。無形の商材に不安を感じている顧客も少なくないため、丁寧な説明や商材への理解を深められる営業ツールが必要になります。
営業スタイルの営業の種類
営業の種類は営業スタイルによっても分類されます。ただ顧客に向けてアプローチをするだけでなく、顧客からの問い合わせに対応して購入を促す営業スタイルも存在しています。
アウトバウンド営業
見込み顧客に向けて営業マン側からアプローチを行うことを、アウトバウンド営業と呼びます。営業手法の種類には、テレアポ・飛び込み営業などがありますが、新規営業の場合は相手が商材に興味を持っていない可能性が高いため、高い会話スキルが求められます。相手の興味を引き、話を聞いてもらう時間を作るには多くの経験が必要です。
インバウンド営業
インバウンド営業とは、問い合わせが来た見込み顧客に対して行う営業活動のことです。見込み顧客は、電話やメールによる問い合わせ・資料請求・セミナー参加などを行っており、既に商材に強い興味を抱いているため、商談がスムーズに進められる可能性が高くなります。自社商材の魅力を十分に理解してもらい、より顧客の購買意欲を高めていくことが大切です。
営業方法別の営業の種類
営業方法にもいくつかの種類が存在しています。インターネットの普及や感染症予防の観点から、非対面の営業活動も一般的になりました。インターネットや電話を使えば、効率良く営業活動が進められます。
アウトサイドセールス（フィールドセールス）
アウトサイドセールスとは、顧客先に向かい対面で商談を進める従来の営業活動のことです。顧客と直接話をするため、信頼関係を構築しやすいというメリットがあります。ただし移動に必要なコストや時間を考えると、効率が悪くなってしまうことも少なくありません。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、インターネットや電話を使って非対面で行う営業活動のことです。移動時間が発生しないため、1日に何十件もの顧客にアプローチでき、効率良く営業活動を進めることができます。しかし、非対面であることから顧客と信頼関係が築きにくい点はデメリットです。そこで、インサイドセールスで商談の機会を得て、アウトサイドセールスで商談を進めていくなど、2つの営業手法を組み合わせている企業も増えています。
まとめ
営業には、さまざまな種類が存在しています。あらゆる視点から営業を分類することで、自分に適した営業職が見えてくるでしょう。自分が得意なこと・不得意なことを客観的に判断し、どの営業が自分に最適なのかを考えてみてください。
