営業職として、ノルマを達成したり実績を重ねたりしていくためには、商談を成功させることが大切です。しかし、なかなか商談が成功せず、営業職としての自信を失ってしまっている人もいるのではないでしょうか。
今回は、商談の基本について触れながら、進め方や成功につなげるコツを紹介します。商談の成功は自身の成果や企業の成長につながるのはもちろん、仕事への自信をつけるきっかけにもなります。営業成績に関する悩みを抱えている人は、ぜひ参考にしてください。
商談とは
自社の製品やサービスにまつわる取引の、交渉や話し合いを商談といいます。クライアントが抱える要望や悩みのヒアリング、自社サービスの案内をするのが一般的です。商談を経て、双方が合意した段階で契約まで進みます。
営業活動においては、より多くのクライアント・見込み顧客に商談を行うことが非常に重要です。商談の数が多くなるほど、新規顧客の獲得・事業拡大のきっかけを増やすことができます。ただし、単に数を増やすだけでは商談は成功しません。本記事で紹介する基本的な進め方や前後のプロセス、成功のコツもしっかり把握して「質の高い商談」を意識しましょう。
打ち合わせとの違い
商談と打ち合わせはクライアントと面談する点で共通していますが、それぞれ「目的」に違いがあります。
商談の目的は、自社サービスを案内し、契約につなげることです。対して打ち合わせは、契約後の進捗や、進め方の擦り合わせなどを行います。商談と打ち合わせは目的も異なれば、実施するタイミングも契約前と後で異なります。
打ち合わせとの違いを把握したうえで、目的やゴールを明確にして商談を進めていくようにしましょう。
商談の基本的な進め方
商談の基本的な進め方は、以下の通りです。
- 挨拶
- アイスブレイク
- ヒアリング
- 擦り合わせ
- 提案
- クロージング
1：挨拶
商談を成功させるためには、まずはビジネスマナーの基本である挨拶を大切にしましょう。クライアントに好印象を与えられるように、自身の話し方・表情・態度に注意して商談に臨むようにします。商談は、クライアントが時間を確保してくれないと実施できません。時間をとってくれたことに感謝し、笑顔で挨拶しましょう。また、挨拶と同じくらい大切なのが身だしなみです。第一印象を左右する重要なポイントであるため、身だしなみを整えてから商談に臨んでください。
2：アイスブレイク
商談に慣れていない人がしてしまいがちなのは、挨拶の後、すぐに本題へ入ることです。いきなり本題に入るのではなく、自己紹介や自社紹介から話し始めるようにしましょう。アイスブレイクを入れることで、自身とクライアントの緊張がほぐれやすくなり、話を聞き出しやすくなります。ただし、商談の時間があまりとれない場合もあるため、臨機応変に対応することも大切です。
3：ヒアリング
クライアントのニーズとマッチした提案ができるよう、現状の課題や理想をヒアリングします。いきなり自社サービスの紹介から入ってしまうと、クライアントのニーズではない提案になってしまうばかりか、悪い印象を与える可能性もあります。まずは相手のニーズを引き出し、そのうえで「自社サービスでどう解決できるか」と話の流れを組み立てるべきです。
4：擦り合わせ
課題をヒアリングしたあとは、その課題解決に関する「ゴール」を擦り合わせてください。クライアントの課題が「売上」だった場合、ただ漠然と「自社サービスで売上をアップする」だけでは、解決策が明確になりません。
- 売上を30%アップさせる
- 定期利用者を100人増やす
- 3ヵ月以内に前年売上に近づける
上記のように、売上をアップさせることに関する「具体的なゴール」をクライアントと擦り合わせることが大切です。
5：提案
クライアントの課題やゴールがはっきりした段階で、自社サービスの詳細について提案します。課題解決やゴールまでの到達が、自社サービスでどう実現できるのか明確にしたうえで提案することが大切です。提案の際は、自社サービスの魅力だけではなく、他社との比較を織り交ぜることも効果的です。商談の場で提案内容を組み立てる可能性もあるため、事前にいくつかの提案パターンを考えておくことをおすすめします。また、提案中にクライアントが質問を挟んでくることも多いため、柔軟に相手の要望を聞きながら、提案していきましょう。
6：クロージング
ここまでのステップを終えたら、商談内容の確認も含めて契約の意思を聞き出してください。この段階で契約につながる可能性もあれば、後日別の担当者と再度商談の場を設けることもあります。
商談前・商談後のプロセスを把握することも大切
ここでは、商談前後のプロセスについて紹介します。先ほど紹介した商談の基本手順とあわせて参考にしてください。
商談前
商談前は、見込み客を作ることが大切です。できるだけ多くのクライアントと接点をもち、見込み顧客を増やしておかないとアポイントも取れません。見込み顧客にアプローチできるようになったら、アポイントを取ります。アポイントを取る方法には、こちらからテレアポなどで接点をもつ「アウトバウンド営業」と、メールマガジンへの登録や、ホームページや展示会などで自社に興味を持ってくれた見込み客に対する「インバウンド営業」があります。クライアントとどのような形でつながっていくか、アプローチの手法を使い分けてください。
アウトバウンド営業とは？インバウンド営業との違いや施策の具体例を解説
商談後
商談を終え、契約締結となった場合、契約後の流れや手続きについて話していきます。もしくは、契約後の流れを説明する機会を改めて設ける場合もあります。商談後のプロセスも重要視しないと、せっかく獲得した契約が白紙になることもあるため注意が必要です。
商談を成功させるコツとは
ここでは、商談を成功させるうえで重視したい3つのコツを紹介します。
商談のゴールを明確にする
商談によりどのような結果を求めるのか、何のために商談するかを明確にしてください。商談のゴールが明確になっていないと、どのようにヒアリングし、提案すべきかが曖昧になってしまいます。最終的なゴールに向けてプロセスを踏んでいくことで、商談の成功率がアップします。
フィードバックを受ける
上司や同僚から、商談のフィードバックを受けることも大切です。自分の商談を客観視した意見をもらうことで、改善すべき点が見えてきます。知識・経験が豊富な上司に同行してもらうのもおすすめです。
PDCAサイクルを意識する
商談の成功には、日頃からPDCAサイクルを意識することが重要です。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Act（改善）
上記の流れを繰り返し行うことで、より成約につながる商談を実施できるようになります。一度きりの商談と考えず、一つひとつの商談が自身のレベルアップに必要なものだと認識すべきです。
まとめ
今回は、営業担当者が覚えておくべき商談の進め方について解説しました。商談は、クライアントの課題を聞き出して最適な解決策を提案したうえで、自社サービスの契約につなげる重要な仕事です。商談中はもちろん、前後のプロセスも理解しておくことで、商談を成功させる可能性は高まります。今回紹介した内容が、商談に関する悩み・課題を抱えている営業担当者にとって少しでも参考になれば幸いです。
