アウトバウンド営業とは、自社からターゲットにアプローチすることを指す営業用語です。営業以外にも、業種ごとに言葉の意味が異なるため、チェックしておく必要があります。この記事では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いやアウトバウンド営業の施策例を紹介します。
アウトバウンド営業とは
アウトバウンド営業とは、企業から顧客に向けてアプローチすることを指す営業用語です。テレアポから既存顧客へのアフターフォロー、新商品のおすすめまで、企業から見込み顧客へアプローチすることを「アウトバウンド営業」といいます。また、アウトバウンド営業は企業の営業活動だけでなく、自治体から住民への案内業務や市場調査なども含まれています。
ここでは、アウトバウンド営業の内容を2つの観点から解説します。
インバウンド営業との違い
アウトバウンド営業とインバウンド営業には「お客様から問い合わせや連絡を受けるか」もしくは「会社側からアクションを起こすか」の点に違いがあります。コールセンターに例えると、こちらからお客様へ電話する場合はアウトバウンド、お客様から電話をもらった場合がインバウンドと考えるとわかりやすいでしょう。
ほかにも、業種によって意味が異なります。例えば観光業界では、訪日外国人旅行や消費をインバウンド、日本から海外に訪れることをアウトバウンドと呼びます。
事業拡大にアウトバウンド営業が必要な理由
事業拡大におけるアウトバウンド営業は、インバウンド施策が伸びていても同業他社はアウトバウンド営業を継続していたり、同時に行っていたりする場合があることから必要とされます。いつの時代もアウトバウンド営業が廃れないのは、事業拡大に欠かせない手法であるためだといえるでしょう。
また、インバウンド営業は顧客のフォローアップが難しい側面があります。例えば、オンライン上で問い合わせがあっても、必ず成約に直結するとは限りません。そのため、企業が安定した売上を確保しながら、新規顧客を増やすためにはアウトバウンド営業は欠かせません。
アウトバウンド営業のメリット・デメリット
アウトバウンド営業にはメリット・デメリットが存在します。こちらから積極的にアプローチできることは大きなメリットですが、顧客心理からすると「めんどう・売り込まれる」と警戒心を抱かれる恐れがあります。ここでは、アウトバウンド営業のメリットとデメリットについて解説します。
メリット
アウトバウンド営業のメリットは、結果がすぐに出る・力を入れたいターゲット層に接触できる・セールスパーソンのスキルと結果が比例することです。ターゲットに対して効果的なアプローチを見いだせれば、顧客数増加の結果をすぐに得ることができます。さらに、企業側がターゲットを絞り込んで営業をかけるため、これまで取引がなかった層に対してもサービスの提案が可能です。また、セールスパーソンが提案回数を重ねて、スキルが上がるほど成約率が高まるメリットも期待できます。
デメリット
アウトバウンド営業のデメリットは、顧客の抵抗感・コストがかかる点です。これまで接点がなかった企業からアプローチを受けることで「めんどくさい」「怪しい」と感じさせてしまう可能性もあります。また、顧客の抵抗感を振り払って、プレゼンや商談にたどり着く確率は高くありません。そのため、アウトバウンド営業営業には、人件費と時間をかけなければ成果につながりにくいといえるでしょう。
このことから、アウトバウンド営業はインバウンド施策よりもコストが高くなる傾向にあります。慢性的に人手不足状態にある企業では、費用対効果を見極めて、インバウンドとアウトバウンドの比率を考えながら営業施策を検討しましょう。
アウトバウンド営業施策の具体例
ここでは、アウトバウンド営業施策に関する3つの具体例を紹介します。いずれも営業の手法は異なるものの、企業からお客様へ向けて自発的にアプローチする点で共通しています。それぞれの具体的な内容や施策の効果を解説しているので、参考にしてください。
飛び込み営業
営業という仕事をイメージしやすい定番の手法です。効率的ではないものの、ターゲットがインターネットと関係が薄く、Webを利用していない場合は、新規獲得の重要な手段といえます。ITの発展から、SFA（営業支援システム：案件や商談におけるスケジュール管理をサポートしてくれるツール）を導入するといった対策で、飛び込み営業の成約率を高められるかもしれません。
DMやセールスレター
DMやセールスレターもアウトバウンド営業の手法です。特にセールスレターは、トップセールスの成約率の高さにもつながっています。効率化するためには「見える化」が有効です。見える化した際は、セールスパーソン個人の暗黙知を横展開できる点がメリットといえます。
また、DMは多くの企業で取り入れられているアウトバウンド営業施策です。効率化するためには、CRM（DMの開封率や反応率を測定するためのデータを簡単に収集できるツール）を導入すると、効率化につながります。
テレアポ・コールセンター
テレアポやコールセンターも、定番のアウトバウンド営業施策です。あらゆる企業が古くから取り入れています。より効率化するには、インサイドセールスの導入を検討してみてください。インサイドセールスとは、近年導入する企業が増えている新しい営業手法です。具体的には、見込み顧客を管理する部門とクロージング部隊を分ける手法です。
インサイドセールスの役割は、見込み顧客へのアプローチを繰り返してニーズを高めることです。購買意欲が十分に高まったところでセールスへとバトンを繋ぎ、成約率を高めるのが特徴です。成約率の向上以外にも、人員不足の解消やコスト削減に効果があります。
インバウンド施策の具体例
ここでは、インバウンド施策の具体例について解説します。いずれも、見込み顧客から企業へ問い合わせを得るための施策です。
Webサイト・SNSによる集客
有益な情報発信から興味や関心を高め、集客・問い合わせにつなげる手法です。例えば、自社サイトに問い合わせフォームを設置して、見込み顧客に対してアプローチすれば成約率を高められるでしょう。さらに、リスティング広告や自社メディアを使ったコンテンツマーケティングと併用するとより効果的です。
SNSでは、直接見込みを獲得するよりも「ファンを増やす」ことに注力してみてください。ファンを増やすためには、親しみのある発信やブランディングを考えたコンテンツ作りを考えることが重要です。
イベントやセミナーを開催する
イベントやセミナーを開催し、申し込んだ参加者に対してアプローチしていくことも効果的なインバウンド施策です。なぜなら、自社が主催するセミナーに自発的に申し込む顧客は、サービスや商材に何らかの関心を抱いている可能性が高いためです。自社商材のことを何も知らないターゲットにアプローチするよりも成約率が高く、売上につながりやすいといえるでしょう。
メルマガ・プレスリリース
メルマガ配信は定期的な情報発信から、企業やサービスへの興味・関心を高めたり親近感を持たせたりすることで最終的に購入につなげる方法です。メルマガ配信は、自社の商品やサービスを一方的にアピールするのではなく、ユーザーにとって有益な情報を軸として考えながら配信するほうが、興味を引きやすいでしょう。
また、プレスリリースは、新商品の発表ごとに内容を考えるため、ターゲティングのやり方を随時見直すことで成果につながりやすいといえます。ただ商品について説明するのではなく、マーケティング担当との連携を緊密に行うとよいでしょう。これまでのサービスや商材で、効果の高かった内容を参考にすることをおすすめします。
まとめ
アウトバウンド営業は、企業の業績を拡大するうえで避けて通れない営業手法です。当記事では、インバウンド営業との違いや、施策の具体例をそれぞれ解説しました。アウトバウンド・インバウンドを効果的に営業の成果へとつなげるためには、違いや手法を理解しておかなければなりません。記事の内容を参考に、自社にとって最適な施策を検討してみてください。
