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仕事に大きな不満があるわけではないものの、「このままでいいのだろうか」と感じる瞬間は少なくありません。しかしいざ転職を考えても、自分が何をしたいのか整理できず、思うように動けない。そうした悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。
今回ご紹介するTさんも、大手食品メーカーで有形商材の営業として経験を積む中で同様の葛藤を抱えていました。現状を変えたい思いはありながらも、自身の強みやキャリアの方向性をうまく言語化できず、とりわけ無形商材への転職に対しては「通用するのか」という不安が多い状態。
そんな中でIzulと出会い、これまでの経験を棚卸ししながら、実績の定量化や思考プロセスの整理を徹底。自分の強みとキャリアの軸を明確にしていくことで、有形商材から無形商材という壁を乗り越えSaaS企業への転職を実現しました。
漠然とした不安を抱えた状態から、納得感のある転職に至るまでの変化とプロセスを、Tさんと担当コンサルタントの渡邊とともに振り返ります。
◆有形営業からSaaSに行くためのポイントとは？
SaaS企業出身ということもあり、SaaS企業で求められるポイントについて求職者の方に聞かれることがよくあるのですが、以下が重要と考えております。
・顧客の課題解決にあたり、どんな仮説を持ち、どう優先順位付けし行動したか
・営業の成果を出すまでの過程をプロセスごとに分解し、逆算して行動できるか
・定量的なデータをもとに自分の成果を振り返り、改善を積み重ねていけるか
特に有形営業出身の方だと、無意識的に上記を行っており、言語化がうまくできていないケースもあります。ここが面接や職務経歴書で語れるかどうか、がSaaSへ転身できるかどうかの重要ポイントになると考えています。
上記の話を求職者の方にした時に、あまり自信が無い方も多くいらっしゃいます。ただ、よくよく話を深ぼって聞いてみると、”それって顧客課題の仮説立てしてますよね” ”成果出すために逆算してますよね”等と気付いて頂けるケースが意外と多いです。こういった、「SaaSに合格するポテンシャルがあるのに言語化ができていない」方がびっくりするほどいらっしゃり、そこを丁寧に磨き込んでいくことでSaaSへキャリア転身することは充分実現可能です。
もちろん、なぜSaaSかを深ぼった時に実はSaaSに行きたい訳ではない、といった方にはそういった提案をいたしますので、まずはじっくりお話を聞かせて頂くことからスタートさせて頂ければと考えております。
“このままでいいのか”という漠然とした不安
ーこれまでのキャリアについて教えていただけますか。
新卒で冷凍食品を主力とする大手食品メーカーに入社し、約3年間営業職に従事していました。
同社の営業は大きく「家庭用営業」と「業務用営業」に分かれております。前者はスーパーなど小売店向け、後者はホテルや居酒屋など外食産業向けの領域を担当します。私は業務用営業部に所属し、主に外食業界向けの販売を担っていました。
実際の営業先は最終顧客である飲食店ではなくそれらに商品を供給する卸業者で、約40社を担当。卸を介した流通構造の中で各社の販売戦略や在庫状況を踏まえながら最適な提案を行う役割を担っていました。
―転職活動を始めた背景について教えてください。
当時は明確なキャリアビジョンがあったわけではありませんが、変化のない日常が続く中で仕事に対するやりがいや目的意識を見出せず、このまま続けてよいのかという不安を感じていました。加えて業務を通じた成長実感も乏しく、周囲の先輩社員の働き方を見た際に自身の将来像とのギャップに違和感を覚えたことが転職を考え始めたきっかけです。
まずは情報収集の一環として大手の転職エージェントに登録。初回面談の段階ですぐに応募を進める流れになり、数十社ほど求人の案内を受けました。ただ当時は現状への不満はあったものの、「次にどうなりたいか」という軸が整理できていなかったためこのまま応募しても同じことの繰り返しになるのではないかという不安があり、実際の応募には踏み切れませんでした。
―Izulの初回面談の印象について教えてください。
大手エージェントとは大きく異なる印象でした。一般的な企業紹介や求人提案はなく、まず自分自身のこれまでの経験や背景を深く理解しようとする面談だった点が特徴的でした。
特に幼少期の経験や原体験まで踏み込んで質問されることには驚きがあり、「何を聞かれているのだろう」と感じたのが第一印象です。将来のキャリアについて問われること自体は想定内でしたが、その前提として個人の価値観や背景を丁寧に掘り下げる点が、従来の面談とは大きく異なると感じました。
―渡邊さんと進めていきたいと思った決め手は何でしたか。
初回から2回目の面談にかけての中で、自分でも整理しきれていなかった「何をしたいのか」「何が嫌なのか」といった曖昧な感覚を的確に言語化していただけた点が大きかったです。自分の中にあるものを整理してもらえたことで、この方とであれば納得感のある転職活動ができると感じ一緒に進めていきたいと思いました。
また私は表情が硬くて笑わないのが癖で、前向きに見えにくいところがあったと思うのですが、そうした中でも丁寧に向き合い前向きな言葉をかけ続けてくださって、面談を重ねるごとに「もう少し頑張ってみよう」と思えるようになっていきましたね。
自己分析を進める中で、非常に真面目で継続的に努力を重ねてきた方だと感じました。
一見すると分かりづらい部分はありつつも、内面的には強い芯と粘り強さがあり、次の環境でも十分に挑戦し続けられるポテンシャルがあると判断し、自分自身も本気で向き合おうと思ったことを覚えています。
未経験かつ難易度の高いSaaS業界への転職ステップ
―最終的にはSaaS企業に転職されていますが、渡邊さんはどのあたりからSaaSの方向性を考えていたのでしょうか。
仕事の棚卸しを行う中で、これまでの業務内容からどの程度のチャレンジが可能かを見極めていました。その過程で、前職において周囲があまり取り組まないような業務にも主体的に挑戦しており、経験の浅さに関わらず自ら考えて営業に取り組んでいる点が見えてきました。
そうした姿勢であれば、未経験領域であるSaaS領域にも十分にチャレンジできると判断し、「難易度は高いが挑戦してみる価値がある」として提案しました。
―当初は明確な志向がない中での転職活動だったと思いますが、求人提案に対してはどのように感じていましたか。
当時は自分の方向性が明確ではありませんでしたが、渡邊さんが「どうありたいか」という軸を一緒に整理してくださったことで、提案いただく求人に対して納得感を持てるようになりました。
中には難易度が高いと感じるものもありましたが、自分に合ったレベル感や可能性を踏まえて提案いただいていると感じており、全体として的確な求人提案をしていただいたという印象です。また、渡邊さんが自身のことを深く理解した上で説明してくださる企業だったからこそ、安心して前向きに検討することができました。
―Izulでの転職活動を振り返って、どのフェーズが特に大変でしたか。
最も大変だったのは、自己分析と仕事の棚卸しのフェーズです。新卒時の就職活動でも深く自己分析を行っていなかったため、過去の経験や幼少期の思考・行動を振り返りそれを言語化するプロセスには苦労しました。
ですが、渡邊さんの言葉に強い納得感があり、「このままでは変わらない」という思いもあったため、言われたことにしっかり向き合いながら進めることができたと感じています。
―仕事の棚卸しについてはいかがでしたか。
前職では日々の目標や実績を定量的に捉える文化が強くなかったため、実績を数値で語る重要性自体をこのプロセスで初めて理解しました。その上で、自身の業務を分解しどの部分を定量的に表現できるのか、また面接でどのように強みとして伝えるかを整理していく点に難しさを感じました。
―有形商材から無形商材の業界への転職にあたり、活躍イメージをつけてもらえるよう面接官に伝えることが重要だと思いますが、渡邊さんが支援にあたってどのような工夫をされていたのでしょうか。
この領域はTさんの転職活動において最も重要なポイントだったと認識しています。もともとの業務内容自体は非常に良いものでしたが、それをSaaS企業に適した形でどう伝えるかが課題でした。
具体的には、まず実績を定量的に語れるよう整理した点が一つです。その上で、SaaSや無形商材の営業で求められる「課題設定→打ち手→結果→改善」といった一連のプロセス、いわゆるPDCAをどのように回していたかを言語化していきました。
またどのような選択肢の中からその施策を選んだのか、どの観点で優先順位を付けたのかといった意思決定のプロセスまで含めて整理。単なる実績ではなく、「どのように考え行動したのか」を伝えられる状態にすることを意識しました。
こうした整理を進める中で、Tさん自身もこれまでの取り組みを振り返りながら「実はこういうことを考えていた」「こういった変化を生み出していた」といった要素が明確になっていきました。それらをSaaSや無形商材の営業にフィットする形に再構成していったことが、大きなポイントだったと考えています。
―その時点で求人の方向性もある程度見えていて、そこに行くために必要な要素を整理していたということですか。
そうですね。最初に上がってきた仕事のエピソードを見た時点で、課題解決の要素やPDCAを回していく力は十分に語れると感じていました。
SaaSに進めるかどうかの判断としては、”顧客の課題を捉えて解決に向けて動いた経験があるか””成果に至る要素を分解してプロセスとして説明できるか””さらに定量的なデータをもとにPDCAを回しているか”といった点を見ています。
Tさんの場合はそれらの要素がエピソードの中にしっかり含まれていると感じたため、SaaSにも十分挑戦できると判断しました。その上でそれらをより伝わる形にするために、定量化や思考プロセスの整理を進めていったという流れです。
―現職のSaaS企業は第一志望群だったのでしょうか。
はい。企業をご紹介いただいた段階から、第一志望群に入っていました。
―初期の面接では手応えを感じづらい場面もあったとのことですが、そこから第一志望群に進むまでどのように改善していったのでしょうか。
面接ごとにうまく回答できなかったポイントを整理し、都度振り返りを行っていました。その内容を渡邊さんに共有し、「どのように伝えればより評価されるか」を具体的にフィードバックいただき次の面接で修正を重ねていきました。その改善を繰り返す中で、徐々に手応えが変わり面接官の反応も良くなっていったと感じています。
面接開始後の改善プロセスについては、面接ごとに振り返りと改善を回せるようなフレームを用意していました。その中でTさんの特徴的だった点は、各面接で出た課題や疑問点を必ず言語化し、すべてフィードバックを求めてきた点です。「この回答で良かったのか」「どう改善すべきか」といった問いを毎回持ち込み、次に活かしていく愚直な姿勢が一貫しておりとても素晴らしかったです。
その結果、面接ごとに着実に改善が積み重なり最終的な成果につながったと感じています。
―転職活動を始めた当初は明確な方向性がない状態だったとのことですが、そこから本気で取り組むモードに変わったタイミングはいつ頃だったのでしょうか。
大きな転換点は、仕事の棚卸しが一通り完了したあたりでした。その頃から自分自身も前のめりに取り組むようになり、面接対策の時間が待ち遠しいと感じるほど意識が変わっていきました。これは以前利用していたエージェントではあり得ないことでした。
スイッチが入った要因としては、「自分がどうありたいか」という軸を一緒に言語化していただけたことが大きいと感じています。自分は言語化がとにがく苦手だったのですが、渡邊さんが自分の考えを的確に言葉にしてくださったことで、自身の方向性が明確になり、「こうなりたい」という意識を持って主体的に取り組めるようになりました。
転職活動を通して実務で活きるスキルを養う
―これまでのプロセスを振り返って、特に印象に残っているエピソードはありますか。
面接対策の中で、渡辺さんに面接官役をしていただいたことが特に印象に残っています。かなり厳しいスタンスで深掘りされるため、自分の考えや経験を曖昧なままでは通用しないことを実感しました。
新卒時のように「意欲」などの定性的な内容だけで評価されるわけではなく、営業として定量的かつ具体的に成果を出すプロセスを語る必要があると認識できた点が、大きな学びだったと感じています。
―当時、どのような意識で面接官役をされていたのでしょうか。
目指す水準を高めに設定していたため、それに合わせて実践的かつ厳しめの面接を意識して行っていました。 面接対策は約1か月強の期間で10回以上実施し、初期は「伝えたい内容を整理して話せる状態にすること」を重視し、徐々に本番を想定した深掘りや多角的な質問へとレベルを引き上げていきました。
その中で単に経験を説明するのではなく、「どのように伝えれば企業にとって魅力的に映るか」「相手に刺さる表現になっているか」といった観点まで含めてブラッシュアップしていった点を意識していました。
―渡邊さんとして振り返って、Tさんとの中で印象的だった点はありますか。
特に印象的だったのは、面接対策の中で見られた改善力と粘り強さです。フィードバックに対してそのまま受け取るだけでなく、自分なりに解釈し次の面接で必ず改善してくる姿勢が一貫していました。
内容面のブラッシュアップはもちろんですが、表現の仕方や感情の出し方といった難易度の高い領域についても、試行錯誤しながら確実に前進していた点が印象に残っています。
こうした「フィードバックを受けて変化を起こし続ける力」は、面接対策に限らず実務においても非常に重要な要素だと考えていますし、Tさんがもともと備えていた強みだと感じています。
―転職活動を通じて身につけたスタンスやスキルは、現在の仕事にも活きている実感はありますか。
はい。特に指示をそのまま実行するのではなく、「なぜこの指示なのか」「ゴールはどこか」といった意図から逆算し、自分なりに仮説を持って行動する姿勢が身についたと感じています。
現在はパートナーアライアンスの部署でメール領域のSaaSプロダクトを担当していますが、立ち上げフェーズで体制や業務フローが整っていない分、自走力が求められる環境です。そのため自ら課題を捉えた上で主体的に動く必要があり、転職活動で培った思考習慣がそのまま活きていると感じています。
―そうした力は、Izulのどのような支援を通じて身についたと感じていますか。
主に面接対策のプロセスで身についたと感じています。面接ごとにフィードバックを受け、それをもとに自分で考え直し、次に活かすというサイクルを繰り返したことで改善の習慣が定着しました。
また、状況を定量的に捉えながら改善していく視点についても大きな変化でした。前職では外部要因で整理されることも多かった中で、現職では目標に対する進捗や課題を数字で説明することが当たり前の環境です。転職活動を通じてこうした考え方を身につけられたことは、現在の業務にも直結していると感じています。
―今後のキャリアにおける展望について教えてください。
現在は立ち上げフェーズの部署に配属されているため、まずはこの環境で成果を出し、立ち上げメンバーとして価値を発揮していきたいと考えています。その上で現職の中でも高い水準で成果を出し続けられる状態を目指し、将来的には次のステップにも挑戦できるような実力を身につけていきたいです。
現時点では前職とのギャップや周囲のレベルの高さに苦しむ場面もありますが、これまでの支援を通じて得た軸をぶらさず、着実に成長していきたいと考えています。
まずは前職とのギャップに適応していくフェーズが続くと思いますが、これまで培ってきた開拓力や主体性は立ち上げ環境において大きな強みになると考えています。
既存のやり方にとらわれず、成果に直結する動きを自ら設計できる点は、今後の評価や成果にもつながっていくはずです。その積み重ねの先に、自分のキャリアを主体的にコントロールしている実感を持てる状態に近づいていくのではないかと期待しています。
―改めてIzulの支援についての感想を教えてください。
他のエージェントと大きく異なる点は、求人ありきではなく、まず「自分自身」を深く理解しようとしていただける点だと感じています。自分がどのような人間なのかを、自分以上に的確に言語化していただけたことが印象的でした。
そのため、当時の自分のように「現状に不満はあるものの、何が嫌でどうなりたいのかが整理できていない」といった状態の方にとっては、非常に価値のある支援だと感じています。そういった方に特におすすめしたいです。
