代理店営業は、販売代理店に対して営業をかける行為です。また、スムーズな販売につなげるための知識の提供、コンサルティングなども行います。販売代理店と営業代行との違いを理解したうえで、自社に合った販売代理店に対して営業を行うことが大切です。本記事では、代理店営業の特徴や代理店の種類、進め方などについて詳しく解説します。
代理店営業とは
代理店営業は、自社製品を販売してくれる代理店を新規開拓し、取引関係を持つ業務です。また、自社の製品やサービスの販売を促すために、知識の提供や販売方法のアドバイスなども行います。代理店のニーズや特性に合わせて、適切なパートナーを選定する能力が求められます。
代理店は、営業代行と混同されがちです。それぞれの違いについて詳しく見ていきましょう。
営業代行との違い
営業代行と販売代理店は、どちらも営業支援を提供するものの、そのアプローチや提供するサービスの範囲が異なります。
営業代行の業務内容は、企業の商品やサービスが売れるかどうかの判断材料となるマーケットリサーチや、販売戦略の立案・実行などです。
一方、販売代理店は商品・サービスの販売を行うパートナーです。自身のネットワークやチャネルを通じて顧客に販売を行います。訪問による商談やクロージングまで実施するため、顧客の新規開拓から契約・購入まで一任できます。ただし、マーケットリサーチや販売戦略の立案は行いません。
代理店営業の仕事内容
代理店営業の仕事は、代理店を新規開拓するとともに協力関係を構築し、商品やサービスの販売をサポートすることです。代理店営業の仕事内容について詳しく見ていきましょう。
新規開拓
代理店営業は、新たな契約先の代理店を新規開拓するのが主な仕事です。必ずしも、新規開拓が必要とは限らず、代理店からのアプローチを受けるケースもあります。ただし、その代理店が自社の商品やサービスと親和性があるとは限りません。
代理店をリストアップしたうえで、自社との相性が良い代理店を新規開拓することも検討しましょう。契約に進む際は、商品やサービスの情報や手数料など、詳細な契約内容を取り決めることが大切です。
既存顧客への対応
既存顧客からの相談や苦情、トラブルへの対応を行います。代理店に一任するのではなく、協力しながら問題を解決することが大切です。
商品説明
代理店向けに、自社の商品やサービスに関する知識を提供します。商品の特徴や利点、競合他社との差別化ポイントなどを説明し、代理店が効果的に顧客に提案できるよう支援します。代理店営業の中には、自社の商品やサービスだけでなく、複数の企業の商品を取り扱う代理店も多く存在するため、密接なコミュニケーションが欠かせません。
コンサルティング
代理店が販売に成功するための販売戦略や販売方法に関するアドバイス、コンサルティングを行います。代理店の売上は自社の売上に直結するため、コンサルティングは随時実施することが重要です。
営業同行
代理店が顧客を訪問する際に同行することもあります。商品のプレゼンテーションや商談の際に代理店をサポートして、顧客からの信頼を得る役割を果たします。
代理店の種類
代理店には、いくつかの種類があります。それぞれの特徴を理解したうえで、自社の商品やサービスの特性に適した代理店を選ぶことが大切です。ここからは代理店の種類とそれぞれの特徴について詳しく見ていきましょう。
OEM
OEM代理店は、代理店のブランド名で商品やサービスを販売する代理店です。代理店が新規顧客開拓から販売活動まで行います。自社はOEM代理店に商品やサービスを提供し、卸価格と代理店の販売価格との差額の利益を得ます。
再販代理店
再販代理店は、顧客と契約を締結したうえで商品やサービスを仕入れて販売する代理店です。OEMと同じく、商品やサービスの卸価格と代理店の販売価格の差額の利益を得ます。
取次代理店
取次代理店との契約では、代理店が顧客に商品やサービスを紹介し、自社で契約の締結を行います。つまり、顧客との橋渡し役として機能する代理店です。
代理店営業が一般化している業界
代理店が販売を代行するビジネスモデルが成り立つ業界は限られています。ここからは代理店営業が一般化している業界について詳しく見ていきましょう。
保険業界
保険業界は保険代理店が保険商品を顧客に提案し、契約の締結を促すビジネスモデルが一般化しており、顧客のニーズやライフスタイルに合った保険プランを提案します。代理店には、保険会社が取り扱う保険商品の知識を持ち、顧客に適切な形で提案することが求められます。
IT業界
IT業界では、クラウドサービス、ソフトウェア、ハードウェアなど、幅広い商材が取り扱われており、代理店は企業のITニーズに合った最適なソリューションを提案します。テクニカルな知識や専門的なスキルを持つ代理店が多く、顧客の要望に応じて提案内容のカスタマイズも可能です。
通信業界
通信業界では、携帯電話、固定電話、インターネット接続、光ファイバー、モバイル通信など、多岐にわたる通信サービスが取り扱われています。代理店は、顧客の通信ニーズに合わせた適切なプランやサービスを提案します。
通信業界では新しい通信技術やサービスが頻繁に登場するうえに、顧客のニーズも多様化しています。そのため、最新情報を代理店に随時伝達し、販売をサポートすることの重要性が高いと言えるでしょう。
代理店営業の流れ
代理店営業は、自社の商品やサービスの販売が得意と考えられる代理店に対し、新たな取引を持ちかけます。相性が悪い代理店と契約をしても、売上アップが見込めないでしょう。ここからは代理店営業の流れについて詳しく紹介します。
1：販売代理店をリサーチする
まずは、自社の製品やサービスに適した販売代理店をリサーチすることから始めましょう。ターゲットの顧客層や市場、地域などを考慮しつつ、適切な販売代理店を選定します。また、販売代理店の種類や得意分野を把握し、自社の戦略に合った代理店を見つけることが重要です。
2：販売代理店にアプローチする
選定した販売代理店に対してアプローチを行います。自社の製品やサービスの魅力やメリットをわかりやすく伝え、代理店側にとっての利点を説明します。交渉や契約の際には、相手のニーズや要望を聞きながら、良好な協力関係を築けるように努めましょう。
3：製品やサービスの知識を伝える
代理店契約が成立したら、販売代理店に自社の製品やサービスについての詳細な知識を提供します。製品の特徴や利点、競合商品との違いを伝えることで、代理店が効果的に販売活動を行えるようサポートします。また、販促ツールや資料を提供して販売支援を行うことも重要です。
4：販売開始
代理店が製品やサービスの知識を身につけたら、実際の販売活動を開始します。定期的に代理店と連絡を取り、販売状況や課題を共有し合います。代理店の成果を評価し、成果に応じた報酬体系を確立することで、モチベーションを維持し、パフォーマンスを向上させることが期待できます。
まとめ
代理店営業は、自社の製品やサービスを販売代理店を通じて市場に展開する重要な手段です。適切な代理店を選定し、協力関係を築きながら効果的な販売活動をサポートすることが成功の鍵となります。今回、解説した内容を参考に自社と親和性が高い販売代理店を見つけましょう。
