経営や営業において目標を達成するには、売上や需要をできるだけ正確に予測したうえで戦略を立てていかなければなりません。その際に必要となるのが、フォーキャストと呼ばれる手法です。この記事では、フォーキャストを実施する目的や重要性、具体的な進め方について解説しています。業務を効率よく遂行していくためにも、本記事をぜひご一読ください。
フォーキャストとは
フォーキャストとは、目標に対する現時点での状況を分析し、未来を予測する手法のことです。英単語の「forecast」が元になっており、「予想」「予測」「見込み」などと訳されます。現状のままで目標にどの程度近づけるのか見通しを立て、その差を埋めるためのアクションを計画するのが目的です。事業計画や営業目標のほかに、生産管理の現場でも多く用いられています。
フォーキャストの重要性
経営や営業などで利益を上げるには、売上を増やすだけでなく、コストをできるだけ減らすことが大切です。しかし、勘や憶測で未来を予測してしまうと、資金繰りなどが大幅に狂うリスクがあります。そこでフォーキャストを実施し、定量的なデータに基づいた精度の高い未来予測を行うことが求められます。
フォーキャストの目的
フォーキャストは、主に4つの目的で実施されます。
ここでは、それぞれの内容について具体的に解説します。
経営の安定化
経営では、市場や競合もふまえたうえで、自社の未来を予測しながら事業計画を立てていく必要があります。その際、フォーキャストで売上高の推移などを分析し、事業計画と照らし合わせて資金調達や投資判断などを行います。
予算の最適化
適切な予算案を組むためには、どの事業でどの程度費用がかかるのか検討しなければいけません。その際、フォーキャストによって売上予測を立て、目標との差分を分析することで、適切な予算按分を行いやすくなります。
人材管理・育成の安定化
フォーキャストは数値の管理にとどまらず、人材の採用・配置といった人事活動にも役立ちます。各事業で将来の売上や伸び率を分析することで、今後成長が見込める部署に人材を配置できるようになるなど、人的リソースを有効活用しやすくなります。
目標達成
営業においては、フォーキャストは売上目標を達成するためにも重要です。「売上」という決められたゴールから逆算し、今どの時点まで到達しているのか・どの程度まで売上を伸ばせるのかを分析します。その結果は営業活動に反映され、目標達成につながります。
フォーキャストを行うメリット
フォーキャストを行うメリットは、さまざまな部門で目標達成のための適切な意思決定ができるようになる点です。目標に対する現時点の到達度合いがわかるため、足りない部分が明らかになります。フォーキャストの結果を戦略に反映させることで、売上や生産性の向上・予算や人材配置の最適化など、企業に多くの利益をもたらすことが可能です。
フォーキャストを行う際の懸念点
フォーキャストでは定量的なデータに基づいて分析を行いますが、市場は常に変化しているため、過去のデータが参考にならない場合があります。また、あくまで現状をもとに予測を立てるため、革新的なアイディアは打ち出しづらい点も注意が必要です。フォーキャストで未来との差を着実に埋めるだけでなく、柔軟な視点を取り入れることも心がけましょう。
フォーキャストの進め方
ここでは、フォーキャストの進め方を段階的に紹介しています。フォーキャストを実践する際は、ぜひチェックしてみてください。
実績データを分析する
フォーキャストでは、過去の実績データを分析することからスタートします。具体的には、売上実績や失注した案件、市場予測データなどが該当します。これらのデータから傾向を読み解くことで、自社や各担当者の強みや弱みなどをあぶり出すことが可能です。
着地見込みを測定して設定する
実績データの分析結果をもとに、将来のある時点における売上見込みを算出します。この際、データの内容以外にも市場や競合の動向、トレンドなどを考慮することが大切です。見込み値を設定することで、売上目標との差が明らかになります。
ギャップフィル策を実施する
売上目標と見込み値の差が明確になったら、そのギャップを埋めるための対策である「ギャップフィル策」を立案・実施します。ギャップフィル策はさまざまで、営業の場合は新規開拓を行う、営業担当者のスキルを上げるといった事例が挙げられます。また、ギャップフィル策を実現するために必要な施策があれば、そちらもあわせて実行しましょう。
定期的に進捗をチェックする
ギャップフィル策を実施したら、定期的に効果検証を行い、進捗をチェックすることが大切です。思うような結果が得られない場合は、一度ギャップフィル策を見直してみるとよいでしょう。この作業を繰り返すことで、より効果的な施策が見つかりやすくなります。
フォーキャストの精度を高めるには？
目標値と着地見込み値のギャップを正確に測定し、より効果的なギャップフィル策を実施するには、フォーキャストの精度が非常に重要です。ここでは、フォーキャストの精度を高める方法を4つ紹介します。
リアルタイムで情報を共有する
データ分析では、情報の鮮度や正確さが非常に重要です。しかし、業務の進捗や市場の変化によってデータの鮮度が落ちてしまうため、リアルタイムで情報を共有し、最新の状態に保ち続ける必要があります。また、チーム内で情報が共有されていないと見込み値に反映されず、分析結果に悪影響を及ぼすリスクがあるため注意してください。
部門ごとにKPIを設定する
売上金額には、営業部門だけでなくさまざまな部署での活動が影響しています。部門ごとにKPIを設定することで、着地見込み値をより正確に予測することが可能です。KPIとは目標達成のための指標の一つで、ゴールまでの中間目標を意味します。各部門のKPI達成度を定期的にチェックすることで、目標まで正しい道筋を描けているかどうかの確認にも役立ちます。
パイプライン管理を実施する
パイプライン管理とは、一つの商談が成立するまでの流れをパイプラインに見立てて、どの案件がどのフェーズにあるのかを管理する手法です。パイプライン管理を行うことで、案件ごとの受注金額を把握できるため、フォーキャストの精度向上につながります。また、自社で改善すべきフェーズがわかることで、営業力の強化も期待できます。
BANT分析を活用する
正確な着地見込み値を算出するには、BANT分析も効果的です。BANT分析とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ・需要）」「Time frame（導入時期）」の4項目から受注の見込み度を予測する方法を指します。例えば、現場で高いニーズを持つ案件でも、予算を確保できていなければ受注できる可能性は低くなります。このようにBANT分析を活用することで、より正しい売上予測を立てやすくなるでしょう。
まとめ
この記事では、フォーキャストについて解説しました。営業活動や経営では、勘や経験値のみで売上予測を立ててしまうと、現状を正しく把握できずに損失が出る恐れがあります。フォーキャストを正しく実践し、目標達成に向けて適切な施策を打ち出しましょう。フォーキャストは営業のみならずさまざまな部門で活用できるため、ぜひ参考にしてください。
