パイプライン管理は、業務フローの可視化によって分析・改善を効率的に実施できるように促し、速やかに営業成果を向上させる管理方法です。やみくもに営業活動を行う場合、成果が出るまでに長い時間がかかるうえに余計なコストが発生します。
パイプライン管理が可能になれば、営業の効率化やコスト削減、成長スピードの加速が期待できます。本記事では、パイプライン管理の方法や効果などについて詳しく解説します。
パイプライン管理とは
パイプライン管理は、営業活動の業務フローを可視化し、各プロセスごとに分析・改善を行う方法です。顧客化の問い合わせ、顧客ニーズのヒアリング、初回訪問、提案や交渉、合意、契約に至るまでのフローを可視化します。
各プロセスを個別管理することで、進捗状況や数値を追いやすくなります。パイプライン管理の目的やファネルマネジメントとの違いについて詳しく見ていきましょう。
パイプライン管理の目的
パイプライン管理の目的は、営業効率の向上です。営業プロセスを細かく分析し、可視化することで、各プロセスにおける進捗や課題が明らかになります。そして改善策の立案・実行を速やかに行えるようになります。また、数値データを元に成功要因を分析し、次の営業活動に活かすことも可能です。
ファネルマネジメントとの違い
ファネルマネジメントは、目標を達成するために策定するKPIの計測を目的としており、マーケティングから営業までの流れを可視化し、分析する手法です。パイプライン管理は主に営業活動が対象ですが、ファネルマネジメントは見込み顧客の獲得から販売までのプロセスを管理します。
注目されている理由
パイプライン管理が注目されている理由は、営業マネージャーによるチームの営業目標の設定や達成の指標の把握が容易になるためです。
営業活動が可視化されると、プロセス単位で進捗状況を容易に把握できるようになります。そのため、失注した案件の分析や受注確度が高い案件のフォローなど、売上につながりやすい施策を優先的に行えるようになります。また、必要に応じて営業手段やターゲットを変更するなどの柔軟な対応にもつながります。
パイプライン管理の効果
パイプライン管理を行うと、営業活動の課題と強みを明確化できることで、チームの営業力を高める施策を展開しやすくなります。パイプライン管理の効果について詳しく見ていきましょう。
営業活動の課題点を明確化できる
パイプライン管理の導入により、営業チームと営業個人の課題を明確化できます。従来の成約ベースの管理では、各案件の失注の原因までは把握できませんでした。営業活動の各プロセスの進捗や詳しい情報が管理されていないと、失注の原因を特定することが難しくなります。
パイプライン管理によって失注の原因を把握できれば、同じ原因による失注を防ぐための施策を講じることが可能です。
営業活動の強みを明確化できる
パイプライン管理によって各プロセスの状況を把握できるようになれば、自社の営業活動の強みが明確になります。例えば、テレアポやDM、メールマーケティングなどのアプローチの反響率やクロージングの成約率を分析すれば、効果の高い手法や優れた営業スタッフを把握できます。
また、顧客からのフィードバックや営業活動の履歴、営業ツールやカタログ、デモに関する反応などの情報も強みの手がかりになるでしょう。
営業目標予測や管理に役立つ
パイプライン管理により、営業マネージャーは全ての案件を一元的に管理し、各案件の進捗状況を把握できるようになります。また、受注率や商談の一時停止などのデータが集まることで、営業目標の調整の必要性などを確認できます。
パイプライン管理の方法
パイプライン管理は、現状を把握したうえで適切な手順で準備する必要があります。パイプライン管理の体制を構築する方法について詳しく見ていきましょう。
営業プロセスの可視化
まずは、自社の営業活動の流れを明確化します。テレアポ、メールやDMによるアプローチ、訪問前の準備、初回訪問、ニーズ喚起、解決策提案、クロージングなどの各プロセスを明確化したうえで、営業手法を標準化します。このとき、成功している営業パーソンの手法を組み込むとよいでしょう。
可視化した営業プロセスをチームで共有し、一貫性のある営業活動ができるように促します。
各プロセスの状況の把握
パイプライン管理の体制を構築できれば、次は各プロセスの状況の把握に進みます。営業プロセスの可視化や案件の管理に役立つSFAツール、インターネット経由でリアルタイム編集が可能なスプレッドシートなどを用いて、各営業パーソンが商談情報を入力します。
各プロセスの課題の抽出
ツールやスプレッドシートに入力されたデータを分析し、各プロセスの課題を明確化します。見込み契約数や商談数からして目標達成はできそうか、営業パーソンによって結果に大きな差が生じていないかなどに注目しましょう。
営業組織の課題の抽出
営業組織の課題を抽出する際は、成約率や商談数などを分析し、目標や平均値との差を確認します。特定の営業パーソンの成約率が低い場合は、営業組織そのものに課題があるのかもしれません。例えば、何らかの原因でその営業パーソンの教育ができていない、手法が共有されていないなどが考えられます。
改善案の立案
課題を具体的に洗い出し、その原因を分析します。数値やデータをもとにした客観的な情報だけでなく、営業担当や関係者の意見やフィードバックも参考にしましょう。
改善案では、具体的な行動や取り組みを示すことが大切です。例えば、成約率が低い場合には、営業トレーニングの実施や成功事例の共有、提案文書の改善などの具体的な改善策を立案します。
複数の課題や改善案がある場合、優先順位を設定しましょう。重要度や影響度、即効性などを考慮して、改善効果が高いと予測される課題や改善案に優先的に取り組むことで、速やかな営業成績の向上が期待できます。
継続的な実施および定着の促進
パイプライン管理に基づく課題の抽出と改善策の立案・実行を定着させることが重要です。チーム内でのコミュニケーションを活発にし、情報共有を行います。定期的なミーティングや報告体制を設け、課題や改善案についての意見交換やフィードバックを行いましょう。
まとめ
パイプライン管理は、営業活動の各プロセスを明確化し、課題抽出と改善策の立案・実行を速やかに行うために実施します。営業パーソンのスキルを信頼することも重要ですが、課題を明確にしなければ営業成績は上がらないでしょう。パイプライン管理を活用し、営業チームの成長につなげることが重要です。今回解説した内容を参考に、パイプライン管理を取り入れてみましょう。
