アメリカのSalesforce.comにより提供されている、セールスフォースという顧客管理システムをご存じでしょうか。名前は知っていてもどのようなシステムなのか詳細は知らないという方も多いでしょう。今回は活用シーンや機能に触れながら、セールスフォースで実現できることを紹介します。また、セールスフォースを導入するメリットや、導入に関する注意点も併せて解説するので、ぜひ最後までご覧ください。
セールスフォースとは
セールスフォースとは、クラウド型の顧客管理CRM（CRM＝Customer Relationship Management）のことです。「顧客管理を通じて営業支援ができること」「CRM・SFA両方の機能を発揮できる」（SFA＝Sales Force Automation）などの優れた特徴があります。セールスフォースの導入実績は世界で10万社以上にもおよび、日本でもナンバーワンのシェア率を誇っています。
セールスフォースの活用シーン
セールスフォースは、営業活動を効率化させる場合に使用されます。顧客情報や顧客との接点をデータとして管理できるため、営業活動を効率化できるのです。またセールスフォースは、以下のシーンでも活躍します。
- 資料作成
- 顧客情報の共有
- 外出先からの業務処理
- 見込み顧客の育成
- 営業案件の一元管理
- 売上予測
このようにセールスフォースは営業活動の効率化に関連する、さまざまなシーンで業務を補助してくれます。
セールスフォースの機能
セールスフォースは以下の機能を利用することで営業活動の効率化だけでなく、リード獲得やスコアリング、ナーチャリングもできるようになります。
- 顧客からの問い合わせをフォームで受付
- 顧客情報・商談の進捗をレポートで可視化
- 顧客データへのメール一括配信
- イベントなどのキャンペーン情報管理
- Todoの管理・通知
- 顧客からの問い合わせ内容を格納
- 自由にデータベースを作成できるカスタムオブジェクト
従業員の営業活動を効率化させるのはもちろんのこと、活動記録の保存や顧客満足度の向上も期待できるでしょう。
セールスフォースで何ができる？
本章では、セールスフォースが実現できることを紹介します。
顧客情報の管理
セールスフォースは企業情報や担当者の連絡先などはもちろん、顧客とのやりとりもデータとして記録できます。担当の従業員以外でもデータにアクセスできるため、企業全体で顧客対応について考えることも可能です。
セールスフォースを利用して顧客情報を管理することで、データに基づいたより確かな営業基盤を構築できるようになります。
顧客満足度の向上
セールスフォースで顧客情報を管理することで、営業活動にかかる時間を削減できるようになります。またセールスフォースを利用すれば、担当者が不在でも迅速かつ確実に対応できるようになるため、顧客の待ち時間も減らすことができます。顧客サポートがより円滑になるため、顧客満足度の向上につながります。
顧客ニーズの予測
セールスフォースでは、AIによる既存顧客や見込顧客のニーズ予測が可能です。そのため、セールスフォースで管理されているデータを利用すれば、顧客のニーズを汲み取った製品が開発できるようになります。市場競争を有利に進めたい企業はセールスフォースの導入を前向きに検討してみても良いでしょう。
営業ノウハウの共有
セールスフォースは過去の営業活動も記録できるため、データ上でノウハウを共有できます。記録できる内容としては、以下の通りです。
- 顧客へのヒアリング内容
- 資料
- メールのデータ
営業ノウハウを閲覧するだけで営業活動改善に活用できるため、営業担当者の育成にかかる時間やコストも削減できるでしょう。
業務効率化
セールスフォースの代表的な機能として営業活動の効率化機能が挙げられます。顧客の予算感や競合のデータ、営業活動の進捗状況などが把握できます。営業活動の業務を効率化することで、営業目的の明確化や売上向上も期待できます。
また、営業活動が可視化されることで従業員を正当に評価できるようになるため、従業員のモチベーションも維持されやすくなります。
情報分析
セールスフォースには、営業活動をベースにした最新データによるレポート機能が備わっています。レポート機能を活用することで、より確実かつタイムリーな提案が可能になるでしょう。
セールスフォースのレポートは、これまでの営業活動を通じて得た顧客データをすべて集約して作成されます。顧客情報が漏れなくレポートにまとめられるため、情報漏れなどのヒューマンエラーを防ぐことができます。
部門間の連携強化
セールスフォースは営業部門だけでなく、マーケティング部門との連携にも役立ちます。営業とマーケティングがバラバラに動いていては、戦略的な営業活動は実施できません。セールスフォースを活用した部門間での連携により、スムーズな情報共有が可能になります。
また自社のデータベースを活用したFAQを構築することで、コールセンター業務の効率化も可能です。
セールスフォースを導入するメリット
セールスフォースの機能や活用シーンを理解したうえで、実際に導入するメリットを解説します。
高度なセキュリティ体制
セールスフォースには、IPアドレスの設定をはじめとした高度なセキュリティ機能が実装されています。複数のセキュリティ機能を備えているため、不正使用や社外からのアクセスを徹底的に阻止できます。また、社内でアクセス制限をかけることで、情報漏洩や顧客情報の横流しも防止できます。
カスタマイズ性が高い
セールスフォースは、自社の営業活動に合わせて自由にカスタマイズできます。必要な機能のみを抽出して構築できるため、従業員が扱いやすい点も魅力です。
また、セールスフォースの機能は、運用中でも自由にカスタマイズできるので、営業活動や市場ニーズの変化に合わせて、柔軟に対応できるツールだといえます。
マルチデバイスに対応している
セールスフォースはパソコンだけでなく、スマートフォンやタブレット端末からもアクセスが可能です。外出先でも使用できるため、顧客に関する最新の情報をいつでも有効利用できます。
また、営業支援に活用するデバイスだけにアクセス権限を付与することも可能です。そのため、マルチデバイスに対応していてもセキュリティ面では安心です。
充実のサポート体制
セールスフォースには導入サポートが実装されているため、営業支援ツールの導入経験がない企業でも問題なく利用できます。また導入後は24時間・365日体制の電話サポートも受けられるため、何かあっても安心です。
加えてセールスフォースは、30日間の無料トライアルを提供しています。導入しようか迷っている企業は、まずは無料トライアルから利用してみましょう。
セールスフォースを導入するときの注意点
ここでは、セールスフォースを導入するうえで押さえておくべき注意点をいくつか紹介します。
業務の変化に対応できない可能性がある
セールスフォースの効果を最大限に生かすためには、顧客情報をはじめとした営業データの蓄積が必要です。実際に導入したものの、営業データの蓄積そのものを実施するリソースがない企業もあるでしょう。
また、セールスフォースの導入自体が「新たな業務」になる場合もあります。そのため、既存業務との兼ね合いが難しいと感じる企業も多いかもしれません。
浸透するまでの負担が大きい
セールスフォース自体が多機能であるため、馴染むまでは扱いづらさを感じる人もいます。既存メンバーに専門的な知見があれば問題ないものの、そうでない場合は企業全体で学習する期間が必要です。
負担がかかることでデータの蓄積に参加しない従業員が増えることも考えられるため、その点にも注意すべきでしょう。
すぐに成果が出るわけではない
セールスフォースは、ある程度のデータが蓄積されないと成果が出ません。導入してすぐに結果が出るわけではないため、短期的な視点ではロスを感じる企業も多いでしょう。
導入コストに応じた費用対効果がすぐに出ないため、結局運用をやめてしまう企業もあるかもしれません。セールスフォースは、あくまで中長期で運用して成果が出るものだと理解した上で導入すべきです。
まとめ
今回は、顧客管理・営業支援の両方を担うセールスフォースについて紹介しました。
セールスフォースはデータの蓄積により、さまざまな視点で営業活動を効率化できます。これに加えて営業活動の効率化を通じた顧客満足度の向上や、顧客ニーズの把握も可能です。
ただし、すぐに成果が出るわけではないため、運用時の負担や変化も想定して導入しましょう。自社の営業活動に課題がある企業は、この機会に導入を検討してみてはいかがでしょうか。
