顧客との信頼関係を構築し、安定的な売上を獲得したい場合はアカウント営業の導入を検討しましょう。アカウント営業とは、特定の顧客と深い関係を築くことで契約解除のリスク低下や売上の安定化を狙う手法です。本記事ではアカウント営業と他の営業手法の違いやメリット・デメリット、流れなどについて詳しく解説します。
アカウント営業とは
アカウント営業とは、特定の顧客と深い関係を築き、継続的な取引を実現する営業手法のことです。数打てば当たる営業方法ではなく、自社と親和性が高い企業を選定し、集中的かつ効果的な営業を行うことで信頼関係の構築を目指します。他の営業手法との違いについて詳しく見ていきましょう。
ルート営業との違い
ルート型営業は、多くの顧客にアプローチして、確率的に売上や利益を挙げる営業手法です。広く浅く多くの顧客を対象にしているため、顧客ごとの詳細なリサーチや関係構築が難しい場合があります。一度の取引で得られる利益は少なくても、多くの取引を行うことで大きな利益を得られます。
一方アカウント営業は、特定の少数の顧客に焦点を当て、深い関係を築きながら取引を進める手法です。特定の顧客に対して詳細なリサーチをおこなってニーズを深く理解し、顧客のニーズに合わせて提案をカスタマイズします。そのため、ルート営業よりも受注率が高まることが期待できます。
プロダクト営業との違い
プロダクト営業は、自社の商品やサービスの特長や利点をアピールして売り込む手法です。商品の魅力を強調し、顧客に提供できる価値について詳しく説明します。一般的に多くの顧客を対象に営業を行い、提案から受注までのプロセスが短い傾向があります。
アカウント営業は顧客との深い関係構築によって競合に対する優位性を獲得するのに対し、プロダクト営業は商品やサービスの魅力によって差別化を図るという違いがあります。
ソリューション営業との違い
ソリューション営業は、顧客が抱える課題をヒアリングし、課題を解決できるサービスや製品を提案する手法です。アカウント営業は顧客との信頼関係の構築によって継続的な取引につなげるのに対し、ソリューション営業は継続的な取引を前提としていません。
アカウント営業のメリット
アカウント営業のメリットを得るためには、顧客と適切なコミュニケーションを取ることが前提です。ここからはアカウント営業のメリットについて詳しく見ていきましょう。
安定的な売上につながりやすい
アカウント営業によって顧客との長期的な関係を構築することで、継続的な収益を見込むことができます。新規顧客の獲得にかかるコストを削減しつつ、経営の安定化を実現します。1回限りの取引の場合、絶えず営業し続ける必要があるため、従業員の負担が増えますが、アカウント営業は長期的な関係を構築できることから、従業員の負担が新規の営業よりも少なくなります。
顧客との信頼関係が高まる
アカウント営業は特定の顧客に焦点を当て、特性やニーズを深く理解し、カスタマイズした提案を行う必要があります。このように顧客の課題や要望を理解したうえで製品やサービスを提案することで、信頼関係が構築されます。
そうすると、顧客は営業担当者を信頼して自社のビジネスに関する課題や計画を自ら相談するようになるでしょう。
契約解除になりにくい
アカウント営業担当者は、顧客のニーズや課題を詳しく理解しています。そのため、顧客に対してカスタマイズされた提案を行うことが可能です。的外れな提案をすることで信頼関係が損なわれ、契約解除に至るリスクは小さいでしょう。
アカウント営業のデメリット
アカウント営業は、成功すれば安定的な収益を得られる一方で、顧客獲得までにかかるコストが大きく、契約解除されないとは限らないことに注意が必要です。ここからはアカウント営業のデメリットについて詳しく見ていきましょう。
工数がかかる
顧客との信頼を築きニーズに合わせた提案を行うためには、長い時間と大きな労力が必要です。顧客との関係を築いていく過程においては、取引単価が高くなるまでに時間がかかることがあります。そのため、営業工数に対する成果が低いと感じることもあるでしょう。
属人化しやすい
アカウント営業では、特定の顧客に対して専任の営業担当者がアプローチします。この営業担当者は顧客情報を入手・蓄積していく役割を持ちます。文章化できる情報であれば他の担当者に共有可能ですが、顧客からの営業担当者に対する好感度は共有できません。
そのため、その営業担当者が退職すると顧客との信頼関係が損なわれる恐れがあります。
契約解除になった場合の影響が大きい
アカウント営業では、限られた数の顧客との長期的な関係を重視します。そのため、各顧客との取引単価が高いことがほとんどです。これは顧客との契約が終了すると、収益が大きく減少することを意味します。
アカウント営業の流れ
アカウント営業は、自社と親和性が高い顧客のリストアップから始める必要があります。やみくもに営業をかけると余計なコストがかかり予算が圧迫されるため、時間をかけて信頼関係を築き上げることが難しくなります。
ここからは、アカウント営業の流れについて詳しく見ていきましょう。
1：アカウント営業が有効な顧客を選定する
自社の顧客リストから、アカウント営業を実施する顧客を選定します。自社サービスや製品が顧客の課題を解決できそうな場合にのみ、アカウント営業が有効です。例えば、営業支援ツールを提案したい場合は、営業の効率化や人材不足が課題の企業を選ぶとよいでしょう。
2：顧客の悩み・課題の仮説を立てる
顧客にアプローチして、課題を明らかにします。顧客自身が課題に気づいていない場合もあるため、仮説を立てて質問を投げかけることが重要です。顧客が課題に気づかなければ、解決策を提案しても必要性を認識してもらえません。例えば、「営業は何人ぐらいで行っているのですか？」と質問すると、人数だけではなく「人手が不足しています」という回答を得られる場合があります。
人手不足の解消には採用が必要なものの、多額のコストがかかるため簡単には実施できないでしょう。そこで、営業効率化によって必要な人員の数を抑える方法として、営業支援ツールの提案ができるのです。
3：解決策を提案する
得られた情報を元に、顧客の課題を解決するための営業シナリオを考案します。また、課題を解決する方法をもとに提案書を作成しましょう。そして具体的な提案方法を考案し、営業ロープレを行ったうえで顧客にアプローチします。他の顧客と同様の提案内容では、製品やサービスに興味を示してもらうことは難しいでしょう。
顧客の課題やニーズに応じて、提案内容をカスタマイズすることが大切です。
まとめ
アカウント営業は、特定の顧客との関係性を重視し、長期的な信頼関係を築きながら営業活動を行う手法です。顧客ごとに専任の営業担当者を配置し、顧客の課題やニーズを深く理解して適切な提案を行うことで、売上向上や契約継続を図ります。今回解説した内容を参考に、アカウント営業の導入を検討しましょう。
