既存顧客に対して営業をかけるルート営業。未経験歓迎の求人も多く、一般的な営業よりも精神的な負担が少ない点は魅力といえるでしょう。しかし実際の仕事内容や一般営業との違いなど、詳細まで把握しきれていない方も多いかもしれません。本記事ではルート営業について、一般営業との違いや向いている人の特徴、転職のコツなども含めて解説します。
ルート営業とは
ルート営業とは、以前取引をしたことがある顧客に対して行う営業のことを指します。既存顧客に対する営業のため、テレアポや飛び込み営業を行うことはありません。実際のルート営業では以前その顧客が購入したサービスの使い勝手や不具合の有無を尋ねるほか、場合によっては顧客にマッチした新たな商品を提案することもあります。以前取引をしたことがあるといっても、対応が適切でなければ契約解除を求められる場合もあります。そのため責任がある仕事といえます。
ルート営業と一般的な営業の違い
ルート営業と一般的な営業には、主に対応する顧客や目的、仕事内容など様々な観点において違いがあります。ルート営業は既存顧客に営業をかけるのに対して、一般的な営業は新規顧客を相手にします。
またルート営業の目的は、継続的にサービスを利用してもらいながら、新たな商品を提案して単価アップを狙うことです。対して一般的な営業はこれまで取引をしたことがない相手に提案して、新たに関係を構築することが目的です。
加えて目的と顧客の違いに伴い、仕事内容も異なります。ルート営業の仕事内容は既存顧客への新規商品の提案や契約している商品のフォロー、顧客のニーズのヒアリングです。対して一般営業は、テレアポや飛び込み営業を通して顧客を開拓します。
ルート営業の仕事内容
ルート営業の仕事内容は主に以下の5つです。
- 現在契約している商品やサービスに対するフォロー（使い勝手や不具合の有無などを確認）
- 既存顧客への新しい商品やサービスの新規提案
- 自社商品の効果分析
- 発注・受注対応
- 商品の発送
ルート営業は定期訪問をするだけの簡単な仕事ではありません。訪問を通して顧客のニーズを掴み、改善を提案し単価アップを目指します。また企業によっては、発注対応や商品発送などの事務作業を行う必要があります。
ルート営業に向いている人の特徴
ルート営業は顧客の気持ちに寄り添える、かつ忍耐力がある人が向いているといわれています。詳細は以下の通りです。
顧客の気持ちに寄り添える
上述したようにルート営業では改善提案を行うほか、顧客にマッチする商品があれば新規で提案する必要があります。ここで必要になるのがヒアリングを通して、顧客の真のニーズを掴むことです。真のニーズを掴み、相手が求めているサービスを提供するためには、顧客の気持ちに寄り添う必要があります。
忍耐力がある
ルート営業では、既存顧客に対して改善提案を行います。その際、商品に対する不満を言われることもあります。顧客から不満を言われたとしても、忍耐力をもって対応できれば継続発注につながるかもしれません。
ルート営業がきついと言われる理由
「ルート営業はきつい」というイメージを抱いている方も少なくありません。きついと思われる理由としては、「顧客が選べないこと」「キャリアアップしにくいこと」が挙げられます。
担当顧客を選べない
ルート営業は既存顧客を相手にするため、自分で顧客を選びづらい特徴があります。場合によっては、無理な要求をする顧客を担当することもあるでしょう。もちろん企業によっては顧客と相性が合わなければ担当を変更してくれる場合もあるため、一概にデメリットとは言い切れません。顧客を自由に選べない可能性がある点は、事前に把握しておく必要があります。
キャリアアップしにくい
ルート営業は既存顧客を相手にするため、新規営業ほどノルマに追われることはありません。そのため数字を次々に伸ばしてキャリアアップしたい、と考える方にとってはやりがいがあまりないかもしれません。業務の中で工夫を凝らして、数字をあげる努力ができる方であれば問題ありません。しかし、新しい顧客獲得を積極的にしていきたいと思う方にとっては物足りないでしょう。
またルート営業の場合は、新規営業に比べると売り上げを上げづらいため、会社への貢献度を数字でアピールすることが難しいといえます。そのため、企業によっては給料やボーナスが上がりづらいという点もデメリットといえるでしょう。
ルート営業職に転職するには？
キャリアアップしづらい、担当顧客を選べないなどのデメリットがあるルート営業ですが、新規営業よりも精神的負担が少なく、アポイントが取りやすいというメリットを持っているのは事実です。ルート営業職に転職するためには、まず以下の3点の対策に取り組むことがおすすめです。
忍耐力や営業スキルなどをエピソードを交えてアピールする
忍耐力や営業スキルなど、ルート営業で活かせるスキルを訴求して、自社で活躍するイメージを想起させると面接官に効果的にアピールできるでしょう。ルート営業を経験したことがある方はもちろん、一般的な営業を経験したことがある方が持っているスキルやエピソードは、親和性が高いといえます。
また営業職経験のない方でも、前職を通して得た課題発見力やヒアリング力などのルート営業に必要なスキルを洗い出して訴求すると、面接でのアピールポイントとして活用できます。しかし、ただスキルやエピソードを伝えたとしても、面接官の心には響きづらいでしょう。採用メリット（そのスキルや経験を活用して、応募先の企業にどう貢献できるのか）を示すよう意識してください。
自分が興味のある商材を扱っている企業を探す
面接では志望動機について話をする際に、その企業でないといけない理由をしっかり伝えられなければ採用される可能性が下がってしまいます。そこで重要となるのが、商材に興味や思い入れがあるかどうかです。当然企業によって取り扱っている商品やサービスは異なるため、商材への興味や思い入れを志望動機で盛り込むことができれば、志望度を強くアピールできます。また実際にその会社に入社して営業をする際も、興味を持っている商材の方が自信を持って提案できるでしょう。
転職エージェントを活用する
転職エージェントの利用も有効な手段です。転職エージェントを利用すれば自分に最適な求人を紹介してくれるだけでなく、サービスによっては履歴書添削や面接対策を実施してくれる場合もあります。また業界や選考情報を提供してくれる点も大きな魅力です。特定の業界や営業職の求人に強い転職エージェントも存在するので、まずはいくつか登録して自分が使いやすいサービスを集中的に利用しましょう。
まとめ
既存顧客に対して、ヒアリングや改善提案を行うルート営業。顧客に寄り添える方や、忍耐力がある方に向いています。ルート営業職への転職を成功させるためには、ルート営業で求められるスキルをアピールするほか、自分の興味のある商材を扱っている企業を選定するなどの対策が有効です。
また転職エージェントを活用すれば、自分に合った求人が見つかるだけでなく、面接対策や履歴書添削、業界情報の提供など様々な恩恵を得ることができます。無料で利用できるため、登録しておいて損はないでしょう。
