事前にアポイントを取らずに営業をかける飛び込み営業。一部では「飛び込み営業は辛い」というイメージが浸透しています。また現在飛び込み営業を実際に行っている方の中には、契約がうまく獲得できず営業の成功確率を上げるコツを知りたいと考えている方も多いかもしれません。本記事では飛び込み営業について、辛い場合の対処法や向いている人の特徴、営業を成功させるコツを解説します。
飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに個人宅や企業に出向き、サービスや商品を提案する営業手法です。その場で自社商品を売り込むため、相手のニーズをすぐに汲み取り、スピード感を持って商談に持ち込むことが可能です。しかしタイミングによっては迷惑がられ、相手との関係性が悪化してしまう可能性があります。また訪問件数を増やそうとすると、移動コストがかかるため営業効率が期待できない点もデメリットとして挙げられます。
飛び込み営業に向いている人の特徴
飛び込み営業に向いている人は以下の通りです。
- 忍耐力や体力に自信がある人
- コミュニケーション能力に自信がある人（初対面の方とも臆せず会話できる人）
- 相手の気持ちを想像できる人
飛び込み営業は、相手の都合を確認せずに突然訪問するため、理不尽な言葉をかけられたり、苦情を言われることもあります。そのため体力や忍耐力がない方にとっては苦痛を強いられるでしょう。初対面の方と臆せずに話をできるコミュニケーション能力がないと、相手に興味を持ってもらうことすらできないでしょう。
また営業では「自分がこの言葉をかけられた際、購入意欲は上がるか？」といった顧客視点が重要です。そのため相手の気持ちを想像し、その思いに寄り添った提案ができる人は営業に向いているといえるでしょう。
飛び込み営業に向いていない人の特徴
飛び込み営業に向いていない人の特徴は以下の通りです。
- 話すことが好きではない人
- 落ち込みやすい人
- 指示通りに仕事がしたい人
- 他人の気持ちを想像することが苦手な人
飛び込み営業は顧客によって訴求方法や商材を臨機応変に変える必要があるため、自由度の高い仕事です。そのためマニュアルに沿って正確な仕事がしたいと考えている方は、苦痛を感じる可能性があります。
飛び込み営業が辛いと言われる3つの理由
一部の方は「飛び込み営業は辛い」というイメージを持っています。辛いと思われている理由としては顧客に冷たく追い返される点や、ノルマが厳しい点などが挙げられます。それぞれの理由の詳細は以下の通りです。
顧客に冷たく追い返される
営業されることに対して、好印象を抱いていない方も多いでしょう。そのため、営業と判明した瞬間に態度が豹変し、冷たくなる企業や個人もいるかもしれません。もちろん相手のニーズにマッチした商品を提案でき、契約につながった場合はお客様の役に立てたことにやりがいを感じられます。しかし顧客の対応によっては、辛い感情を抱く場面も少なくありません。
ノルマが厳しい
企業によって異なりますが、飛び込み営業にはノルマがつきものです。営業ノルマの達成は決して容易でないため、契約が思うように獲得できないことで思い悩んでしまうでしょう。目標に向けて努力することが好きで、ノルマという緊張感のある中で自分を磨きたい方は飛び込み営業に向いています。しかし、プレッシャーに弱い方は苦痛を感じる場面も多いでしょう。
加えて契約数は数字として表れるため、周りの成績と簡単に比べることが可能です。周囲の契約数や視線が気になり、自己嫌悪に陥ってしまう可能性がある点も飛び込み営業が辛いと言われる理由です。
成果に繋がりにくい
成果がすぐに出ない点も、飛び込み営業が辛い理由として挙げられます。契約が獲得できれば、それが成功体験になり自信がつきます。しかし飛び込み営業ではほとんどの場合、自社サービスに興味のない相手に対する営業であるため、断られることが多いのも当然です。成果に結びつかないことが多い点は、飛び込み営業の辛い部分といえます。
飛び込み営業を成功させる3つのコツ
飛び込み営業で契約に持ち込むことは、容易ではありません。しかし、成功確率をあげるための方法はあります。ここでは飛び込み営業を成功させるための３つのコツを紹介します。
訪問数を増やす
契約件数は「訪問数×成約率」で決定されるため、飛び込み営業の成功確率を上げるためには訪問数を増やすことが重要です。飛び込み営業の場合は、自分が企業や個人宅に出向く必要があるため、移動に手間取っていては訪問数の最大化はできません。事前に効率的に移動できるルートを調べるほか、訪問範囲を絞ることも重要な戦略です。
しかし訪問数を増やすために、各訪問先で手を抜いていては成約率は上がりません。訪問先にマッチした訴求を行うために、相手が企業であれば事前に情報を仕入れるなどの準備が必要です。
顧客目線に立って提案を考える
顧客目線に立ち「自分ならどのようにアプローチされれば、購入意欲が促進されるのか？」と問うことが大切です。身だしなみを整えて清潔感を意識したり、最初から売り込みすぎないといった、飛び込み営業としての基本を自然と実践できるように意識しましょう。
契約を意識しすぎない
飛び込み営業はほとんどの場合、自社の商品に興味がない顧客に対して営業をかけるため、断られても仕方ないと思っておいたほうがいいでしょう。契約が取れなかったからといって、過度に落ち込む必要はありません。
しかし契約が取れないことが当たり前だと考え、自分の提案を全く改善しようとしない姿勢は評価されるものではありません。自分の事前準備やトークスキルを見直すことで、成約率を上げることは可能です。そのため、結果だけに固執せず「なぜ契約がうまくいかないのか？」と自分に問う姿勢が大切です。
飛び込み営業が辛いときの対処法
ノルマが厳しい点や、顧客に冷たく追い返される点から、飛び込み営業が辛いと感じる方は少なくありません。こういった状況でも自分を奮い立たせることができる方であれば問題ありませんが、無理をしすぎて体調を崩してしまっては本末転倒です。どうしても飛び込み営業が辛いのであれば、転職も有効な選択肢です。
例えば営業のスキルをそのまま活かしたいのであれば、ルート営業職に転職する道も考えられます。ルート営業は既存顧客を相手に営業をかけるためノルマが少なく、精神的負担は飛び込み営業よりも軽いといわれています。また営業職から離れたいのであれば、営業で培われる顧客目線がそのまま活かせるマーケターなどの道も考えられます。
転職エージェントに相談することで、飛び込み営業以外の自分にあった仕事を提案してくれます。またエージェントによっては仕事の紹介のみならず、面接対策や履歴書添削などのサービスも受けられます。無料で利用できるため、登録しておいて損はないでしょう。
まとめ
顧客に冷たく押し返されるほか、ノルマが厳しいなどの理由から飛び込み営業は辛い仕事だと思われています。飛び込み営業は購入意欲がない相手に対して営業をかけるため、契約をとることが難しく辛いと感じる仕事といえるでしょう。しかし、アプローチ方法を改善したり、トークスキルを見直すことで成約率をあげることも可能です。飛び込み営業で営業スキルを磨き、営業マンとしてのキャリアを検討してみましょう。
