「営業」と聞くと、電話やメールで自社のサービスを売り込む活動だとイメージする人も多いでしょう。しかし、営業には種類があり、それぞれステップや成功のポイントが異なります。
今回は、営業の中でも「ソリューション営業」に注目し、注目される理由や基本ステップ、成功につなげるためのスキルを紹介します。ソリューション営業の適性も紹介しているので、自身に向いている営業職を選択したい方は、ぜひ本記事の内容を参考にしてください。
ソリューション営業とは
対話を通じ、顧客の抱えている課題やニーズを把握して、解決策（solution）を提案するのがソリューション営業の特徴です。営業担当が自社サービスを売り込むのではなく、ヒアリングした顧客の課題にマッチするサービスを提案する営業をイメージしてください。昨今のソリューション営業においては、顧客を主体としつつ、潜在ニーズを予測し、営業担当から解決策を提案する「能動型ソリューション営業」が浸透しています。
ソリューション営業を含む「営業」の種類
そもそも営業には「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種類があることをご存じでしょうか
プッシュ型営業とは、顧客に対して営業担当が積極的にアピールする営業手法のことです。新規顧客の開拓やルート営業など、一般的な「営業職」のイメージが強い活動を行います。
対してプル型営業とは、Webサイトや展示会などを通じて自社に興味を持った顧客が、自ら問い合わせてくれるよう働きかける手法です。ソリューション営業は、このプル型営業に含まれます。
ソリューション営業が注目される理由
昨今の市場はさまざまな情報が溢れかえっており、通常のアプローチ手法ではどうしても「真新しさ」を演出できません。一方で、情報が多いことにより顧客の「選択肢」が増えているのも現状です。現代は、顧客が自社の課題やニーズに合わせたものを選ぶようになりました。そういった顧客の特性に活路を見出し、自社サービスを売り込むソリューション営業が注目されています。
ソリューション営業の基本ステップ
ソリューション営業は、以下のステップで行うのが基本です。
- 顧客分析：事業内容や業界の規模・トレンド、定性情報などを分析する
- 仮説立案：顧客の抱えている課題に対して事前に仮説を立てる
- 仮説検証・ヒアリング：仮説をもとに質の高いヒアリングを行い、顧客の課題を明確にする
- サービス訴求：顧客の課題に最適なサービスを提案する
- クロージング：顧客のニーズを解決できる提案を行った段階でクロージングする
ソリューション営業の成功につながるスキル
ソリューション営業を成功させるには、以下に挙げるスキルが必要不可欠です。
- 関係構築力
- マネジメント能力
- 分析能力
- ヒアリング能力
- 仮説構築力
関係構築力
関係構築力とは、顧客との信頼関係を構築するスキルのことです。ソリューション営業は顧客の課題を聞き出して提案するとはいえ、関係性がない企業からの提案は飲み込みにくいものです。まずは、顧客との関係性構築を重視し、そのうえで顧客に寄り添って提案するものとイメージしておくことをおすすめします。
マネジメント能力
課題解決につながる計画を、しっかり管理するスキルもソリューション営業の成功に必要です。営業活動の記録・報告はもちろん、進捗状況やコストを常に把握し続けなければなりません。マネジメント能力を磨くことで、ソリューション営業がより効率的になります。
分析能力
顧客情報を収集し、営業活動に活かすため分析する能力のことです。ソリューション営業には、顧客から聞き出した顕在的な課題を解決するだけでなく、潜在的な課題を発見する能力も求められます。潜在的な課題を発見・解決するには、顕在的な課題を分析したうえで、顧客にとって「より良い状態」を考えることが大切です。顧客自身が気づいていないニーズを発見するきっかけにもなるため、分析能力の重要性は理解しておくべきです。
ヒアリング能力
顧客の課題を解決するため、顧客の要望をしっかり聞き出すヒアリング能力が重視されます。ただ聞くだけではなく、顧客がリラックスして話せる空気を生み出すことも大切です。また、的確な仮説を立てるために、ヒアリングの中で顧客の課題を解決できるヒントを抜き出す能力も求められます。ヒアリング内容をもとに、顧客の背景を想像する力も必要です。
仮説構築力
顧客に必要なものが何か、仮説を立てるスキルのことです。調査・分析を行ったうえで、以下のプロセスで仮説を立てます。
- 顧客が必要とするものを考える
- 顧客にとっての理想を妨げる原因が何か考える
- 原因を解決するための仮説を構築する
ソリューション営業を成功させるポイント
ソリューション営業を成功させるには、先ほど紹介したスキルを身につけておくことが必要不可欠です。そのうえで、「仮説設定力」「課題解決力」「提案力」の重要性を理解したうえで自身の営業スキル・スタイルを見直すことも大切です。またソリューション営業は、スキルやスタイルの見直しだけでは成功率は上がりません。明確な目標をたて、目標を達成するために何が必要か自己分析することも大切です。
商談の進め方や提案書の内容などをメンバー間で擦り合わせ、フィードバックやブラッシュアップを繰り返すことを忘れてはいけません。最近では、営業スキル向上につながるセミナーも多く開催されているため、社外活動を通じて営業スキルを身につけることが大切です。ソリューション営業は顧客の課題解決が前提となる営業活動ではあるものの、営業担当自身のスキルや考え方が伴っていなければ成功しません。必要なスキルや成功のポイントを押さえたうえで「顧客の課題を聞き出せる営業担当」になることを意識してください。
ソリューション営業に向いている人の特徴
事前準備や努力を辛いと感じない人は、ソリューション営業の適性があります。また、事前準備をもとに顧客の課題を聞き出すことにやりがいを感じる人も、ソリューション営業に向いています。ヒアリングや課題解決を通じて、自身のスキルを高めたいと考えられることも、ソリューション営業担当を目指すうえで重要です。ソリューション営業は、ヒアリングから課題解決まで、徹底して顧客と向き合って行う必要があります。そのため、結果がすぐに欲しい人は、ソリューション営業ではなく別の営業スタイルで働くのがおすすめです。
まとめ
今回は、ソリューション営業の概要や必要なスキル、成功のポイントや適性について紹介しました。自社サービスを一方的に提案するのではなく、顧客の抱える課題をもとに適切な解決策を提案するのがソリューション営業の特徴です。顧客を分析し、仮説を立てる能力が求められるため、難しさもある反面顧客から感謝されるやりがいもあります。「自身の営業スキルを新たな領域で活かしたい」「顧客の課題を聞き出して解決するスタイルで仕事がしたい」と考えている人は、ソリューション営業担当としてのキャリアを検討してみてはいかがでしょうか。
