新型コロナウイルスの感染拡大により、インサイドセールスが大きな注目を集めています。自社との相性を考慮したうえで導入を検討しましょう。ここでは、インサイドセールスで売上向上を目指す際に知っておきたい導入のメリットから手順、成功のポイントまで詳しく解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、相手先に訪問せずに行う営業活動のことです。似た言葉にオンラインセールスがありますが、これはオンラインでのセールス全般を指します。一方、インサイドセールスは案件創出を目的とした営業活動です。また、マーケティング部門が獲得した見込み客に対するアプローチを行うケースと、フィールドセールスとの連携により新規開拓を行うケースがあります。
インサイドセールスが注目される背景
インサイドセールスが注目される背景は、新型コロナウイルスの感染拡大により対面営業の機会が減少したことにあります。対面での営業をフィールドセールスといい、従来の営業活動においてはこちらが主流でした。しかし、対面営業を避けるべきとの認識が浸透してきて、フィールドセールスの頻度を減らさざるを得ず、インサイドセールスの必要性が増したのです。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスは、相手先を訪問して行う営業手法です。難易度が高い交渉や踏み込んだコミュニケーションが必要なケースに適しています。インサイドセールスは非対面で行うため、通常レベルの交渉や顧客との関係性を作るための営業に適しているでしょう。
従来の営業との違い
従来の営業手法では、見込み客の選定からアプローチ、アポイントメントの獲得、訪問、受注、アフターフォローまでマーケティングや営業の担当者が行っていました。しかし、この方法ではアプローチする顧客の数が限られてしまううえに、状況次第では訪問のタイミングが遅れて受注機会を逃す恐れがあります。
インサイドセールスは、非対面のコミュニケーションであるため、訪問に時間がかかりません。それだけ多くの見込み客にアプローチできるうえに、ビジネスチャンスを逃しにくい手法です。
テレアポとの違い
テレアポは、電話でアポイントメントを獲得することです。インサイドセールスの中にもアポイントメントの獲得が含まれますが、その目的が異なります。テレアポの場合、アポイントメントの獲得数が目的であり、評価指標です。一方、インサイドセールスは、戦略に合わせて目的や評価指標を設定します。例えば、見込み客の質を問わずにアポイントメントの獲得数を評価指標とするケース、既存顧客に対して契約更新や別商品の受注を評価指標とするケースがあります。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスを導入する際は、そのメリットを得ることを意識しましょう。目的意識を持って取り組むことで、結果的にメリットのあるインサイドセールスを行えます。インサイドセールスには次のメリットがあります。
受注確度が高い見込み客を創出しやすい
インサイドセールスは、多数の見込み客に対してアプローチできるため、その中でも受注角度が高い見込み客を創出しやすい点がメリットです。検討段階に応じて適切なアプローチをすれば、効率的に見込み客を獲得できます。
コミュニケーションコストを抑えられる
インサイドセールスは、見込み客へのアプローチや情報提供、アポイントメントの獲得などを非対面で行います。そのため、相手先へ訪問するフィールドセールスと比べてコミュニケーションコストを抑えられます。
効率的にアプローチできる
相手先に呼び出された際に訪問していては、ほかの見込み客へのアプローチが遅れてしまう恐れがあります。非対面で行うインサイドセールスであれば、複数の見込み客へ効率的にアプローチできます。
見込み客が多くても対応しやすい
見込み客が多い場合、短期間で複数の相手先へ訪問することになり、どうしても対応に遅れが生じたり営業の質に影響が出る恐れもあります。インサイドセールスは非対面で行うため、見込み客が多くても対応しやすいでしょう。
効率的な社員教育に繋がる
インサイドセールスでは、見込み客とのオンライン通話を録音・録画することで、社員教育に役立てることができます。一緒に営業に参加したうえで、後から録音や録画をもとに営業手法をおさらいできます。
インサイドセールスの流れ
インサイドセールスのメリットを得るためにも、正しい手順を押さえておきましょう。インサイドセールスはマーケティング部や営業部と連携したうえで実行します。インサイドセールスの流れは次のとおりです。
1：見込み客の獲得
マーケティングで得た顧客情報をインサイドセールスの担当者へ伝達します。
2：KPIの設定
インサイドセールスにおけるKPIを設定します。例えば、商談化（案件化）、受注率（受注数）、架電数・通話時間、メールの開封率などです。
3：アプローチに必要な情報の整理
インサイドセールスの成功には、見込み客のニーズを踏まえ、適切なアプローチをしなければなりません。顧客情報を整理して、アプローチの方法を模索しましょう。
4：シナリオ作成
インサイドセールスのシナリオを作成します。その際は、ターゲット、提供する情報・タイミング・方法などを決めましょう。シナリオの例は、「自社の広告をクリックして問い合わせがあったが、商談には繋がらなかった見込み客」に対して、お役立ち情報をまとめたコラムを送付する、セミナー情報を伝えるなどです。
5：効果測定・改善
インサイドセールスの効果を測定し、随時改善を繰り返すことで成果が向上します。半年や1年ごとに効果を測定し、改善点を明確にしましょう。
インサイドセールスを成功させるポイント
単にインサイドセールスを行うだけでは、成功する可能性は低いでしょう。ツールやルール、使い分けの3つのポイントを押さえて進めることが大切です。インサイドセールスを成功させるために、次のポイントを押さえましょう。
ツールを活用する
インサイドセールスに使えるツールは、MAツールです。顧客情報の収集と蓄積、検討段階に応じた施策実行の自動化、営業マーケティング施策の分析などができます。
対面セールスと使い分ける
インサイドセールスとフィールドセールスは、見込み客の考え方や商品・サービスなどに応じて使い分けましょう。相手先が営業は対面で行うべきとの考えがある場合は、インサイドセールスは不向きです。それぞれの方法を組み合わせることで、営業の効果を最大化できます。
社内ルールを制定する
インサイドセールスはスキルに応じて結果が変わりやすい手法です。社内ルールを制定し、なるべく同じレベルで行えるようにしましょう。また、成功事例は常に社内で共有し、インサイドセールスの質の向上に努めることが大切です。
まとめ
インサイドセールスは非対面で行うため、短期間で多くの見込み客にアプローチできます。効率的に営業を進められるため、積極的に取り入れたいところです。インサイドセールスを行う際は、MAツールの活用やフィールドセールスとの使い分け、社内ルールの制定など、成功のポイントを押さえましょう。
